T ECHNIQUES EXPORT – S EMESTRE 2 Durée : 24 heures Objectifs : Le développement international et la gestion des risques de la vente internationale Programme : L’étude des marchés étrangers La prospection Les voies d’accès aux marchés étrangers Le risque client et l’assurance-crédit Le risque de change et la gestion du risque de change Etudes de cas Contrôle final (1h30 sans document –calculatrice indispensable)

I NTRODUCTION

P OURQUOI L ’ INTERNATIONAL ? Démarche en réaction saturation du marché national perte de clients, de parts de marché excédent de stocks arrivée de nouveaux concurrents réponse à une demande... Démarche active développer sa notoriété diversifier ses risques devancer les concurrents utiliser les aides du gouvernement... Survie, pas de véritable stratégie Stratégie de développement international

Q UELS MARCHÉS ? EXEMPLE La société LMC fabrique des accessoires de cuisine, et participe au salon des arts de la table à Paris Au cours du salon, elle a trois contacts avec des importateurs potentiels qui se disent tous intéressés par une commercialisation de ses produits sur leurs marchés une entreprise russe une entreprise brésilienne une entreprise canadienne Quelle réponse la société LMC va-t-elle leur apporter ?

Oui aux trois importateurs Réponse A Je prends du recul Réponse B

L ES CHOIX Réponse A Oui aux trois avantages démarrage rapide moindre coût (pas de prospection) inconvénients entreprises que je ne connais pas, marchés que je ne maîtrise pas risque sur l´image de mon produit « made in France si mauvais choix de partenariat local Réponse B J’attends avantages Réflexion inconvénients passer à côté d´une opportunité de développement perdre ces importateurs batailler ensuite deux fois plus pour s’imposer sur ces marchés

Pourquoi l’international ? Quels sont mes moyens ? Où exporter ? Quels produits ? Comment / à qui vendre ? Comment transporter ? Comment communiquer ? Quels risques/aides ? Quels coûts ? Quels gains ? Stratégie export Diagnostic export Sélection des marchés Études de marché Budget de prospection

C HAPITRE 1 L’ ÉTUDE DES MARCHÉS ÉTRANGERS

PLAN Etablir un diagnostic export Choisir ses marchés-cibles Organiser sa veille sur un marché Définir sa stratégie commerciale (marketing)

L E DIAGNOSTIC EXPORT Diagnostic interne/Diagnostic externe

D IAGNOSTIC INTERNE : CAPACITÉ DE L ’ ENTREPRISE À EXPORTER L´entreprise informations générales Diagnostic technique Diagnostic RH Diagnostic financier Diagnostic marketing Capacités Délais stockage Effectif Compétences Pyramide des âges Bilan Résultats CA Les produits Les prix La distribution La promotion Marketing mix

D IAGNOSTIC D ’ UNE ENTREPRISE SUR SON MARCHÉ : A NALYSE SWOT Strengths FORCES Weaknesses FAIBLESSES Entreprise Diagnostic interne

C HOISIR SES MARCHÉS - CIBLES

ÉTUDES EXPLORATOIRES Informations sur le pays Contexte économique, politique, réglementaire, socioculturel Potentiel du marché : taille, évolution, production nationale, importations Barrières à l’entrée : droits de douane, licences Structure du marché : demande, concurrence, distribution Sources Ubifrance et les Missions économiques Coface

D IAGNOSTIC D ’ UNE ENTREPRISE SUR SON MARCHÉ : A NALYSE SWOT Strengths (Forces) Weaknesses (Faiblesses) Opportunities (Opportunités) Threats (Menaces) Entreprise Diagnostic interne Marché Diagnostic externe

O RGANISER SA VEILLE SUR UN MARCHÉ 17

Agréger ses flux RSS Source

O RGANISER SA VEILLE SUR I NTERNET Netvibes Agréger ses flux RSS (informations diffusées en temps réel sans aller les chercher sur les sites) alsace-mulhouse#Bienvenuehttp:// alsace-mulhouse#Bienvenue Twitter Suivre les personnes ou organismes influents dans son domaine

D ÉFINIR UNE STRATÉGIE COMMERCIALE

D ÉFINIR UNE POLITIQUE COMMERCIALE ( MARKETING ) Analyser les segments de marché, définir les cibles Adapter son offre (marketing- mix) Rechercher des intermédiaires et des circuits de distribution

S EGMENTER UN MARCHÉ : C ARACTÉRISTIQUES EXTERNES D ’ UN PUBLIC ( PROSPECTS OU CLIENTS ?) Marchés de grande consommation Nombre Répartition géographique Répartition par âge, par sexe Répartition par CSP Répartition par styles de vie Études documentaires Études ad hoc Marchés industriels Secteurs d’activité Taille Statut juridique la base de données est accessible depuis le portail du SCD

L A STRATÉGIE COMMERCIALE Marketing mix ProduitPrixDistributionCommunication Élément central de la stratégie marketing Présentation de l’offre sur le marché au moyen de 4 variables d’action (les 4 P)

L E MARKETING - MIX Produit - Product Gamme à exporter Normes - Caractéristiques techniques Étiquettes Marque et protection de la marque Conditionnement et emballage... Prix - Price Tarifs – Incoterms Devises Techniques de paiement Délais de paiement... Distribution - Place réseau de distribution points de vente transport entreposage Communication Promotion Publicité globale ou locale promotion des ventes relations publiques sponsoring et Mécénat Marketing- Mix

T ABLEAU DE SÉLECTION DES MARCHÉS : EXEMPLE Critères Pondé ration (1 à 5) Pays A Pays B Pays C Accessibilité du marché Physique : transport, infrastructures, climat… Culturel : langue, culture, histoire Économique : situation éco, état des échanges commerciaux, relations bilatérales Potentiel du marché Demande actuelle, potentielle Ouverture internationale : part des importations Risque pays Sécurité des transactions Retards de paiement Sécurité des investissements