Les aides financières et les moyens de paiement et garanties bancaires à l’international Lycée agricole d’Amboise Le 14/03/2011 BGC, CCI CI 02/06/08

Les aides financières à l’international Les intervenants Christian Piqueret David Massenet 2

Les aides financières à l’international Objectifs 1 – Identifier les postes à financer 2 – Connaître les dispositifs d’aide à l’international 3 – Connaître les moyens et les garanties de paiement à l’international 3

Programme 9h – 9h15 : Accueil 9h15 – 10h45 : 1ère partie Tour de Table (Nom, projet) 9h15 – 10h45 : 1ère partie Identification des principaux postes budgétaires à l’export et dispositifs d’aide 11h – 12h: 2e partie Moyens et garanties de paiement

Les aides financières à l’international 1 – Identifier les postes à financer 1.1. Informations marchés et clients Conseils Etudes de marché Tests produits …

Les aides financières à l’international 1.2. Adaptation du produit au marché Normes et exigences du marché Dépôt de marque Adaptation du conditionnement … Intervention Bruno Rottreau

Les aides financières à l’international 1.3. Ressources humaines Salaires Formation Recrutement Déplacements … Intervention Bruno Rottreau + Johann Remaud V.I.E

Les aides financières à l’international 1.4. Communication Site internet bilingue, trilingue, multilingue… Traduction des plaquettes commerciales Publicité (magazines spécialisés…) Interprétariat Échantillons Matériel de promotion Cartes de visite …

Les aides financières à l’international 1.5. Prospection Publipostage Téléprospection Visite ou participation sur salon Missions de prospection Déplacements Réception en France d’agents, de clients, de prospects … Intervention Bruno Rottreau + David Massenet

Les aides financières à l’international 1.6. Opérations liées à l’export Emballage Transport Formalités douanières Envoi d’échantillons … Intervention Bruno Rottreau

Les aides financières à l’international 1.7. Frais de commercialisation Frais conseils juridiques (étude de partenariat, réalisation contrat, etc.) Frais de mise en place d'un réseau de distribution : frais fixes d’agents à l’étranger, frais liés à l’appui marketing d’un importateur…

Intervention Bruno Rottreau 12

Les aides financières à l’international 2 – Les dispositifs d’aide à l’export 2.1. Le SIDEX : Soutien individualisé à la démarche export des PME/TPE Conditions d’éligibilité - TPE ou PME françaises - tout secteur d’activité sauf négoce international - être en mesure de présenter un extrait k-bis de moins de 6 mois Intervention Bruno Rottreau + Alban Marché

Les aides financières à l’international 2 – Les dispositifs d’aide à l’export 2.1. Le SIDEX : Soutien individualisé à la démarche export des pme/tpe Objectif du Sidex Aider les entreprises dans leur première mission de prospection individuelle de la PME/TPE sur un nouveau marché. Intervention Bruno Rottreau + Alban Marché

Les aides financières à l’international 2 – Les dispositifs d’aide à l’export 2.1. Le SIDEX : Soutien individualisé à la démarche export des pme/tpe Procédure * Déposer la demande d’aide sur www.ubifrance.fr 14 jours avant de partir en mission * Solliciter le représentant Ubifrance sur place pour préparer la mission * A l’issue de la mission et dans un délai de 60 jours, envoyer les justificatifs à Ubifrance Intervention Bruno Rottreau + Alban Marché

Les aides financières à l’international 2 – Les dispositifs d’aide à l’export 2.1. Le SIDEX : Soutien individualisé à la démarche export des pme/tpe Aide Intervention Bruno Rottreau + Alban Marché

Les aides financières à l’international 2 – Les dispositifs d’aide à l’export 2.2. L’assurance prospection et FAP de Coface Intervention de David Massenet de COFACE Intervention Bruno Rottreau + Alban Marché

Assurance prospection Prospection des marchés étrangers  dépenses spécifiques amorties progressivement même en cas de succès commercial Double intérêt : Assurance contre le risque d’échec commercial Soutien financier

Sur tous pays sauf embargo Assurance prospection Qui peut être assuré ? Les entreprises de biens ou de services dont le chiffre d’affaires global n’excède pas 500 M€ Les entreprises de négoce international ne sont pas éligibles Sur tous pays sauf embargo

Assurance prospection Fonctionnement  Principes généraux Le contrat comporte deux périodes successives : 1 - La   « période de garantie » = période de versement des indemnités (de 1 à 4 ans) 2 - La « période d’amortissement » = période de remboursement (+ 1 an / période de garantie)

