Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial BTS technico-commercial Séminaires Paris le 14 et 15 mars 2007 Grenoble le 26 et 27 Mars 2007

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial BTS technico-commercial Présentation des nouvelles épreuves :  E3 Environnement économique et juridique  E4 Négociation technico-commerciale  E5 Management et gestion des activités TC  E6 Projet technico-commercial

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial E4 – Négociation technico- commerciale Épreuve en C ontrôle en C ours de F ormation ou en contrôle ponctuel selon le statut du candidat Coefficient 4

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial E4 – Négociation technico- commerciale Objectif de l’épreuve : Apprécier l’aptitude du candidat à analyser et maîtriser une situation de communication–négociation technico-commerciale dans ses différentes dimensions.

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial Les compétences évaluées : C Identifier les variables d’environnement du client C Préparer une négociation C1.2.1 Découvrir le projet du client C Élaborer une solution TC C Finaliser la solution C Exécuter et suivre le contrat E4 - Négociation technico- commerciale

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial E4 – Négociation technico- commerciale Les critères d’évaluation sont les mêmes quel que soit le type d’évaluation CCF ou forme ponctuelle

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial Le CCF Deux situations d’évaluation réparties dans le temps valident des compétences distinctes : Situation d’évaluation n° 1 : C111 : Identifier les variables d’environnement du client C112 : Préparer une négociation C121 : Découvrir le projet du client Situation d’évaluation n° 2 : C122 : Élaborer et proposer une solution technico-commerciale C123 : Finaliser la solution C124 : Exécuter et suivre le contrat

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial n Elle porte sur la phase préparatoire à toute situation de négociation – commerciale n Elle s’appuie sur la constitution par l’étudiant d’un dossier individuel en relation avec une situation de communication-négociation rencontrée n La situation de négociation doit obligatoirement mettre le candidat en relation avec un client ou un prospect, même si elle n’entraîne pas nécessairement l’acte de vente Le CCF : la situation n° 1  Modalités  Dossier  Oral  Déroulement  Critères

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial Le dossier est constitué :  d’une fiche descriptive de la situation de négociation rencontrée  d’éléments rendant compte du travail de préparation de cette situation  des supports conçus ou adaptés par l’étudiant pour mener à bien cette négociation  des références des sources mobilisées Le dossier : la situation n° 1  Modalités  Dossier  Oral  Déroulement  Critères

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial La prestation orale comprend deux parties :  une présentation par le candidat du dossier (10 minutes maximum)  un entretien sur cette présentation (10 minutes maximum) La prestation orale : la situation n° 1  Modalités  Dossier  Oral  Déroulement  Critères

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial n Période d’interrogation : d’octobre à janvier de la seconde année de formation n Durée : 20 minutes au maximum n Pas de temps de préparation n La prestation et le dossier sont notés sur 20 points et comptent pour 40 % de la note finale Le déroulement de l’évaluation : la situation n° 1  Modalités  Dossier  Oral  Déroulement  Critères

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial Les critères d’évaluation : la situation n° 1  Modalités  Dossier  Oral  Déroulement  Critères  Identification des informations sur la situation commerciale, technique, et financière  Identification du circuit de décision du client.  Identification des attentes du client et de la demande dérivée pouvant aller jusqu'à la formulation conjointe d'une proposition  Évaluation du risque client et du risque affaire  Des objectifs fixés en adéquation avec le contexte technique et commercial et qui respectent les contraintes repérées  L'adaptation des outils et supports au contexte, aux objectifs  Une exploitation correcte des bases de données de l'entreprise

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial Le CCF : la situation n°2 n La négociation simulée prend appui sur le contexte TC présenté par l’étudiant dans la situation n° 1 n La commission d’interrogation modifie des paramètres techniques et commerciaux n Un temps de préparation est laissé au candidat pour intégrer ces nouveaux paramètres  Modalités  Dossier  Oral  Déroulement  Critères

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial La prestation orale : la situation n° 2 La prestation orale comprend trois parties : 1.une négociation simulée prenant appui sur la modification des paramètres 2.Un entretien sur le déroulement de la négociation 3.Un entretien permettant d’élargir le contexte technique de la négociation, lié à la spécialité  Modalités  Dossier  Oral  Déroulement  Critères

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial n Période d’interrogation : de février à mai de la seconde année de formation n Durée : 30 minutes maximum n Temps de préparation laissée à l’initiative de l’équipe pédagogique n La situation est notée sur 20 points et compte pour 60 % de la note finale Le déroulement de l’évaluation : la situation n° 2  Modalités  Dossier  Oral  Déroulement  Critères

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial Les critères d’évaluation : la situation n°2  Modalités  Dossier  Oral  Déroulement  Critères  Une attitude et un comportement propices à la négociation  Une capacité d'écoute et de synthèse permettant la reformulation de la problématique et du projet  Une solution répondant aux attentes du client et respectant les objectifs et contraintes du vendeur au regard du cahier des charges  Une communication claire, concise, utilisant un vocabulaire technique approprié  L'utilisation rationnelle d'outils techniques et commerciaux  Un traitement efficace des objections  De la réactivité dans la recherche de solutions et l'adaptation aux objections  Une concrétisation de l'accord sous une forme adaptée (contrat, devis, bon de commande)  L'exécution complète du contrat  La gestion et l'utilisation cohérentes des outils de suivi de la vente et de l'après vente

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial E4 – Négociation technico-commerciale : la commission d’interrogation  Un professeur d’économie et gestion ayant eu l’étudiant en négociation-communication  Un professeur de sciences et technologies industrielles ayant eu l’étudiant en négociation-communication  Un professionnel, si possible le tuteur du candidat

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial n La situation n°1 est évaluée sur 8 points n La situation n°2 est évaluée sur 12 points n Les notes sont remontées aux DEC à une date fixée dans chaque rectorat, n Les grilles d’évaluation et les dossiers des candidats seront mis à disposition de la commission d’harmonisation en cas de besoin E4 – la négociation technico- commerciale : l’évaluation terminale

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial E4 : l’évaluation finale n Une commission – émanation du jury final – est constituée par le président n Elle se réunit pour valider définitivement les propositions de notes du CCF n Ces notes sont transmises au jury final pour validation

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial L’épreuve E4 en ponctuel n L’épreuve prend appui sur un dossier composé d’au moins 3 fiches descriptives de situation de communication – négociation rencontrées par le candidat n Chaque fiche sera accompagnée de 10 pages d’annexes maximum utiles à la conduite de la négociation n Le dossier est déposé auprès des DEC à une date fixée par chaque rectorat

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial L’épreuve E4 en ponctuel Composition de la commission d’interrogation :  un professeur d’économie et gestion  un professeur de sciences et technologies industrielles  un professionnel

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial L’épreuve E4 en ponctuel n La commission choisit une situation de communication – négociation n Elle modifie certains paramètres qu’elle communique au candidat n Durée de préparation pour la candidat : 50 minutes n Durée d’interrogation : 50 minutes maximum

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial L’épreuve E4 en ponctuel Déroulement en 4 parties : 1.Présentation par le candidat de la situation choisie par le jury (10 minutes maximum) 2.Simulation de la négociation à partir de la situation modifiée par le commission (25 minutes) 3.Entretien sur la négociation (5minutes) 4.Entretien sur le contexte technique en relation avec la spécialité (10 minutes)

Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial L’épreuve E4 en ponctuel n Les critères d’évaluation sont identiques à ceux du CCF n Une grille d’évaluation figurera dans la circulaire d’organisation n Le dossier du candidat n’est pas noté en tant que tel