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5 Chapitre LE MARKETING DENIS PETTIGREW, STÉPHANE GAUVIN, WILLIAM MENVIELLE Réalisé par William Menvielle, 2003 L Le comportement du consommateur.

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1 5 Chapitre LE MARKETING DENIS PETTIGREW, STÉPHANE GAUVIN, WILLIAM MENVIELLE Réalisé par William Menvielle, 2003 L Le comportement du consommateur

2 2 Le processus de décision dachat consiste en un ensemble détapes caractéristiques de la façon quun individu achète un produit ou un service. Il comporte cinq étapes comme lillustre la figure ci-dessous. Le processus de décision dachat Reconnaissance dun problème : percevoir un besoin Sentiment post-achat Décision dachat : choisir le meilleur rapport qualité- prix Évaluation des choix offerts : déterminer le rapport qualité- prix Recherche dinformations internes et externes : rechercher de la valeur

3 3 Le processus de décision dachat Facteurs dordre psychologique Motivation et degré dimplication Personnalité Perception Apprentissage Valeurs, croyances et attitudes Style de vie Facteurs dordre psychologique Motivation et degré dimplication Personnalité Perception Apprentissage Valeurs, croyances et attitudes Style de vie Processus de décision dachat Reconnaissance dun problème Recherche dinformations Évaluation des choix offerts Décision dachat Comportement post-achat Processus de décision dachat Reconnaissance dun problème Recherche dinformations Évaluation des choix offerts Décision dachat Comportement post-achat Facteurs situationnels Tâche dachat Environnement social Environnement physique Contraintes de temps Attitudes préexistantes Facteurs situationnels Tâche dachat Environnement social Environnement physique Contraintes de temps Attitudes préexistantes Facteurs influents du marketing mix Produit Prix Communication Distribution Facteurs influents du marketing mix Produit Prix Communication Distribution Facteurs socioculturels Influence personnelle Groupes de référence Famille Classe sociale Culture Sous-culture Facteurs socioculturels Influence personnelle Groupes de référence Famille Classe sociale Culture Sous-culture

4 4 Les facteurs psychologiques influant sur le comportement dachat Besoins dactualisation de soi Besoin daccomplissement Besoins personnels Statut, respect et prestige Besoins physiologiques Nourriture, eau, activités sexuelles et oxygène Besoins sociaux Amitié, sentiment dappartenance et amour Besoins de sécurité Sentiment dêtre à labri de toute forme de danger, sécurité financière


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