Ligue Dauphiné-Savoie RECHERCHE DE SPONSORS Ligue Dauphiné-Savoie De Handball Saison 2008-2009 Synthèse réalisée d’après la présentation du CROSS Rhône-Alpes sur le sponsoring, les conseils émanant de la formation CAPEA (CMA) et la première rencontre de la commission EVEMARK Ligue DSHB - Janvier 2009

Définition "Le sponsoring ou partenariat est un outil de communication permettant de lier directement une marque ou une société avec une entité ou un événement attractif pour un public donné”. Pierre SHANOUN, Le sponsoring mode d'emploi.

Stratégie du sponsoring Étude Prise en compte Gestion Le sponsoring doit s’intégrer dans notre fonctionnement général. Toute approche d’un produit, d’un comportement nouveau doit s’accompagner d’une étude de sponsoring. Stratégie de l'entreprise (fonctionnement – existence) Stratégie de marketing (lisibilité) Stratégie de communication (Présence – rayonnement) Stratégie de Sponsoring (Image - Financemement – ouverture,…)

Objectifs du sponsoring (pour l’entreprise) Accroître sa notoriété Valoriser un produit en faisant la preuve de son efficacité Stimuler un réseau de vente / Promouvoir ses ventes Dynamiser l'interne …

Objectifs du sponsoring (pour la ligue) Acquérir de la notoriété Valoriser l’organisation d’un événement Trouver des moyens financiers complémentaires Souder les membres et les bénévoles dans un projet de développement Améliorer son image Véhiculer ses valeurs …

COMMENT TROUVER UN SPONSOR ? … ET LE FIDELISER

La recherche de sponsor (rôle de la commission) Auto-diagnostic Analyse de nos concurrents Analyse du marché Quels avantages avons-nous? Créer une liste de partenaires potentiels, basée sur nos avantages, nos besoins, nos valeurs Rechercher des informations sur chaque partenaire Classer et cibler nos partenaires potentiels Faire une proposition individualisée Etablir un “tarif” (gardons-nous une marge)

La recherche de sponsor (concerne tout le monde) Expédition / Appel / Rencontre Suivi Négociation Contrat Mise en oeuvre du service (qualité perçue) Evaluation Debriefing

Ressources Humaines Besoin de ressources humaines en adéquation entre disponibilité et compétences. Adapter nos RH à l’action et aux missions à réaliser (stagiaires ESC, missions internes,…) Former nos RH à la compétence et à la motivation nécessaire.

Auto-diagnostic (interne) Doit se faire sur nos besoins, nos valeurs, nos projets. Quelles sont nos forces ? Quelles sont nos faiblesses ? (Equilibrer le nombre) Ne voyons pas tout en rose ou tout en noir. Soyons objectifs. Nous pouvons nous faire aider (agence de com., étudiants, stagiaires,…)

Analyse concurrentielle et du marché (externe) Nos « concurrents ». Que font-ils, quelles actions réalisent-ils, combien ont-ils de partenaires, qui sont-ils, …? Maitriser notre environnement externe. Economique, politique, sportif, médiatique,… Aujourd’hui nous sommes Champion du Monde, Champion Olympique, maîtres de notre aire de jeu – Nous devons acquérir les compétences du jeu qui se pratique au dehors du 40x20.

LISTER Identifier tout ce que nous pouvons offrir Classement des partenariats / besoins Classer nos partenaires en fonction de leur priorité Partenaires économiques (liés à la ligue ou non (part. FD) Partenaires géographiques Partenaires institutionnels (mairie, CG, Région DRDJS, …) Partenaires sportifs (Fédération, Cora, Comités, …)

CONTACTER ATTENTION TRAVAIL DELICAT ET LONG Deux cas : Nous connaissons ou ne connaissons pas notre interlocuteur (réseau de relation ou premier contact) Etre clair, précis, rapide et efficace. Nous dérangeons forcément notre interlocuteur. A nous de lui montrer l’intérêt qu’il a, à travailler avec nous. Nous ne demandons pas l’aumône mais venons établir un partenariat.

