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Yield Management 04/03/09 Université Paris X Demande dun tarif négocié avec une firme Présenté par: Lucie CarréCristel De Almeida Céline DobelDésirée Douala.

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1 Yield Management 04/03/09 Université Paris X Demande dun tarif négocié avec une firme Présenté par: Lucie CarréCristel De Almeida Céline DobelDésirée Douala Florent Steyaert

2 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Sommaire Présentation du cas Analyse de la situation actuelle et prise en compte des demandes marché Préconisations

3 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Présentation du cas Pricer compagnie Air Y Axe Paris Munich Contrat entreprise ABC en concurrence avec Air X 11 fréquences vs 9

4 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Présentation du cas CA de Air Y avec ABC =10M PDM France=30% PDM Allemagne =50% PDM autres marchés européens=20% Nombre de coupons=800 Remise sur tarif affaires vol direct=23% Remise sur tarif affaires vol connexion=10%

5 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Présentation du cas Demandes marché: Remises agressives concurrent marché allemand Remise 35% vol direct sans informations sur la concurrence Remise 30% vol connexion (Départ Munich- Province française via Paris) avec concurrence vive proposant des vols directs

6 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Analyse de la situation actuelle Vol direct Paris-Munich Vol connexionTotal Nombre de fréquences hebdomadaire9211 Nombre de coupons hebdomadaire Nombre de semaines52 Nombre de coupons annuel Chiffre d'affaires total remisé Taux de remise23%10% Chiffre d'affaires total Chiffre d'affaires par coupon

7 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Demandes marchés Remise sur vol direct=35% Remise sur vol connexion=30% Vol direct Paris-Munich Vol connexion Total Chiffre d'affaires par coupon Taux de remise35%30% Chiffre d'affaires remisé par coupon Chiffre d'affaires global remisé Perte Perte en %16%22%17%

8 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Préconisations vol connexion 20% du CA Concurrence vive proposant vols directs Perte importante (22%) Analyser tarif loisirs vol connexion Concentration vols directs Paris Munich

9 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Préconisations vol direct Informations nécessaires: Classe de réservation, ses prix, nombre de sièges et conditions par classe (Business Golden Values)

10 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Exemple Classe de réservation ABCTotal Situation actuelle Pourcentage du CA30%45%25%100% Chiffre d'affaires total remisé 23% Chiffre d'affaires total Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) Nombre de coupons annuels Nombre de coupons hebdomadaire Chiffre d'affaires total remisé 35% Hypothèse Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) Nombre de coupons annuels Nombre de coupons hebdomadaire Chiffre d'affaires total Chiffre d'affaires total remisé 35% Pourcentage du CA49%43%8%100% Gain/Perte % perte totale139%16%-86%69%

11 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Préconisations vol direct Informations nécessaires Air Y: Classe de réservation, ses prix, nombre de sièges et conditions par classe (Business Golden Values) Nombre de vols Historique saison Possibilité daugmentation des vols Possibilité daugmentation du nombre de sièges par vol Position sur le marché

12 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Préconisations Vol direct Informations nécessaires concurrence: Prix Remise Nombre de vols Nombre de sièges par vol Classe de réservation Positionnement sur le marché

13 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Présentation Vol direct Hypothèse: Concurrent + cher (+10%) et + remise (+5%) Conclusion: Accepter la demande marché ABC Concurrent Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) Remise40% Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) remisé Air Y Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) Remise35% Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) remisé Ecart Pfare non remisé Ecart Pfare remisé432 Ecart en %2%

14 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Présentation Vol direct Hypothèse: Concurrent + cher (+10%) et – remise (-5%) Conclusion: Accepter la demande marché ABC Concurrent Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) Remise30% Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) remisé Air Y Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) Remise35% Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) remisé Ecart Pfare non remisé Ecart Pfare remisé Ecart en %18%

15 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Présentation Vol direct Hypothèse: Concurrent - cher (-10%) et + remise (5%) Conclusion: Ne pas accepter la demande marché ABC Concurrent Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) Remise40% Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) remisé Air Y Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) Remise35% Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) remisé Ecart Pfare non remisé Ecart Pfare remisé Ecart en %-17%

16 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Présentation Vol direct Hypothèse: Concurrent - cher (-10%) et + remise (+5%) Conclusion: Ne pas accepter la demande marché ABC Concurrent Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) Remise30% Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) remisé Air Y Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) Remise35% Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) remisé Ecart Pfare non remisé Ecart Pfare remisé Ecart en %-3%

17 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Conclusion Pas de réponses précises Informations disponibles pour analyse complète Leviers daction (prix, gestion des vols)


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