Demande d’un tarif négocié avec une firme

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1 Demande d’un tarif négocié avec une firme
Présenté par: Lucie Carré Cristel De Almeida Céline Dobel Désirée Douala Florent Steyaert 04/03/09 Université Paris X

2 Sommaire Présentation du cas
Analyse de la situation actuelle et prise en compte des demandes marché Préconisations 04/03/09 Yield Management

3 Présentation du cas Pricer compagnie Air Y Axe Paris Munich
Contrat entreprise ABC en concurrence avec Air X 11 fréquences vs 9 04/03/09 Yield Management

4 Présentation du cas CA de Air Y avec ABC =10M€ PDM France=30%
PDM Allemagne =50% PDM autres marchés européens=20% Nombre de coupons=800 Remise sur tarif affaires vol direct=23% Remise sur tarif affaires vol connexion=10% 04/03/09 Yield Management

5 Présentation du cas Demandes marché:
Remises agressives concurrent marché allemand Remise 35% vol direct sans informations sur la concurrence Remise 30% vol connexion (Départ Munich-Province française via Paris) avec concurrence vive proposant des vols directs 04/03/09 Yield Management

6 Analyse de la situation actuelle
Vol direct Paris-Munich Vol connexion Total Nombre de fréquences hebdomadaire 9 2 11 Nombre de coupons hebdomadaire 640 160 800 Nombre de semaines 52 Nombre de coupons annuel 33 280 8 320 41 600 Chiffre d'affaires total remisé Taux de remise 23% 10% Chiffre d'affaires total Chiffre d'affaires par coupon 312 267 303 04/03/09 Yield Management

7 Vol direct Paris-Munich
Demandes marchés Remise sur vol direct=35% Remise sur vol connexion=30% Vol direct Paris-Munich Vol connexion Total Chiffre d'affaires par coupon 312 267 303 Taux de remise 35% 30% Chiffre d'affaires remisé par coupon 203 187 Chiffre d'affaires global remisé Perte Perte en % 16% 22% 17% 04/03/09 Yield Management

8 Préconisations vol connexion
20% du CA Concurrence vive proposant vols directs Perte importante (22%) Analyser tarif loisirs vol connexion Concentration vols directs Paris Munich 04/03/09 Yield Management

9 Préconisations vol direct
Informations nécessaires: Classe de réservation, ses prix, nombre de sièges et conditions par classe (Business Golden Values) 04/03/09 Yield Management

10 Exemple Classe de réservation
A B C Total Situation actuelle Pourcentage du CA 30% 45% 25% 100% Chiffre d'affaires total remisé 23% Chiffre d'affaires total Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) 445 306 236 312 Nombre de coupons annuels 7 000 15 280 11 000 33 280 Nombre de coupons hebdomadaire 135 294 212 640 Chiffre d'affaires total remisé 35% Hypothèse 13 000 16 280 4 000 250 313 77 49% 43% 8% Gain/Perte % perte totale 139% 16% -86% 69% 04/03/09 Yield Management

11 Préconisations vol direct
Informations nécessaires Air Y: Classe de réservation, ses prix, nombre de sièges et conditions par classe (Business Golden Values) Nombre de vols Historique saison Possibilité d’augmentation des vols Possibilité d’augmentation du nombre de sièges par vol Position sur le marché 04/03/09 Yield Management

12 Préconisations Vol direct
Informations nécessaires concurrence: Prix Remise Nombre de vols Nombre de sièges par vol Classe de réservation Positionnement sur le marché 04/03/09 Yield Management

13 Présentation Vol direct
Hypothèse: Concurrent + cher (+10%) et + remise (+5%) A B C Concurrent Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) 490 337 260 Remise 40% Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) remisé 294 202 156 Air Y 445 306 236 35% 289 199 153 Ecart Pfare non remisé 45 31 24 Ecart Pfare remisé 4 3 2 Ecart en % 2% Conclusion: Accepter la demande marché 04/03/09 Yield Management

14 Présentation Vol direct
Hypothèse: Concurrent + cher (+10%) et – remise (-5%) A B C Concurrent Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) 490 337 260 Remise 30% Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) remisé 343 236 182 Air Y 445 306 35% 289 199 153 Ecart Pfare non remisé 45 31 24 Ecart Pfare remisé 53 37 28 Ecart en % 18% Conclusion: Accepter la demande marché 04/03/09 Yield Management

15 Présentation Vol direct
Hypothèse: Concurrent - cher (-10%) et + remise (5%) A B C Concurrent Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) 401 275 213 Remise 40% Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) remisé 240 165 128 Air Y 445 306 236 35% 289 199 153 Ecart Pfare non remisé -45 -31 -24 Ecart Pfare remisé -49 -34 -26 Ecart en % -17% Conclusion: Ne pas accepter la demande marché 04/03/09 Yield Management

16 Présentation Vol direct
Hypothèse: Concurrent - cher (-10%) et + remise (+5%) A B C Concurrent Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) 401 275 213 Remise 30% Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) remisé 281 193 149 Air Y 445 306 236 35% 289 199 153 Ecart Pfare non remisé -45 -31 -24 Ecart Pfare remisé -9 -6 -5 Ecart en % -3% Conclusion: Ne pas accepter la demande marché 04/03/09 Yield Management

17 Conclusion Pas de réponses précises
Informations disponibles pour analyse complète Leviers d’action (prix, gestion des vols) 04/03/09 Yield Management