Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial BTS Technico-commercial BTS Technico-commercial Séminaires Paris le 11 et 12 mars 2008 Grenoble le 19 et 20 mars 2008

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial Quelques points spécifiques avant les épreuves :  E4 Négociation technico-commerciale  E5 Management et gestion des activités TC  E6 Projet technico-commercial

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial E4 – Négociation technico- commerciale (coef.4) n En CCF ou en contrôle ponctuel selon le statut du candidat. n Les critères d’évaluation sont les mêmes en CCF ou en ponctuel. n Situation de négociation avec un client ou un prospect, même si elle n’entraîne pas nécessairement l’acte de vente.

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial Le dossier :  Une fiche descriptive de la situation de négociation rencontrée (annexe 1 CNO),  éléments rendant compte du travail de préparation, supports conçus ou adaptés par l’étudiant et références des sources mobilisées (pas de norme en CCF). Le dossier CCF : la situation n° 1

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial Le CCF : la situation n°2 n La négociation simulée prend appui sur le contexte de la situation n° 1. n La commission d’interrogation modifie des paramètres techniques et commerciaux. n Un temps de préparation est laissé au candidat pour intégrer ces nouveaux paramètres (ne pas établir de normes, ça dépend des paramètres modifiés : de quelques minutes à plusieurs jours).

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial La prestation orale : la situation n° 2 1.Une négociation simulée prenant appui sur la modification des paramètres. 2.Un entretien sur le déroulement de la négociation. 3.Un entretien permettant d’élargir le contexte technique de la négociation, lié à la spécialité.

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial E4 (CCF) la commission d’interrogation  Un professeur d’économie et gestion ayant eu l’étudiant en négociation-communication  Un professeur de sciences et technologies industrielles ayant eu l’étudiant en négociation-communication  Un professionnel, si possible le tuteur du candidat

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial n La situation n°1 est évaluée sur 8 points, la situation n°2 est évaluée sur 12 points (il vaut mieux arrondir après addition des points). n Les notes sont remontées à une date fixée dans chaque académie pilote. n Les grilles d’évaluation, la fiche paramètres et les dossiers des candidats seront mis à disposition de la commission d’harmonisation, n Le jury arrête les notes (confidentialité). E4 (CCF) - l’évaluation terminale

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial L’épreuve E4 en ponctuel n L’épreuve prend appui sur un dossier composé d’au moins 3 fiches descriptives de situation de communication–négociation rencontrées par le candidat. n Chaque fiche sera accompagnée de 10 pages d’annexes maximum utiles à la conduite de la négociation. n Le dossier est déposé une date fixée par l’académie pilote.

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial L’épreuve E4 en ponctuel Composition de la commission d’interrogation :  un professeur d’économie et gestion  un professeur de sciences et technologies industrielles  un professionnel  ils ne connaissent pas les candidats

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial L’épreuve E4 en ponctuel n Contrôle de conformité du dossier. n La commission choisit une situation de communication–négociation. n Elle modifie certains paramètres. n Durée de préparation : 50 minutes. n Durée d’interrogation : 50 minutes maximum. n Dossier non évalué.

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial L’épreuve E4 en ponctuel Déroulement en 4 parties : 1.Présentation par le candidat de la situation choisie par le jury (10 minutes maximum). 2.Simulation à partir des modifications de paramètres (25 minutes). 3.Entretien sur la négociation (5minutes). 4.Entretien sur le contexte technique en relation avec la spécialité (10 minutes).

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial MANAGEMENT ET GESTION D’ACTIVITÉS TECHNICO- COMMERCIALES (Coef. 4) n Analyser des situations technico- commerciales tirées de la réalité (contexte), n rechercher et proposer des solutions réalistes et cohérentes en vue de résoudre le ou les problèmes énoncés.

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial Le contrôle de l’acquisition des compétences : n La description en termes d’actions de ce qui doit être fait concrètement (analyser…). n Les données ou conditions de réalisation (ressources disponibles, contexte…). n Les indicateurs de performance : ce qui est exigé du candidat (démarche structurée…). n On ne demande pas d’exécuter des tâches mais de se situer dans une démarche de résolution de problèmes identifiés (analyse, structure, argumentation, conclusion).

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial Modalités d’évaluation n Forme ponctuelle écrite (4 heures) n 1 ou 2 cas (situation technico-commerciale). n La résolution de problématiques technico-commerciales ne mobilise que des savoirs et savoir-faire technologiques industriels issus du tronc commun. n commission de correction : deux professeurs : u un enseignant d’économie-gestion, chargé du management commercial ou du développement de clientèles u et un enseignant de STI chargé de l’enseignement de technologie industrielle

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial n Il vise à résoudre une problématique professionnelle liée aux attentes du référentiel des activités professionnelles du diplôme. n Il prend appui sur des documents authentiques adaptés. Il est structuré autour d’un contexte technico-commercial lié à une entreprise, un marché ou un produit. n Il permet l’évaluation d’un nombre significatif de compétences. Sujet de management (E5)

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial Sujet n Il débute par la présentation de l’entreprise et de son marché, d’une mise en situation du(des) produit(s) ou services retenus, placé (s) dans leur contexte d'utilisation. n La problématique technico-commerciale proposée apparaît clairement dès la mise en situation.

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial Elle participe à la résolution d'une problématique technico-commerciale. C’est dans l’analyse des informations sur les produits et/ou services, dans l’identification des contraintes et des opportunités du marché, que le candidat fera la preuve qu’il sait mobiliser les savoirs industriels du tronc commun. Evaluation de la culture technologique industrielle

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial E6 – ProjetTechnico-commercial (coef.5) E6 – Projet Technico-commercial (coef.5) Épreuve ponctuelle 60 minutes Un ou plusieurs projets (entreprises)

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial E6 – Projet Technico-commercial n L’épreuve prend appui sur un dossier composé des attestations de stage (contrat), fiche(s) descriptive(s) du ou des projet(s) n Le dossier est déposé à une date fixée par chaque académie pilote n Contrôle de conformité (stage, description du ou des projets) n Le dossier n’est pas évalué

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial E6 – Projet Technico-commercial Composition de la commission d’interrogation :  un professeur d’économie et gestion  un professeur de sciences et technologies industrielles  un professionnel

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial E6 – Projet Technico-commercial n Réunion de concertation préalable : lecture dossiers, appropriation et entente sur les modalités d’évaluation (grille). n Lieu : en principe celui de formation. n 1ère partie (10’max) : présentation contexte n 2d partie (15’max) : projet n 3ème partie (le reste) : entretien n Manipulations TIC dans le contexte du projet uniquement

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial E6 – Projet Technico-commercial Évaluation : n Définir un profil à partir des critères de la grille. n Tous les critères ne peuvent pas toujours être vérifiés. n Chercher l’équilibre entre les aspects techniques et commerciaux lors de l’entretien n’est pas une fin en soi.