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Gestion Clientèle & Communication Professionnelle Au menu J4 U4 - GCCP.

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1 Gestion Clientèle & Communication Professionnelle Au menu J4 U4 - GCCP

2 Les chantiers de cette 4ème demi-journée Comprendre : COURBET Groupes de travail Réviser les acquis : le PACI (suite DST) Training Développer une organisation Cas dapplication: SA 9

3 Les chantiers de cette 4ème demi-journée Comprendre : COURBET Groupes de travail Réviser les acquis : le PACI (suite DST) Training Développer une organisation Cas dapplication: SA 9

4 Réviser les acquis : le PACI (suite DST) Le PACI, sur le cas DUTOT concernait la question 2.2. La méthode globale : 1.LhorodatageÉpoque -> Point de passage 2.Le diagnosticMatrice FFOM à léchelle du portefeuille 3.Le travailHiérarchiser (mettre en avant une ou deux priorités) 4.Laction commerciale - préparation & organisation| - lancement| = PACI - pilotage & suivi| - bilan|

5 Réviser les acquis : le PACI (suite DST) Laction commerciale = PACI ÉtapeObjectifContenu Prépa / Orga. Conquête Équipement -> expliquer le choix du produit et de laction -> détailler le ciblage (« incontournables ») -> exprimer un objectif (chiffré) -> solliciter (ou non) un budget « campagne » -> organiser un calendrier (début / fin) LanceMarketing *Outils *Moyens -> mailing (CR, enveloppe T), accroche ppale -> relance (phoning): QUI ? QUAND ? -> compléments éventuels (relais guichet) Pilot. Opérationnel -> tableau de bord (en nombre, en k, production en nets ou en bruts) + reporting (destinataire) Bilan+ / --> mesure des résultats à la date prévue -> points damélioration de laction

6 Les chantiers de cette 4ème demi-journée Comprendre : COURBET Groupes de travail Réviser les acquis : le PACI (suite DST) Training Développer une organisation Cas dapplication: SA 9

7 Comment sorganiser ?... Groupes de travail Training

8 Comment sorganiser ?... Training BQ2 A3: Audrey + Mélanie + Stéphanie + Yannick BQ2 A4: Aurélia + Khitam + Sophie

9 Comment sorganiser ?... coachs 1 choix: sous lautorité des nouveaux coachs -finalisation du cas COURBET -début de létude SEGMENTATION (1er Déc) -préparation SA9 (jeu de rôle en plénière) 1 obligation: restitution du cas COURBET Groupes de travail

10 A lattaque !… Training Groupes de travail

11 Cest la PAUSE !! (15 min.)

12 Les chantiers de cette 4ème demi-journée Comprendre : COURBET Groupes de travail Réviser les acquis : le PACI (suite DST) Training Développer une organisation Cas dapplication: SA 9

13 e-BRP -> Parcours 3 à 100% Développer une organisation

14 BQ2 A3

15 Développer une organisation BQ2 A4

16 Les chantiers de cette 4ème demi-journée Comprendre : COURBET Groupes de travail Réviser les acquis : le PACI (suite DST) Training Développer une organisation Cas dapplication: SA 9

17 Comprendre la GCCP: COURBET Première partie / 12 points 1.1: Analyse de la situation => matrice FFOM 1.2: Changement dimplantation => OUI + justifier Deuxième partie / 4 points (question complètement indépendante) 2.1: Ratio Commissions/Marge dintermédiation (PNB) 2.2: En quoi ce ratio est-il un enjeu important ? Comment le faire évoluer à la hausse (laméliorer) Troisième partie / 4 points (question complètement indépendante) GERC: pourquoi suggérer un RDV ? Que proposer ? (annexe 4) *

18 Comprendre la GCCP: COURBET 1.1: Analyse de la situation => matrice FFOM / 8 pts FFOM environnement externeanalyse interne +OPPORTUNITESFORCES -MENACESFAIBLESSES

19 Comprendre la GCCP: COURBET environnement externeanalyse interne + -position centrale -clientèle de quartier ou de proximité -zone revenus > local + DR -quartier Chanterelle « privilégié » -90% clients actifs -inactifs faibles: -38% / chalandise -cadres et prof. Sup. > chalandise -clientèle plutôt fidèle -segmentation à priori opérationnelle -4 collaborateurs en tout: 1641 clients - -population vieillissante -travail en dehors de la zone -en dehors du principal carrefour de passage (25% des clients seulement alors que 45% des nouveaux clients viennent des villages extérieurs) -clients actifs agence < actifs local -PdM quartier Chanterelle à 3,7% -PdM en général < local + DR -segment B à travailler (18,5%) mais pas de données sur notre agence

20 Comprendre la GCCP: COURBET 1.2: Changement dimplantation => OUI + justifier / 4 pts ContrainteEnjeuProposition -Population vieillissante -PdM sur la zone -PdM sur Chanterelle (revenus les + élevés) -Nouveaux clients (45% viennent de lEXT) -Conforter la position haut de gamme (30,6% contre 17,2% zone) - Rajeunir le FC - Conquérir notamment les nx clients et les clients aisés - Se rapprocher des lieux de passage (les clients travaillent à lEXT) - Se maintenir sur ces segmentsChanterelle Carrefour routier -Passage (conquête) -Quartier privilégié -Quartier des + hauts revenus -Terrain constructible -Commerces + ZAC -Concurrence faible -Parking véhicule dédié

21 Les chantiers de cette 4ème demi-journée Comprendre : COURBET Groupes de travail Réviser les acquis : le PACI (suite DST) Training Développer une organisation Cas dapplication: SA 9

22 Cas LEBLANC SA 9 JEU DE RÔLE sur la base de la désignation par les COACHS Cas dapplication

23 Et voilà ! Cest fini ! Allez, bonne fin de semaine et au 3/11 pour de nouvelles aventures !... U4 - GCCP


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