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Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial BTS technico-commercial Séminaires Paris le 14 et 15 mars 2007 Grenoble le 21 et 22 Mars 2007.

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1 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial BTS technico-commercial Séminaires Paris le 14 et 15 mars 2007 Grenoble le 21 et 22 Mars 2007

2 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial BTS technico-commercial Présentation des nouvelles épreuves : E3 Environnement économique et juridique E4 Négociation technico-commerciale E5 Management et gestion des activités TC E6 Projet technico-commercial

3 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial E6 – Projet Technico-commercial Épreuve ponctuelle Durée 1 heure Coefficient 5

4 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial Objectif de lépreuve :. E6 – Projet Technico-commercial

5 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial n C21 Développer un portefeuille clients n C22 Gérer son portefeuille clients C213 Mener une action de prospection C213 Mener une action de prospection C221 Répondre de manière continue aux attentes techniques, commerciales, financières des clients C221 Répondre de manière continue aux attentes techniques, commerciales, financières des clients C222 Contrôler et améliorer la satisfaction globale des clients C222 Contrôler et améliorer la satisfaction globale des clients E6 – Projet Technico-commercial C2 - GERER ET DEVELOPPER LA RELATION CLIENT

6 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial C3 - GERER LES INFORMATIONS TECHNIQUES ET COMMERCIALES n C 31 Rechercher, sélectionner et produire des informations techniques et commerciales n C 33 Partager les informations et communiquer C311 Repérer et sélectionner les informations C312 Produire de linformation C313 Enrichir le système dinformation technique et commerciale C313 Enrichir le système dinformation technique et commerciale C331 Préparer la communication C332 Mettre en forme les informations techniques et commerciales C332 Mettre en forme les informations techniques et commerciales C333 Choisir les outils de diffusion C334 Contrôler la diffusion des informations E6 – Projet Technico-commercial

7 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial C4 – MANAGER LACTIVITE TECHNICO-COMMERCIALE n C 41 Gérer lactivité technico-commerciale n C 42 Manager léquipe et le réseau commercial C412 Sassurer de la disponibilité de loffre C413 Valoriser loffre C421 Se situer dans lorganisation commerciale C431 Concevoir des outils de mesure de la performance C432 Analyser les performances commerciales n C 43 Évaluer la performance commerciale E6 – Projet Technico-commercial

8 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial - Mise en œuvre une démarche de prospection. - Création doutils daide à la prospection. - Utilisation pertinente des outils daide à la prospection. - Élaboration de documents budgétaires cohérents pour les opérations de prospection. - Mise en œuvre des outils dévaluation et de contrôle de lefficacité dune prospection Mise en œuvre des outils dévaluation et de contrôle de lefficacité dune prospection C213. Mener une action de prospection Critères pris en compte à lévaluation

9 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial C221. Répondre de manière continue aux attentes techniques, commerciales, financières des clients - Mise en œuvre des outils, des critères et des supports dévaluation permettant de mesurer la satisfaction client. Mise en œuvre des outils, des critères et des supports dévaluation permettant de mesurer la satisfaction client. - Mise en place des évaluations régulières de lévolution de la satisfaction client. Mise en place des évaluations régulières de lévolution de la satisfaction client. - Élaboration de solutions techniques, commerciales et financières adaptées au type et au degré dinsatisfactions détectées. Élaboration de solutions techniques, commerciales et financières adaptées au type et au degré dinsatisfactions détectées. Critères pris en compte à lévaluation

10 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial C222. Contrôler et améliorer la satisfaction globale des clients - Propositions continues de solutions techniques, commerciales et financières pour répondre à une demande évolutive. Propositions continues de solutions techniques, commerciales et financières pour répondre à une demande évolutive. -Formulation de nouveaux contrats ou davenants.Formulation de nouveaux contrats ou davenants. -Repérage de lévolution du risqueRepérage de lévolution du risque Critères pris en compte à lévaluation

11 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial -Repérage des sources dinformations ciblées et pertinentes.Repérage des sources dinformations ciblées et pertinentes. -Utilisation des critères usuels de mesure de la qualité de linformation et des sourcesUtilisation des critères usuels de mesure de la qualité de linformation et des sources (validité, pertinence, fiabilité, accessibilité, coût…). -Actualisation et mise à disposition de linformation récoltée dans le respect des procédures du système dinformation mercatique de lentreprise.Actualisation et mise à disposition de linformation récoltée dans le respect des procédures du système dinformation mercatique de lentreprise. C311. Repérer et sélectionner les informations techniques et commerciales Critères pris en compte à lévaluation

12 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial - Production de tout ou partie dun cahier des charges dune documentation technico-commerciale Production de tout ou partie dun cahier des charges dune documentation technico-commerciale (fonctions, contraintes, critères, niveaux…). - Choix des outils de diffusion adaptés à la cible, aux messages et au contexte. - Explication en langage adapté à linterlocuteur dinformations techniques codées Explication en langage adapté à linterlocuteur dinformations techniques codées C312. Produire de linformation Critères pris en compte à lévaluation

13 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial - Déclinaison des fonctions techniques réalisant la fonction de service. Déclinaison des fonctions techniques réalisant la fonction de service. - Déclinaison des performances techniques à atteindre. - Contrôle et mise à jour du système dinformation technique et commercial. -Proposition daméliorations du système dinformation technique et commercial.Proposition daméliorations du système dinformation technique et commercial. C313. Enrichir le système dinformation technique et commerciale Critères pris en compte à lévaluation

14 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial - Choix doutils de diffusion adaptés à la cible, aux messages et au contexte. - Transmission intégrale des informations aux destinataires sélectionnés dans les délais impartis. -Vérification de la réception et de la compréhension de linformation transmise.Vérification de la réception et de la compréhension de linformation transmise. C331 Préparer la communication C332 Mettre en forme les informations C333 Choisir les outils de diffusion C334 Contrôler la diffusion des informations Critères pris en compte à lévaluation

15 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial - Le degré dadéquation de lapprovisionnement aux besoins. - Un traitement efficace des incidents dapprovisionnement. -Une gestion des stocks optimisée.Une gestion des stocks optimisée. C412 Sassurer de la disponibilité de loffre Critères pris en compte à lévaluation C413 Valoriser loffre - Une démarche de marchandisage pertinente. - Une adaptation et une mise en valeur de loffre dans le cadre dune démarche damélioration continue du service. Critères pris en compte à lévaluation

16 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial - Le repérage des caractéristiques essentielles de lorganisation commerciale, le rôle et les responsabilités de chacun dans cette organisation. C421 Se situer dans lorganisation commerciale Critères pris en compte à lévaluation C431 Concevoir des outils de mesure de la performance - Choix et interprétation dindicateurs de performance pertinent Critères pris en compte à lévaluation C432 Analyser les performances commerciales

17 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial Durée : 1 heure n La prestation et les annexes justificatives des travaux réalisés Le déroulement de lévaluation :

18 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial Un professeur déconomie et gestion ayant eu létudiant en négociation-communication Un professeur de sciences et technologies industrielles ayant eu létudiant en négociation-communication Un professionnel, si possible le tuteur du candidat

19 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial


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