Master 2 Entrepreneuriat International LE CHARGE DE CLIENTELE PROFESSIONNELS (Relation avec l’entrepreneur) M. Norbert CHARASCH Stephane KEOPASEUTH Diouhayeratou KABA

SOMMAIRE Introduction I. Le métier de chargé de clientèle professionnels (CCP) 1. Son rôle 2. Sa clientèle 3. Ses missions 4. Son environnement 5. Son profil 6. La vision CLIENT 7. La journée « type » d’un CCP 8. Interview d’un CCP II. Les besoins fondamentaux des professionnels 1. Les besoins Généraux 2. Le compte professionnel et les produits et services rattachés 3. La Protection de l’entrepreneur, de son activité et de son entourage 4. Les besoins de trésorerie et de financement 5. Les besoins de placements : Approche patrimoniale du professionnel (« besoins Privés et « patrimoniaux : gestion patrimoniale ») Conclusion

INTRODUCTION Différence entre charge d’affaires entreprises, charge de clientèle professionnels CA ≤ 1,5 million € Nombre de salariées ≤ 10

Le métier de chargé de clientèle professionnels 1. Son rôle - Gérer un portefeuille de client - Conseiller et répondre aux besoins professionnels et privés de ses clients 2. Sa clientèle - Commerçants- Entrepreneurs individuels - Artisans- Associations - Professions libérales

Le métier de chargé de clientèle professionnels 3. Ses missions - Prospecter en vue de vendre des produits et services de la banque - Conseiller les clients - Instruire les dossiers de crédits - Effectuer des opérations de placements - Gérer les risques et veiller à la rentabilité du compte client - Gérer les comptes privés de ses clients professionnels

Le métier de chargé de clientèle professionnels 4. Son environnement - Travaille au sein d’une agence bancaire - Portefeuille d’environ 150/200 clients - Horaires fixes - Déplacements possibles - Relation interne avec sa hiérarchie - Relation interne avec le back-office et le service des engagements

5. Son profil - Bac + 2 minimum avec une 1er expérience en tant que charge de clientèle particuliers - Bac + 5, diplôme universitaire ou d’école de commerce - Profil commercial - Connaissance financière et bancaire Le métier de chargé de clientèle professionnels

6. La méthode CLIENT C o mpétence : Connaissance bancaire et financière, Sens commercial, gout pour la prospection, sens du risque…. L iens avec ses projets professionnels : Proposer les financements, produits et services adaptés. I ntérêts : De la banque et du client > relation gagnant-gagnant E coute : Etre a l’écoute des besoins du client N ouveauté : Proposer de nouveaux produits et s’adapter aux changements environnementaux de l’entreprise T onus : Sens relationnel, force de conviction, perspicacité, et mesure du risque

Le métier de charg é de client è le professionnels 7. La journée « type » d’un charge de clientèle professionnels - Gestion des débiteurs - Rendez-vous Clients (O/C, Financements…) - Prospection téléphoniques ou déplacements - Réunion avec son directeur

Le métier de chargé de clientèle professionnels

8. Interview avec M. Olivier BASTOS 1. Quelles sont les qualités nécessaires pour réussir dans votre métier ? 2. Avez-vous des objectifs commerciaux ? 3. Quelles sont les perspectives d’évolutions possibles ? 4. Quel est le salaire à l’embauche ?

LA RELATION ENTRE CCP ET L’ENTREPRENEUR : LES BESOINS 1. Les besoins Généraux  Relation de proximité et de confiance  Reconnaissance  Relation à long terme Un professionnel « mono relation VD » Un professionnel « mono relation VP » Un professionnel « double relation »

LA RELATION ENTRE CCP ET L’ENTREPRENEUR : LES BESOINS 2. Compte professionnels, produits et services rattachés Pour quoi? Pour:  Encaisser leurs règlements;  Payer salaries, fournisseurs, charges;  Conserver leur argent en sécurité;  Séparer les opérations professionnelles et commerciales de celles privées.