CONTACTER Téléphone, mail, fax, courrier, en direct (pas facile si 1er contact). Relancer quelques jours plus tard si nous n’avons pas de réponse (souvent le cas) pour nous assurer de l’arrivée de votre demande et éventuellement obtenir un entretien.

_________________________________________ Stratégie de contact Règle d'or : • toujours connaître le nom et la fonction de la personne à qui nous nous adressons (attitude Pro). _________________________________________ • Etre convaincant et convaincu sur/par le projet. Avoir un bon contact avec la(e) secrétaire. Faire jouer tous nos réseaux de relation

Stratégie L'attaque par le haut. La remontée par le bas. (nous connaissons notre interlocuteur) La remontée par le bas. (nous contactons la secrétaire qui nous fait remonter toute la chaîne… rare) Le contact spécialisé. (nous connaissons une personne du service concerné) Le piston. (nous connaissons une personne proche du décideur qui nous mettra en relation)

Le dossier sponsoring : La lettre d’accompagnement Plan impératif. 1 - Motif de l'envoi. 2 - Proposition claire. 3 - Eléments de justification. 4 - Suite à donner. Obligatoire Courte, précise Donne envie de lire le dossier et la proposition. Un seul feuillet coordonnées

Le dossier sponsoring himself Complet. Présentation succincte de la ligue Présentation du concept, de nos avantages concurrentiels, de nos besoins, de l’ensemble de nos possibilités de partenariat Mise en avant de l’impact, de la médiatisation, du public touché. Présentation éventuelle de photos, de maquette, …

Le dossier sponsoring Le budget de l'opération. Problème délicat. Notre but est non lucratif et notre action est bénévole : donnons le détail du budget. Notre but est lucratif : ne donnons pas le détail du budget

La proposition Doit être impérativement dissociée du dossier. Doit être PERSONNALISEE. DOIT ETRE CLAIRE ET COMPORTER DEUX VOLETS: - CE QUE NOUS OFFRONS - CE QUE NOUS DEMANDONS

La proposition Prévoir une porte de sortie Ce que nous pouvons demander : Monétaire, échange marchandises, assistance technique, (prêt de véhicules,…) Mise à disposition de locaux...

L’Organisation Communication du partenariat en interne et des conséquences, sensibilisation de tous, avantages pour chacun. L’implication de tous est le premier élément de réussite et de fidélisation.

L’organisation La commission de Evemark: elle valide le contenu et assure nos engagements, fait le lien entre les différents acteurs de l’opération. Elle élabore un bilan du partenariat.

Les Médias Pas d’engagement précipités si incertains Les médias : pour eux, partenariat = objectifs de rentabilités. Communiqué de presse fréquents – donne l’idée du dynamisme de notre structure.

Les Médias Elaboration d’ un « book » des manifestations et/ou opérations. Donner de l’ampleur aux événements. Faire participer des personnes d’autres univers que le handball Acheter des espaces/média. Relation Fournisseur/Client. Etablir des partenariat avec les médias.

Bilan Tout bilan d’opération (annuelle ou exceptionnelle) doit être présenté au partenaires. Ils sont aussi importants voire même plus importants que les autres. C’est déjà assurer une bonne part de la pérennité du partenariat. Prendre rdv pour communiquer votre bilan.

Bilan Le dossier bilan doit faire apparaître: Remerciements Nos réussites et nos échecs et pourquoi Les retombées L’image que cela à générer Photos, images, documents de communication Les documents de presse Soyons objectifs Travaillons l’avenir, positionnons-vous pour un partenariat futur. Commençons la 2ème démarche de partenariat à la fin de cette première

Conclusion Les partenaires attendent toujours un retour (image, réseau, fiscal, relation publique, confort…) mais également un comportement responsable de notre part. RIGUEUR, REACTIVITE, ADAPTABILITE, JUSTIFICATION, PRESENCE, les mots clés du partenariat.