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Part 1 : (45 minutes) - Jean Rauscher Les dix clés du succès ! Part 2 : (1:45 hour) – Philippe Costes (modérateur) Bernard Malfroy – Jean Rauscher Table.

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1 Part 1 : (45 minutes) - Jean Rauscher Les dix clés du succès ! Part 2 : (1:45 hour) – Philippe Costes (modérateur) Bernard Malfroy – Jean Rauscher Table ronde : Vos opérations aux U.S. Le Marketing and Ventes Le Recrutement CCIE – 27 novembre 2000

2 Expanding your business into the USA Give back to others CCIE – 27 novembre 2000

3 Why is it so difficult?

4 Cultural differences of doing business Analysts and the stock market influence day-to-day decisions Difficulties in finding good people American personal goals are different Size of the country

5 Golden Rule # 1 Immediately start off selling an innovative product where customers ROI is obvious and can be evaluated in $$.

6 Golden Rule # 2 Position your product offering against your competition to lead customers towards making their decision. No competition = No market

7 Golden Rule # 3 To quickly dominate a niche market, start off selling one single product.

8 Golden Rule # 4 Build a list of satisfied and well-known customer references. Dont ask for $$; ask for a strong reference instead.

9 Golden Rule # 5 Set up your operations close to prospective customers and a deep labor pool.

10 Golden Rule # 6 Launch a RELIABLE version of your product. Check for adjustment to the foreign market before you begin selling.

11 Golden Rule # 7 Recruit a US Manager able to : Understand the US market Suggest improvements to the European team Manage a budget tightly Build a motivated / faithful team Stick to your company through difficulties

12 Golden Rule # 8 Follow a project approach: Dont attempt to sell your product as an investment for the long term. Sell it as an operational benefit for the current project only.

13 Golden Rule # 9 Sign alliance agreements to reassure your future customers.

14 Golden Rule # 10 Have enough $$ to start up your operation. Look for backup before launching a subsidiary.

15 This presentation can be downloaded at

16 Lancer vos opérations U.S.: Quelles diff érences culturelles sont des facteurs de risque dans les affaires Comment présenter votre offre de produits? Quels sont les premiers obstacles que vous allez rencontrer? Que devez-vous sous-traiter? Le Marketing and les ventes aux U.S.A.: Devez-vous vous concentrer sur le marketing ou sur les ventes en premier? Faut-il vendre en direct ou à travers des distributeurs? Quelles sont les actions marketing les plus efficaces aux U.S.? Peut-on vendre au téléphone? Le plus grand challenge: Recruter aux Etats-Unis Comment recruter aux U.S.? Faut-il engager un américain ou un Européen pour diriger la filiale? Comment payer et garder le patron de votre filiale? En cas de problèmes, quels sont les signaux dalarme ? Panel and audience discussions on:

17 Expanding your business into the USA CCIE – 27 novembre 2000


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