e-marketing, e-communication: e-rentable? RENCONTRE ESSEC SANTE – SNPM Mardi 22 juin 2010 Dominique AMORY

QUELLE COMPAGNIE PHARMACEUTIQUE VOUS A LE PLUS SATISFAIT AVEC SON PROGRAMME DE e-BUSINESS ?

AVEC QUELLE COMPAGNIE PHARMACEUTIQUE AVEZ VOUS PARTICIPE DANS UN PROGRAMME DE PROMOTION EN LIGNE (e-DETAILING) ? France Physicians n=40

Patients “Call Dr. Google” as a first action… Note – Manhattan doesn’t strip out a figure for Broadband access for HCPs

UNE EVOLUTION EN PROFONDEUR A Orientation Produit (Push) Orientation client (Pull) Expertise Marketing Integration cross-fonctionnelle Canal de communication par la VM Canaux multiples “E” est une fonction séparée “E” est totalement intégré au marketing Outils Internet comme “adjuvant” Outils Internet sont adaptés aux besoins du client en fonction de la marque Approche uniforme: 2 ou 3 produits par VM avec le même ordre et le même message Approche plus personnalisée: Plan de visite et une segmentation adaptés au client Performance liée aux métriques d’activité Performance liée à la satisfaction du client

D’UNE APPROCHE « TAILLE UNIQUE » AU « SUR MESURE » LE « e » EST UNE VERITABLE STRATEGIE D’ENTREPRISE ET PAS SIMPLEMENT UN OUTIL TECHNOLOGIQUE LE CLIENT EST AU CENTRE « BON CONTENU AU BON MOMENT AVEC LE BON CANAL » POUR ACCROITRE LA SATISFACTION CLIENT D’UNE APPROCHE « TAILLE UNIQUE » AU « SUR MESURE » LE VM DEVIENT LE CHEF D’ORCHESTRE (« QUARTERBACK ») DE TOUTES CES ACTIONS/INTERVENTIONS VERS LE CLIENT

LA VISION: LE VM «CHEF D’ORCHESTRE» PORTAIL e-MAIL INFOMED WEB VM JOURNAUX RP & P2P TELEWEB MEDICAL CONFERENCE PUBLICATIONS LIAISON CLIENT INFOMED E-MAIL FACE-TO-FACE VM CLIENT PORTAIL TELEWEB VISITE HYBRIDE MEDICAL LIAISON WEB-CONFERENCE PUBLICATIONS RP & P2P

MODALITES DES OUTILS INTERNET vs VM Vehicle Impact Cost Reach Freq e- Modules Salesforce (baseline) 1 70% 4-20 Email 0.3 0.1 30% 3-6 6-12 Teleweb 1.5 0.8 25% 4 Promo eP2P 0.5 20% 2 PIM Portal 0.6 0.2 2-4 Self Dir 5 Med Webinars n/a eCME Toutes les modalités du “e” représentent une réduction de coûts par rapport à la VM En termes d’impact, la visite à distance (téléweb) ou les programmes avec les pairs (peer-to-peer) sont supérieurs à la VM Les problèmes majeurs du “e” sont l’accès et la fréquence

Evolution of Market Share – France, 2008 Three groups of GPs were matched for profiles (same number of patients, same market potential, same market share). One group was exposed to only one Teleweb call. One group received a Teleweb call and field sales calls. The third group received no calls of any kind and acted as a control. Over seven months market share in the Teleweb-only group grew from 1.8% to 4.0% Market share among GPs receiving a Teleweb call and field rep calls grew from 2.0% to 5.6% Market share in the Control group grew from 1.8% to 2.01%. Growth is Greater when HCPs are called on by Teleweb reps and field sales reps

LES FACTEURS DE SUCCES DU e-MARKETING SOUTIEN SANS FAILLE DU LEADERSHIP (VISION, RESSOURCES) (TRAVAIL DE CONVICTION PERMANENT) STRATEGIE PULL : S’APPUYER SUR LES BESOINS DU CLIENT (vs PUSH: EX e-MAILS TROP FREQUENTS) INTEGRATION DES OUTILS INTERNET SELON LA MARQUE (INFO PATIENT / SITE ENTREPRISE POUR PDE 5 vs CONTENU SCIENTIFIQUE / WEBCAST POUR CANCER) VM CHEF D’ORCHESTRE: PROXIMITE CLIENT (e-PERMISSIONS) (vs UN ELEMENT DU « CHANNEL MIX ») AVANTAGE AU PIONNIER: AVANCER EN APPRENANT (EXPERIMENTATION / PILOTES…)