Les objectifs du management. Les Stakeholders et Shareholders

Introduction Introduction Le pilotage d’une organisation ou d’une unité de travail consiste à mettre en œuvre au quotidien les choix stratégiques retenus pour l’organisation, et à produire, gérer, faire évoluer en conséquence l’entité dont on a la charge. Le pilotage d’une organisation ou d’une unité de travail consiste à mettre en œuvre au quotidien les choix stratégiques retenus pour l’organisation, et à produire, gérer, faire évoluer en conséquence l’entité dont on a la charge. Le management par objectifs est le processus par lequel un responsable hiérarchique et son collaborateur établissent des objectifs et négocient les moyens et les délais requis pour les réaliser. Le management par objectifs est le processus par lequel un responsable hiérarchique et son collaborateur établissent des objectifs et négocient les moyens et les délais requis pour les réaliser. Ces objectifs s’inscrivent à l’intérieur des orientations générales de l’organisation et concrétisent les priorités de l’unité de travail considérée. Ces objectifs s’inscrivent à l’intérieur des orientations générales de l’organisation et concrétisent les priorités de l’unité de travail considérée.

En cours et en fin de période, ces mêmes interlocuteurs analysent les écarts entre les résultats produits et les objectifs préalablement fixés. En cours et en fin de période, ces mêmes interlocuteurs analysent les écarts entre les résultats produits et les objectifs préalablement fixés. Ils procèdent aux ajustements nécessaires et définissent le cas échéant de nouveaux objectifs pour la période à venir. Ils procèdent aux ajustements nécessaires et définissent le cas échéant de nouveaux objectifs pour la période à venir.

Fixation des objectifs  Dans une majorité d'entreprises, la fixation des objectifs est un exercice purement intellectuel, qui se traduit en rien de tangible pour un vendeur (atteinte ou non atteinte de l'objectif )

 L'objectif doit constituer un résultat ambitieux mais réaliste, et a une fonction de stimulation de la force de vente, d'où l'importance de l'engagement de celle-ci sur l'objectif (participation/adhésion );  Les objectifs de l'entreprise doivent être traduits en objectifs marketing et en objectifs de vente.

 Les missions conférées au vendeur doivent s'appuyer sur un bon système d'objectifs : il doit y avoir un lien très étroit entre : objectifs contrôle animation rémunération.

Il existe trois types d'objectifs/quotas: Vente: Vente: - etablit à partir des révisions de l'entreprise; - Exprime en CA/part de marché ; - etablit à partir des révisions de l'entreprise; - Exprime en CA/part de marché ; Rentabilité: Rentabilité: insistent sur les notions de marge, rentabilité, profit, réduction des coûts. insistent sur les notions de marge, rentabilité, profit, réduction des coûts. Activité: Activité: insistent sur les activités qui sont nécessaires pour assurer les ventes (prospection, démonstration, visites clients.....). insistent sur les activités qui sont nécessaires pour assurer les ventes (prospection, démonstration, visites clients.....).

Mise en place des objectifs Dans une situation participative, il est possible de demander au vendeur de fixer lui-même ses objectifs sur son secteur. Dans une situation participative, il est possible de demander au vendeur de fixer lui-même ses objectifs sur son secteur. Une telle démarche doit conduire le vendeur à examiner chaque client important et chaque catégorie clientèle. Une telle démarche doit conduire le vendeur à examiner chaque client important et chaque catégorie clientèle.

“Shareholder” et “Stakeholder” Définition de l’actionnaire:celui qui investit son argent dans l’entreprise investissement en capital, sous la forme d’actions(≠ obligations),lors de la création de l’entreprise ou dans le courant de son existence. Définition de l’actionnaire:celui qui investit son argent dans l’entreprise investissement en capital, sous la forme d’actions(≠ obligations),lors de la création de l’entreprise ou dans le courant de son existence. But recherché par l’actionnaire: réaliser un bénéfice sur son investissement augmentation de la valeur de ses actions: plus-value revenu récurrent: dividende But recherché par l’actionnaire: réaliser un bénéfice sur son investissement augmentation de la valeur de ses actions: plus-value revenu récurrent: dividende

Risque pour l’actionnaire: Risque pour l’actionnaire: - perdre 100% de son investissement - perdre 100% de son investissement -en principe, risque limité au montant de -en principe, risque limité au montant de l’investissement; l’investissement; L’intérêt de l’actionnaire: L’intérêt de l’actionnaire: -que la société dégage une marge bénéficiaire (importance des revenus et des coûts) -que la société dégage une marge bénéficiaire (importance des revenus et des coûts)

