Le pilotage des FDV à l’international

Responsable développement International de l’entreprise LACROIX Sogexi 20 ans d’expérience à l’international - PME française Installée en région lyonnaise - Fabricant français N°1 d’équipements electromécaniques et électroniques pour l’éclairage public - Plus de 30 ans d’innovation continue au service du terrain - Plus de 20 brevets internationaux - Installations dans plus de 40 pays, en Europe, dans les DOM TOM, en Afrique, au Moyen Orient... En Juillet 2015 Sogexi intègre le groupe LACROIX et sa division LACROIX Sogexi - MARIE CHAPALAIN Gestion intelligente Coffrets de raccordement et protection Equipements d’installation et de maintenance Appareillages d’alimentation

Spécialiste en Commercial à l’international 30 ans d’expérience terrain à l’international 20 ans en entreprise et 10 ans comme conseil Conseiller du Commerce Extérieur de la France Doctor in Business Administration (DBA) Thèse : « le pilotage de la FDV comme levier de la performance commerciale export des PME » Intervenant et Coach en Entrepreneuriat EXPORTEASE – Marie-Christine COLLIERE

CONSTAT : 800 PME interrogées en 2012, ont déclaré à 85 % confier leur développement commercial à une FDV locale indirecte, qui joue rarement la transparence. Source : Etude ETHIC

Le pilotage de la force de vente à l’international Eléments de contexte Type de force de vente Pilotage de la force de vente Performance commerciale export Clause d’exclusivité Notoriété de la marque

Eléments de contexte : 1 - Votre connaissance du territoire et de son environnement 2 - La distance géographique 3 - La distance psychique ou culturelle

Vous confiez votre développement commercial à : FDV DIRECTEFDV INDIRECTE Commerciaux du siège Commerciaux de la filiale etc. Agents Importateurs Distributeurs etc.

Type de pilotage : 1 - Sur les résultats : qualitatifs et quantitatifs 2 - Sur l’activité commerciale : dimensionner l’activité à déployer aligner les systèmes et les outils planifier

Préconisations : 1.Professionnaliser votre démarche commerciale mettant en place une méthodologie englobante 2.Devant le multiculturel, pensez à l’interculturel : sachez vous adapter ! 3.Partager votre vision avec votre FDV 4.Piloter selon des critères communiqués et acceptés par votre FDV 5.La clause d’exclusivité vous permet de piloter votre partenaire 6.La notoriété de votre image de marque facilite le pilotage de votre partenaire

Quelques notions sur lesquelles méditer : 1 - « La gestion à distance est bien différente de la gestion de la distance » (Torrès,1997) 2 - C’est la simultanéité et la complémentarité des actions qui vous permettront d’atteindre vos résultats 3 – Contrôler sans critères, c’est juger 4 - Contrôler c’est conduire au rétroviseur : en d’autres termes, on explique la perte mais non l’inefficience. 5 - Piloter c’est conduire en regardant devant soi, en anticipant.