©Colombus – Reproduction interdite sans autorisation 22 mars Forum de l’International CCI Lyon Métropole Les 10 erreurs à ne pas commettre dans une mission export

©Colombus – Reproduction interdite sans autorisation Analyse d’un cas réel  Exemple vécu d’une mission de prospection qui devait déboucher rapidement sur un contrat significatif  Une équipe très expérimentée  A posteriori, au moins 10 erreurs peuvent être identifiées!  Le contexte:  équipements(capteurs) pour hélicoptère  Mission au Pérou International Marketing Services

©Colombus – Reproduction interdite sans autorisation Err#1: Logistique  Temps perdu sur place pour le dédouanement du matériel  1 journée d’attente en vain  Perte du temps prévu en réserve pour la démonstration  Arrivée de Lyon la veille au soir  Voyage Lyon-Lima avec escale imprévue (SP):  Durée de vol supplémentaire + escale,  Fatigue  Consommation de la marge de manœuvre dès le départ International Marketing Services

©Colombus – Reproduction interdite sans autorisation Err#2: Montage industriel  Nécessité d’un partenaire « intégrateur » de notre solution sur les hélicoptères du client  Impose son équipe locale  Risque de divergence d’intérêt avec la notre  Découverte de ce problème potentiel sur place à gérer en temps réel International Marketing Services

©Colombus – Reproduction interdite sans autorisation Err#3: Prix de vente  Postulat de départ: « Le prix n’est pas un obstacle »  Finalement, cher pour le client  Qui décide?  Marge et commissions (empilement) et risque technique  La distance fait monter le prix  Montage commercial International Marketing Services

©Colombus – Reproduction interdite sans autorisation Err#4: Victime du succès  Très bonne démonstration, bien assurée, convaincante  Réunion de debriefing auprès des autorités concernées  Demande de répéter la démonstration en mode VIP plusieurs semaines après  Cette 2 ème démo marche moins bien  International Marketing Services

©Colombus – Reproduction interdite sans autorisation Err#5: Produit pas sec  Utilisation un peu différente de celles d’autres clients  Produit en cours de définition  Ouverture à des options  Demande imprécise du client  Difficulté pour valider techniquement la configuration  Complexité du sujet (intégration sur hélicoptère)  Disponibilité des équipements  Eloignement des partenaires International Marketing Services

©Colombus – Reproduction interdite sans autorisation Err#6: Le bon agent  L’agent de l’agent (local /pas local)  Communication difficile  L’agent du partenaire  Les positions changent, les amis changent de fonction… International Marketing Services

©Colombus – Reproduction interdite sans autorisation Err#7: Suivi élastique  Par souci d’économie, équipe réduite à la 2 ème démonstration  Que s’est-il réellement passé?  Technique  Relationnel  Conditions  Situation identique avec équipe complète? Excès de confiance?  Ensuite, comment rattraper une situation sans avoir tous les éléments? International Marketing Services

©Colombus – Reproduction interdite sans autorisation Err#8: Trop beau pour être vrai  Le client va acheter plusieurs systèmes, cela fait « x » millions, une part significative du CA annuel de la société, sur une application emblématique et valorisante  Il faut y aller vite: fenêtre budgétaire  On connait bien les décisionnaires…  Ces informations étaient véridiques mais elles ont induit un fonctionnement anormal International Marketing Services

©Colombus – Reproduction interdite sans autorisation Err#9: Vaincre la difficulté  Cette démonstration n’aurait objectivement pas du avoir lieu  Contraintes administratives particulièrement compliquées (exportation temporaire de matériel sensible)  Validation de la mission?  La direction n’a pas réussi à empêcher la mission devant la volonté des opérationnels de la mener  Habitude à réaliser des opérations difficiles  Semblait à portée, une vente de cette ampleur sur cette application représentait une forme d’aboutissement, une 1 ère ! International Marketing Services

©Colombus – Reproduction interdite sans autorisation Err#10: Risques / Eloignement  1 er projet dans ce pays  1 er projet avec cet agent  Risque sur la mise au point du produit, donc sa recette (acceptation), potentiellement la garantie  Problèmes x10 quand sur un autre continent (grand export)  Communication  Logistique  Coûts International Marketing Services

©Colombus – Reproduction interdite sans autorisation 10 erreurs à ne pas commettre  Paradoxalement, la difficulté a été vue mais ignorée  Remise en cause permanente  Garder sa lucidité, savoir refuser  Attention à « l’appât du gain » ou à la tentation de relever un défi  Ne pas griller les étapes: en tout cas, pas autant à la fois :-)  Ne pas faire de l’export pour de l’export  Développer une offre facile à acheter  Il reste quantité d’autres erreurs à explorer… mais ne pas les répéter! Malgré cet échec, pas de conséquences graves sur l’activité

©Colombus – Reproduction interdite sans autorisation Contact: Tel.: Merci de votre attention, Questions? International Marketing Services