Catégorie plus differents des “stakeholders”: travailleurs travailleurs créanciers (banques, etc.) et débiteurs créanciers (banques, etc.) et débiteurs fournisseurs et clients (consommateurs) fournisseurs et clients (consommateurs) collectivités publiques (Etat, commune, etc.) collectivités publiques (Etat, commune, etc.) l’environnement l’environnement la Société la Société Diversité des risques et intérêts en présence (risque Diversité des risques et intérêts en présence (risque social, environnemental, pouvoir d’achat, social, environnemental, pouvoir d’achat, développement économique, etc.)

A priori, tenir compte des intérêts des “stakeholders”,on peut représenter un coût ou un manque à gagner pour l’entreprise et, indirectement, pour l’actionnaire. A priori, tenir compte des intérêts des “stakeholders”,on peut représenter un coût ou un manque à gagner pour l’entreprise et, indirectement, pour l’actionnaire. Ex. salaires des travailleurs, investissements pour réduire le risque de pollution, etc.

Le rôle pour l’entreprise Pression sur l’entreprise et ses actionnaires (dénonciation des excès du modèle capitaliste) Pression sur l’entreprise et ses actionnaires (dénonciation des excès du modèle capitaliste) CONSEQUENCES: CONSEQUENCES: Nécessité de recourir à l’investissement privé, Nécessité de recourir à l’investissement privé, notamment les marchés financiers; notamment les marchés financiers; L’investissement n’est attractif que s’il offre des perspectives de profits; L’investissement n’est attractif que s’il offre des perspectives de profits; Donc, il n’est politiquement pas possible de condamner Donc, il n’est politiquement pas possible de condamner l’objectif de maximisation des bénéfices sous peine de l’objectif de maximisation des bénéfices sous peine de tarir les sources de financement, avec les conséquences tarir les sources de financement, avec les conséquences qui en découleront pour l’économie en général qui en découleront pour l’économie en général

De l’opposition à la convergence des intérêts La loi s’applique à la société comme à n’importe quelle personne (protection des travailleurs, des consommateurs, de l’environnement, etc.); La loi s’applique à la société comme à n’importe quelle personne (protection des travailleurs, des consommateurs, de l’environnement, etc.); Le non-respect de la loi peut représenter un coût pour l’entreprise et ses actionnaires; Le non-respect de la loi peut représenter un coût pour l’entreprise et ses actionnaires; Multiplication des lois protectrices des “stakeholders” Multiplication des lois protectrices des “stakeholders” “ L’entreprise citoyenne” et les bénéfices/risques en termes de réputation “ L’entreprise citoyenne” et les bénéfices/risques en termes de réputation

L’autodiscipline pour prévenir une intervention du régulateur; L’autodiscipline pour prévenir une intervention du régulateur; Référence aux “stakeholders” dans les codes de corporate governance ; Référence aux “stakeholders” dans les codes de corporate governance ; L’évolution des marchés financiers entraîne peu à peu une perméabilité des catégories de L’évolution des marchés financiers entraîne peu à peu une perméabilité des catégories de « shareholders” et “stakeholders”. « shareholders” et “stakeholders”. Le travailleur qui place son épargne dans un fonds de pension qui investit à son tour cette épargne dans des actions de l’entreprise du travailleur Le travailleur qui place son épargne dans un fonds de pension qui investit à son tour cette épargne dans des actions de l’entreprise du travailleur

Generalisation des objectifs Ne pas remettre en cause l’objectif de maximisation des Ne pas remettre en cause l’objectif de maximisation des profits (pas un mal en soi); L’arbitrage entre les intérêts en présence doit résulter de L’arbitrage entre les intérêts en présence doit résulter de choix de société (interdictions, incitants, etc.) et ne doit pas être confié ou imposé aux entreprises et à leurs Actionnaires; Agir sur le comportement de l’entreprise en société Agir sur le comportement de l’entreprise en société mais non sur son fonctionnement interne (corporate governance au sens strict)

Laisser les actionnaires exercer un contrôle sur la Laisser les actionnaires exercer un contrôle sur la dimension sociale, environnementale et éthique de l’entreprise ; Rechercher une croissance durable des bénéfices vs Rechercher une croissance durable des bénéfices vs tirer profit à court terme d’une forte volatilité sur les marchés financiers; Influence du profil de l’investisseur sur ce choix Influence du profil de l’investisseur sur ce choix