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Yield Management 04/03/09 Université Paris X Demande dun tarif négocié avec une firme Présenté par: Lucie CarréCristel De Almeida Céline DobelDésirée Douala.

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1 Yield Management 04/03/09 Université Paris X Demande dun tarif négocié avec une firme Présenté par: Lucie CarréCristel De Almeida Céline DobelDésirée Douala Florent Steyaert

2 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Sommaire Présentation du cas Analyse de la situation actuelle et prise en compte des demandes marché Préconisations

3 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Présentation du cas Pricer compagnie Air Y Axe Paris Munich Contrat entreprise ABC en concurrence avec Air X 11 fréquences vs 9

4 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Présentation du cas CA de Air Y avec ABC =10M PDM France=30% PDM Allemagne =50% PDM autres marchés européens=20% Nombre de coupons=800 Remise sur tarif affaires vol direct=23% Remise sur tarif affaires vol connexion=10%

5 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Présentation du cas Demandes marché: Remises agressives concurrent marché allemand Remise 35% vol direct sans informations sur la concurrence Remise 30% vol connexion (Départ Munich- Province française via Paris) avec concurrence vive proposant des vols directs

6 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Analyse de la situation actuelle Vol direct Paris-Munich Vol connexionTotal Nombre de fréquences hebdomadaire9211 Nombre de coupons hebdomadaire640160800 Nombre de semaines52 Nombre de coupons annuel33 2808 32041 600 Chiffre d'affaires total remisé8 000 0002 000 00010 000 000 Taux de remise23%10% Chiffre d'affaires total10 389 6102 222 22212 611 833 Chiffre d'affaires par coupon312267303

7 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Demandes marchés Remise sur vol direct=35% Remise sur vol connexion=30% Vol direct Paris-Munich Vol connexion Total Chiffre d'affaires par coupon312267303 Taux de remise35%30% Chiffre d'affaires remisé par coupon203187 Chiffre d'affaires global remisé6 753 2471 555 5568 308 802 Perte1 246 753444 1 691 198 Perte en %16%22%17%

8 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Préconisations vol connexion 20% du CA Concurrence vive proposant vols directs Perte importante (22%) Analyser tarif loisirs vol connexion Concentration vols directs Paris Munich

9 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Préconisations vol direct Informations nécessaires: Classe de réservation, ses prix, nombre de sièges et conditions par classe (Business Golden Values)

10 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Exemple Classe de réservation ABCTotal Situation actuelle Pourcentage du CA30%45%25%100% Chiffre d'affaires total remisé 23%2 400 0003 600 0002 000 0008 000 000 Chiffre d'affaires total3 116 8834 675 3252 597 40310 389 610 Chiffre d'affaires par coupon (Pfare)445306236312 Nombre de coupons annuels7 00015 28011 00033 280 Nombre de coupons hebdomadaire135294212640 Chiffre d'affaires total remisé 35%2 025 9743 038 9611 688 3126 753 247 Hypothèse Chiffre d'affaires par coupon (Pfare)445306236312 Nombre de coupons annuels13 00016 2804 00033 280 Nombre de coupons hebdomadaire25031377640 Chiffre d'affaires total5 788 4974 981 301944 51011 714 309 Chiffre d'affaires total remisé 35%3 762 5233 237 846613 9327 614 301 Pourcentage du CA49%43%8%100% Gain/Perte1 736 549198 885-1 074 380861 054 % perte totale139%16%-86%69%

11 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Préconisations vol direct Informations nécessaires Air Y: Classe de réservation, ses prix, nombre de sièges et conditions par classe (Business Golden Values) Nombre de vols Historique saison Possibilité daugmentation des vols Possibilité daugmentation du nombre de sièges par vol Position sur le marché

12 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Préconisations Vol direct Informations nécessaires concurrence: Prix Remise Nombre de vols Nombre de sièges par vol Classe de réservation Positionnement sur le marché

13 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Présentation Vol direct Hypothèse: Concurrent + cher (+10%) et + remise (+5%) Conclusion: Accepter la demande marché ABC Concurrent Chiffre d'affaires par coupon (Pfare)490337260 Remise40% Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) remisé294202156 Air Y Chiffre d'affaires par coupon (Pfare)445306236 Remise35% Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) remisé289199153 Ecart Pfare non remisé453124 Ecart Pfare remisé432 Ecart en %2%

14 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Présentation Vol direct Hypothèse: Concurrent + cher (+10%) et – remise (-5%) Conclusion: Accepter la demande marché ABC Concurrent Chiffre d'affaires par coupon (Pfare)490337260 Remise30% Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) remisé343236182 Air Y Chiffre d'affaires par coupon (Pfare)445306236 Remise35% Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) remisé289199153 Ecart Pfare non remisé453124 Ecart Pfare remisé533728 Ecart en %18%

15 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Présentation Vol direct Hypothèse: Concurrent - cher (-10%) et + remise (5%) Conclusion: Ne pas accepter la demande marché ABC Concurrent Chiffre d'affaires par coupon (Pfare)401275213 Remise40% Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) remisé240165128 Air Y Chiffre d'affaires par coupon (Pfare)445306236 Remise35% Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) remisé289199153 Ecart Pfare non remisé-45-31-24 Ecart Pfare remisé-49-34-26 Ecart en %-17%

16 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Présentation Vol direct Hypothèse: Concurrent - cher (-10%) et + remise (+5%) Conclusion: Ne pas accepter la demande marché ABC Concurrent Chiffre d'affaires par coupon (Pfare)401275213 Remise30% Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) remisé281193149 Air Y Chiffre d'affaires par coupon (Pfare)445306236 Remise35% Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) remisé289199153 Ecart Pfare non remisé-45-31-24 Ecart Pfare remisé-9-6-5 Ecart en %-3%

17 Université Paris X 04/03/09 Yield Management Conclusion Pas de réponses précises Informations disponibles pour analyse complète Leviers daction (prix, gestion des vols)


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