Psychologie sociale de la communication C. van de Leemput 19 avril 2004

Comment provoquer un changement ? La communication persuasive La théorie de l’engagement

La communication persuasive Comment convaincre ? Comment vanter les mérites d’un produit ? Que dire pour que les gens arrêtent de fumer ? Que dire pour que les gens portent leur ceinture de sécurité en voiture ? Que dire pour que les gens respectent davantage l’environnement ?

La recherche sur la communication persuasive Schéma expérimental Groupe expérimental : avis avant la communication Confrontation au message persuasif Comparaison avant – après Comparaison position de la source et du récepteur

Le processus de changement Mc Guire (1969) Evaluation (de Montmollin, 1984)

Les caractéristiques de la source La crédibilité de la source Hovland et Weiss (1951) Thème Source crédible Source non crédible Les médicaments antihistaminiques doivent-ils continuer à être vendus sans prescription médicale ? New England Journal of Biology and Medecine Un magazine à grand tirage Peut-on pratiquement construire aujourd’hui un sous-marin atomique ? Oppenheimer La Pravda Doit-on blâmer l’industrie sidérurgique de son stockage actuel de l’acier ? Bulletin of National Ressources Planning Board Un éditorialiste anti-travailliste opposé au New Deal La T.V. amènera-t-elle une diminution des cinémas ? Fortune Magazine Une chronique mondaine favorable au cinéma

Pourcentage de changement d’attitudes Thème Source crédible Source non crédible Les médicaments antihistaminiques doivent-ils continuer à être vendus sans prescription médicale ? 22 % 13 % Peut-on pratiquement construire aujourd’hui un sous-marin atomique ? 36 % 0 % Doit-on blâmer l’industrie sidérurgique de son stockage actuel de l’acier ? 22.9 % -3.8 % La T.V. amènera-t-elle une diminution des cinémas ? 12.9 % 16.7 % 23 % 6.6 %

Effet d’assoupissement

La communication persuasive Les caractéristiques de la source La crédibilité Expérience de Hovland et Weiss La confiance qu’inspire la source Eagly, Wood, et Chaiken (1978) Texte d’un discours de campagne électorale d’un candidat à la mairie face à un problème de pollution industrielle

Eagly, Wood, et Chaiken (1978) Faut-il immédiatement fermer l’usine polluante ou envisager seulement des aménagements à venir ? * Le discours est pro-écologique et en faveur de la fermeture Texte caractérisé par l’auteur du discours Passé pro-écologiste de la source Passé pro-industriel de la source Texte caractérisé par les conditions Public pro-écologiste Public pro-industriel

Biais de savoir Biais de rapport Attente confirmée 2.87 2.60 Passé pro-écologiste de la source 2.87 Public pro-écologiste 2.60 Attente infirmée Passé pro-industriel de la source 3.44 Public pro-industriel 4.55 Groupe contrôle Discours pro-écologiste Pas d’informations 2.89

Les caractéristiques de la source La crédibilité de la source L’attractivité Expérience de Mills et Aronson

Les caractéristiques de la source et processus de changement Le processus de changement (Mc Guire (1969)) Attention – Compréhension – Evaluation – Acceptation - Rétention – Action La théorie des trois processus de Kelman Pouvoir de l’expert : processus d’intériorisation Pouvoir de référence : processus d’identification Pouvoir de sanction : processus de soumission

Les caractéristiques du message La forme du message L’argumentation unilatérale et bilatérale Expérience de Hovland, Lumsdaine et Sheffield (1949) La conclusion explicite ou implicite Les effets de récence et de primauté Le contenu du message Les appels à la peur

Expérience de Janis et Feschbach (1951)

Expérience de Janis et Feschbach (1951) Avant Après Stimuli forts 34 76 Stimuli moyens 24 50 Stimuli faibles 22 46 Non informés 30 38 % changement de comportement 8 22 36 Janis et Terwilliger (1962) Boyle (1984) Leventhal (1970) Appel à la peur modéré contrôler le danger Appel à la peur fort contrôler la peur

Les caractéristiques du message et processus de changement Le processus de changement (Mc Guire (1969)) Attention – Compréhension – Evaluation – Acceptation - Rétention – Action

Les caractéristiques du récepteur Importance de la divergence entre la source et le récepteur Les caractéristiques du récepteur L’âge Le genre L’estime de soi Apprentissage de la résistance au changement La distraction