LA RELATION ENTRE CCP ET L’ENTREPRENEUR : LES BESOINS Que contient-il?  La tenue de compte avec autorisation de découvert ;  Les moyens de paiement, l’assurance et l’assistance qui y sont rattachés; Exemple : S.G= Quiétis Pro ; BNPP = Sécurités Pro.  La banque à distance ;  L’offre de services monétiques

LA RELATION ENTRE CCP ET L’ENTREPRENEUR : LES BESOINS 3. Protection: Entrepreneur, son activité et son entourage L’entrepreneur, parfois homme clé de la société doit souscrire à un certains nombres d’assurance permettant de couvrir divers risques. Autres protections de l’entrepreneur ExplicationBanques concernée(s) Protection de l’homme clé et de son activité Protection en cas de :  décès ou te perte totale et irréversible d’autonomie de l’homme clé, l’entreprise reçoit un capital ;  maladie ou un accident obligeant l’homme clé à interrompre son activité, l’entreprise perçoit une indemnité mensuelle pendant un temps défini, le temps de prendre les dispositions nécessaires. Ce contrat apporte des avantages fiscaux immédiats car la totalité des cotisations versées constitue une charge déductible du résultat imposable.  Perte de revenus  S.G = Généclé, Génépro (loi Madelin), Généa  CIC = CIC homme CLE, TNS Prévoyance, Assurance Santé CIC  BNPP = CardifGarantie, BNPP Protection Santé et BNPP Protection Santé Madelin, Télésurveillance

LA RELATION ENTRE CCP ET L’ENTREPRENEUR : LES BESOINS 4. Les besoins de trésorerie et de financement  Trésorerie courante Pour faire face à des décalages occasionnels de trésorerie (entre entrées et sorties d'argent).  Le découvert autorisé: Facilité de caisse, autorisation de découvert qui répond aux découverts passagers ou ponctuels, ce service fait parti le plus souvent du coffret du Professionnel si ce dernier y a préalablement souscrit. Exemple d’appellations :  Contrat de Trésorerie Courante (CTC) : Société Générale.  Flexilia : BNPP.  Confirmatic: CIC.

LA RELATION ENTRE CCP ET L’ENTREPRENEUR : LES BESOINS 4. Les besoins de trésorerie et de financement  Financements Professionnels  Le financement de l’investissement Besoins: - Corporels: matériel, aménagement, travaux, etc. - Incorporels : financement de l’achat du fond de commerce. Exemple :

LA RELATION ENTRE CCP ET L’ENTREPRENEUR : LES BESOINS  Le financement de l’installation Besoins: - Corporels: matériel, aménagement, travaux, etc. - Incorporels : financement de l’achat du fond de commerce. Exemple : Offres de Prêts (Cycle de vie)ExplicationsBanques concernée(s) Création Spécifiquement dédié aux porteurs de projet, il permet de financer les actifs corporels nécessaires au démarrage de l’activité mais aussi les actifs incorporels ainsi que les besoins immatériels, dans certaines limites. - S.G = PCE ou autre. - BNPP = Le PRÉ’CRÉA - CIC = PCE ou autre. Développement - Pour développer son activité, acquérir du matériel, aménager ses locaux... - Spécifiquement dédié aux opérations ayant pour finalité la reprise d’entreprises via une société holding constituée par des personnes physiques ou par des entreprises existantes. - Réalisée en co-financement avec OSEO, cette offre qui comporte 2 tranches de prêts, permet de financer les rachats de titres de sociétés et les rachats d’entreprises existantes dans le cadre d’un développement externe. - S.G = Crédit Classique - BNPP = =COLORATO DÉVELOPPEMENT TRANSMISSION Reprise Pour les financements relatifs au : rachat de parts sociales, rachat de Fonds de Commerce, rachat de clientèle, financement de matériels dans le cas de la reprise d’une affaires. - S.G = Prêt Reprise. - BNPP = COLORATO REPRISE

LA RELATION ENTRE CCP ET L’ENTREPRENEUR : LES BESOINS 5. Les besoins de placements : Approche patrimoniale du professionnel (« besoins Privés » et « patrimoniaux : gestion patrimoniale ») Quels contrats?  Le contrat « loi Madelin » ;  Le Plan D’Epargne pour la Retraite Collectif (PERCO) ;  Le Plan d’Epargne Retraite Populaire (PERP) ;  Le Plan d’Epargne Interentreprises (PEI) ;  L’assurance vie. Gestion de Patrimoine: Dans quel cas?  cession/transmission de son entreprise : Comment réinvestir le « butin » ou bénéficier d’une fiscalité avantageuse ?  surplus de trésorerie, comment le placer ?

CONCLUSION 6 éléments à ne pas négliger si l’on souhaite développer son portefeuille.  Prospection  Prescription  Synergie  Partenariats  Suivi personnalisé de ses clients  Réactivité et maitrise du risque face une demande de crédit et à entrée en relation avec un Professionnel.