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Comportements des consommateurs. COMPORTEMENTS DES CONSOMMATEURS Le comportement des consommateurs Les influences internes Les influences externes Les.

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1 Comportements des consommateurs

2 COMPORTEMENTS DES CONSOMMATEURS Le comportement des consommateurs Les influences internes Les influences externes Les facteurs dinfluence situationnels Le processus décisionnel du consommateur

3 MARCHÉS DE CONSOMMATEURS Marchés de consommation : les clients sont des individus (consommateurs). Marchés de consommation : les clients sont des individus (consommateurs).

4 INTERVENANTS DU PROCESSUS DACHAT 1.Les acheteurs 2.Les décideurs 3.Les utilisateurs 4.Les filtres 5.Les prescripteurs 6.Les instigateurs

5 COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR

6 LE COMPORTEMENT DES CONSOMMATEURS : LES FACTEURS DINFLUENCE Influences internes Motivation Perception Apprentissage Attitudes Personnalité Groupe dâge Style de vie Influences externes Culture Sous-culture Classes sociales Groupe de référence Famille Influences situationnelles Environnement Temps Économie PROCESSUS DÉCISIONNEL Reconnaissance dun problème Recherche dinformation Évaluation des alternatives Intention dachat – Achat Évaluation post-achat Produit/Service Attributs Prix Image Distribution Etc.

7 LES INFLUENCES INTERNES

8 LA MOTIVATION Besoins physiologiques Besoins de sécurité Besoins dappartenance Besoins destime Besoins de réalisation de soi La théorie des besoins (A. Maslow, 1970) La théorie des besoins (A. Maslow, 1970)

9 LA PERCEPTION

10 Processus par lequel lindividu organise et interprète les messages qui émanent de son environnement Processus par lequel lindividu organise et interprète les messages qui émanent de son environnement Perceptions différentes = décisions différentes Perceptions différentes = décisions différentes LA PERCEPTION

11 Lexpérience antérieure du consommateur avec un produit ou un servie modifie son comportement dachat Lexpérience antérieure du consommateur avec un produit ou un servie modifie son comportement dachat Lapproche béhavioriste Lapproche béhavioriste Lapproche cognitive Lapproche cognitive LAPPRENTISSAGE

12 Sentiments positifs ou négatifs que les consommateurs entretiennent à légard dun objet (produit, service, personnalité, événement, etc.). Sentiments positifs ou négatifs que les consommateurs entretiennent à légard dun objet (produit, service, personnalité, événement, etc.). La fonction utilitaire La fonction utilitaire La fonction dexpression des valeurs La fonction dexpression des valeurs La fonction de protection de lego La fonction de protection de lego La fonction de connaissance La fonction de connaissance LES ATTITUDES

13 Caractéristiques psychologiques dun individu qui influent sur sa réaction face à son environnement. Caractéristiques psychologiques dun individu qui influent sur sa réaction face à son environnement. Le consommateur prend des décisions en fonction de sa personnalité et de son image de soi idéale. Le consommateur prend des décisions en fonction de sa personnalité et de son image de soi idéale. LA PERSONNALITÉ

14 La façon dont une personne exprime ses valeurs et sa personnalité. La façon dont une personne exprime ses valeurs et sa personnalité. Les styles de vie englobent les activités des individus, leurs centres dintérêt, leurs croyances, les produits ou services quils achètent, etc. Les styles de vie englobent les activités des individus, leurs centres dintérêt, leurs croyances, les produits ou services quils achètent, etc. Segments de Goldfarb Segments de Goldfarb LES STYLES DE VIE

15 LES INFLUENCES EXTERNES

16 La culture réfère à un ensemble de valeurs, de croyances et dattitudes, partagés par des individus au sein dune communauté. La culture réfère à un ensemble de valeurs, de croyances et dattitudes, partagés par des individus au sein dune communauté. Modèles danalyse interculturelle Modèles danalyse interculturelle LA CULTURE

17 Afrique du Sud Pays Distance du pouvoir Contrôle incertitude Indiv. Masculinité Argentine Australie Brésil Canada Chili Colombie Danemark Espagne États-Unis France Grande-Bretagne Inde Japon Suède Pays arabes

18 Les sous-cultures = sous-groupe dune culture constitué dindividus ayant des valeurs distinctes des valeurs dominantes. Les sous-cultures = sous-groupe dune culture constitué dindividus ayant des valeurs distinctes des valeurs dominantes. LES SOUS-CULTURES

19 Groupes dindividus partageant les mêmes valeurs, les mêmes styles de vie, la même histoire sociale, etc. Groupes dindividus partageant les mêmes valeurs, les mêmes styles de vie, la même histoire sociale, etc. Classification dEngel, Blackwell et Miniard. Classification dEngel, Blackwell et Miniard. LES CLASSES SOCIALES

20 Groupe de personnes exerçant une influence sur les attitudes, les perceptions et les comportements des consommateurs. Groupe de personnes exerçant une influence sur les attitudes, les perceptions et les comportements des consommateurs. Les leaders dopinion revêtent une importance majeure en marketing. Les leaders dopinion revêtent une importance majeure en marketing. La famille est le groupe de référence qui a le plus dinfluence sur le consommateur. La famille est le groupe de référence qui a le plus dinfluence sur le consommateur. LES GROUPES DE RÉFÉRENCE

21 Environnement: la notion datmosphérique. Environnement: la notion datmosphérique. Temps : une variable clé du marketing. Temps : une variable clé du marketing. Économie : influence sur le pouvoir dachat. Économie : influence sur le pouvoir dachat. LES FACTEURS DINFLUENCE SITUATIONNELS

22 LE PROCESSUS DÉCISIONNEL DU CONSOMMATEUR Reconnaissance du problème Recherche dinformation Intention dachat-Achat Évaluation des alternatives Évaluation post-achat Degré dimplication Expérience antérieure Risque perçu Fonctionnel Économique Psychologique Social

23 MOTS CLÉS ET CONCEPTS À RETENIR MOTIVATION PERCEPTION APPRENTISSAGE ATTITUDES PERSONNALITÉ CONCEPT DE SOI INFLUENCES EXTERNES CULTURE SOUS-CULTURE CLASSES SOCIALES GROUPES DE RÉFÉRENCE FACTEURS SITUATIONNELS RISQUE PERÇU DEGRÉ DIMPLICATION EXPÉRIENCE ANTÉRIEURE DISSONANCE COGNITIVE


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