Le Processus D’achat I – Les étapes du processus d’achat. → Processus d’achat : Besoins, étapes, type d’achat, types d’intervenants. I – Les étapes du processus d’achat. II - La nature des achat. III – Les acteurs de décision d’achat. Le processus d’achat c’est l’ensemble des étapes conduisant un client à acheter un produit. Pour les entreprises, il est indispensable de connaître ce processus. Damien
I- Les étapes du processus d’achat Un processus d’achat comporte plusieurs étapes : - La reconnaissance d’un besoin : Le consommateur à besoin d’un produit immédiatement d’un produit, donc il va l’acheter . - La recherche d’information : Le client va s’informer sur le produit qui va lui permettre de combler ses besoin et va chercher ou est-ce que ce produit est disponible ( GMS, GSS, ... ) - La décision d’achat : Le moment ou le consommateur prend la décision d’acheter le produit choisi. - Impression post-achat : Soit l’acheteur est satisfait, soit mécontent. Selon sa, l’entreprise va devoir s’adapter a ses client afin de le fidélisé. Damien
II- La nature des achats Le processus d’achat varie selon la nature de l’achat : Achat routinier : Ce sont les achats achetés quotidiennement ( Le parisien, la baguette, …) Ce processus est instantanée. Achat réfléchi : Ce sont les achats achetés plus rarement ( Une Tv, voiture, maison, …) Achat impulsif : Ce sont les produits auxquelles le client n’été pas censé acheter « pas sur la liste de course » . Ces produits sont souvent valorisé en tête de gondole ou avec le système de massification. Damien
III- Les acteurs influencent la décision d’achat L’entreprise va chercher à connaître le rôle et le comportement des différentes personnes intervenant dans l’acte d’achat : - Acheteur : C’est celui qui effectue l’achat - L’utilisateur : C’est celui qui consomme le produit - Prescripteur : C’est celui qui conseille l’achat aux client ( médecin, vétérinaire, …) - Distributeur : C’est celui qui conseille le client et met en valeur ses produits. Damien