Rénovation du BTS Technico-commercial Atelier-Débat : “Enseignement conjoint” et “Enseignement partagé” - BTS Technico-Commercial - Séminaire national 20 & 21 Mars 2006 Lycée Lesdiguières – Grenoble

Rénovation du BTS Technico-commercial “Enseignement conjoint” Il concerne les horaires en classe entière. (a) Il est assuré conjointement par deux enseignants : un enseignant EG et un enseignant STI. RECRUTEMENT STG Années Année 1 Enseignements Horaire hebdomadaire Volume annuel Français272 Langue vivante 13 (2+1)108 Environnement économique et juridique272 Technologies industrielles12 (4+8)432 Gestion de projet (d) 6 ( 2 +4) (a) 216 Développement de clientèles (c)272 Communication et négociation4 (2+2) (b) 144 Management commercial (c)136 TOTAL HEURES Enseignement facultatif Communication en langue vivante étrangère 272

Rénovation du BTS Technico-commercial Enseignement de gestion de projet en 1 ère année Exemple : La recherche d’une entreprise d'accueil pour la réalisation du projet technico-commercial.

Rénovation du BTS Technico-commercial Acquérir les compétences suivantes : C 3.1 Rechercher, sélectionner et produire des informations techniques et commerciales ; C 3.3 Partager les informations et communiquer.

Rénovation du BTS Technico-commercial En mobilisant des savoirs commerciaux... : S La communication dans le management de projet S 3.1 Le système d’information S 3.4 L’utilisation du système d’information comme outil d’efficacité personnelle S 3.5 L’utilisation du système d’information comme outil de d’efficacité collective S 7.3 Le management de projet... Et des savoirs techniques : S 8.1 Connaissances de base S 8.2 Pièces écrites à caractère technique S 8.4 Outils de présentation S8.5 Outils de description temporelle S13.3 Suivi d’un projet industriel

Rénovation du BTS Technico-commercial Méthodologie de travail de l’équipe EG - STI: ETAPESENSEIGNANT EGENSEIGNANT STI 1 – Connaissance de la spécialité TC (Comment s’organise la filière de la spécialité ? Quels produits, quels métiers s’intègrent dans la spécialité ?...) 2 – Sélection des sources d’informations (Où rechercher des entreprises correspondant à la spécialité ?) 3 – Recherche d’informations (Comment rechercher ces entreprises ? Quels critères de segmentation utiliser ? – Secteur géographique; activité ; taille de l’entreprise ? …) 4 – Partage des informations récoltées entre les étudiants (Comment partager les entreprises sélectionnées, entrant dans la spécialité, entre les étudiants TC ? Entre les professeurs ?) 5 – Rédaction des lettres de candidature auprès des entreprises sélectionnées (Que doit contenir la lettre ?; Comment la rédiger ? …) Etc …

Rénovation du BTS Technico-commercial “enseignement partagé” ? Il concerne les horaires dédoublés. (b) Les heures sont partagées entre deux enseignants : un enseignant EG et un enseignant STI. RECRUTEMENT STG Années Année 2 Enseignements Horaire hebdomadaire Volume annuel Français272 Langue vivante 13 (2+1)108 Environnement économique et juridique272 Technologies industrielles8 (4+4)288 Gestion de projet (d) 4 (0+ 4 ) (b) 144 Développement de clientèles (c)272 Communication et négociation 6 (2+ 4 ) (b) 216 Management commercial (c)272 TOTAL HEURES Enseignement facultatif Communication en langue vivante étrangère 272

Rénovation du BTS Technico-commercial Exemple d’enseignement partagé : Enseignement en “communication et négociation” en 1 ère année : (Recrutement STG uniquement) Thème : Préparer les étudiants à une situation de communication-négociation Technico–Commerciale.

Rénovation du BTS Technico-commercial Visant à acquérir les compétences suivantes : C 1.1 Mobiliser des ressources pour préparer une négociation et vendre une solution ; C 1.2 Communiquer, conseiller, négocier.

Rénovation du BTS Technico-commercial En mobilisant des savoirs commerciaux... : S 1.1 Les fondamentaux de la communication S1.2.2 L’efficacité dans la communication orale S1.2 L’efficacité dans la relation professionnelle S1.3 La négociation technico-commerciale S3.2 Les TIC et la communication commerciale S4.1 Techniques d’évaluation du risque client S4.2 Techniques d’analyse d’une relation d’affaire... et des savoirs techniques relevant du tronc commun et / ou de la sp é cialit é : S8 Outils de communication technique S 9 Technologie des solutions constructives S 10 Exigences essentielles des solutions constructives S11.2 Développement durable S11.3 Connaissance des matériaux et des composants S12.1 Classement des locaux

Rénovation du BTS Technico-commercial Méthodologie de travail de l’équipe EG - STI : ETAPESENSEIGNANT EGENSEIGNANT STI 1 – Connaissance de la gamme des produits de l’entreprise (entreprise relevant de la spécialité) (connaissance commerciale – prix, garantie, etc …- et technique – contraintes environnementales, approche matériaux etc …-) 2 – Préparation d’un argumentaire (commercial et technique) ; préparation des objections (commerciales et techniques); … (réalisation d’argumentaires et de guides de traitements des objections) 3 – Apprendre à se présenter et à communiquer face à un interlocuteur en adoptant un comportement professionnel (réalisation de jeux de rôles en situation de face à face commercial) 4 – Apprendre à écouter son interlocuteur pour en identifier les attentes communiquées et y répondre (utilisation des TIC – caméscope, vidéo- analyser le comportement à l’oral) 5 – Apprendre à communiquer sur ses produits ou la solution à proposer (1 interlocuteur = 1 solution) (utilisation des TIC et d’outils de la communication technique permettant la valorisation du produit dans le cadre de la communication - négociation) Etc …

Rénovation du BTS Technico-commercial Que conclure sur ces “nouvelles” manières d’enseigner” ? La mise en place des enseignements conjoints et partagés nécessite, pour être réussie : - une disponiblité de chacun pour des préparations communes en “gestion de projet” et “communication et négociation”, - - une communication importante et continue de chacun dans la mise en place et le suivi du projet avec les représentants de l’entreprise et les étudiants. -  Travail d’équipe fondamental entre les enseignants d’EG et de STI intervenant dans les enseignements professionnels de “gestion de projet” et de “communication-négociation”