Assurance prospection  Dépenses couvertes Toutes dépenses de prospection mais limitation de certaines dépenses (forfait, salons en France…, Cf. Glossaire sur site internet) Compatibilité avec autres aides publiques  Quotité garantie Dépend du chiffre d’affaires et de la catégorie de l’entreprise (innovante ou ayant déjà réussi en AP) De 25 % à 80 %

Assurance prospection  Liquidation : effectuée à la fin de chaque exercice de 12 mois En période de garantie Indemnité provisionnelle : [(Dépenses engagées, dans la limite des montants garantis) – (CA réalisé x taux* d’amortissement)] x Q.G. En période d’amortissement Remboursement de l’indemnité perçue : (CA réalisé) x taux* d’amortissement * 7 %, 14 % ou 30 % Reversements limités à l’indemnité totale Solde acquis définitivement à l’entreprise

Assurance prospection  Renouvellement En fin de chaque année de la période de garantie, examen au titre de l’exercice Échu : de l’action menée, résultats À venir : des perspectives, budget sollicité, prévisions de recettes Prolongement contrat d’1 an Résiliation de la garantie car  CA trop faible « seuil de résiliation »  Les perspectives sont jugées insuffisantes  Période d’amortissement

Assurance prospection Possibilité de soutien financier FAP : Financement Assurance Prospection Préfinancement par une banque  indemnités versées à la banque Intérêts pris en compte dans budget garanti Possibilité de sécuriser la banque à 100 % si budget ≤ 100.000 € ou 80 % si > Avance sur indemnité (50 % de la QG) Entreprises avec CAG < 1,5 M€ ou sans limitation pour les entreprises innovantes Choix à la signature du contrat pour toute la durée Indemnité intermédiaire Budgets annuels garantis ≤ 100.000 € Liquidation en cours d’exercice demandée par Assuré

Assurance prospection  Prime Prime 2 % du budget annuel En cas d’avance sur indemnité, cette prime est portée à 4 %

Taux d’amortissement : 7 % - Quotité garantie : 65 % Exemple d’application d’un contrat d’assurance prospection Taux d’amortissement : 7 % - Quotité garantie : 65 % Budget garanti (1) Dépenses effectives (2) Dépenses retenues (3) Recettes (4) Amortissement (5) = (4) x 7 % Solde (6) = (3) – (5) Indemnités (6) Prime 2 % PERIODE DE GARANTIE N 100 140 60 4,2 95,8 62,3 2 N + 1 150 130 120 8,4 121,6 79,0 3 Total 250 270 230 180 12,6 Total (a) 141,3 5 PERIODE DE REMBOURSEMENT Reversements (8) = (5) Scénario 1 N + 2 160 11,2 N + 3 200 14,0 N + 4 300 21,0 660 46,2 Total (b) Solde non amorti acquis à l’entreprise (a) – (b) = 95,1 Scénario 2 350 24,5 700 49 49,0 1 100 77 67,8 2 150 150,5 Indemnité soldée Appréhension recettes limitées à indemnité

Assurance prospection Par Internet (www.coface.fr) (90 % des DG) Par fax Par courrier Par e-mail À compter de la réception d’une demande conforme (dont 2 derniers bilans publiés) : 48 heures, sauf exception, pour les demandes ≤ 50.000 € 20 à 30 jours pour les autres demandes Comment souscrire Instruction 48 heures à 1 mois

Pour toute information Assurance prospection Pour toute information Contacts Réseau de proximité en fonction des départements (site coface.fr) Plate-forme de gestion (Nord, IDF,Ouest, Centre Est, Sud)

Demande de garantie

Demande de garantie

Demande de garantie

Demande de garantie

Demande de garantie

Demande de garantie

Demande de garantie

2 – Les dispositifs d’aide à l’export Les aides financières à l’international 2 – Les dispositifs d’aide à l’export 2.3. Les CAP du Conseil régional Subvention qui prend en charge 50% des dépenses avec un plafond de 30.000 € sur une durée de 24 mois Dépenses éligibles : Recrutement d’une personne dédiée à l’export ou VIE (Volontariat International en Entreprise) CAP Primo-exportateur CAP Nouveau marché à l’international Intervention Bruno Rottreau + Alban Marché

Les aides financières à l’international Les modes de financement Autofinancement Dispositifs publics de soutien à l’export Prêts bancaires Recours à des prestataires privés

Développement sur l’Algérie Peu de connaissance du marché Finalisation d’un contrat avec un distributeur Déplacement de 2 personnes SARL Y Effectif : 7 personnes CAG : 1 100 000 € / 10 % à l’export Développement sur l’Algérie Peu de connaissance du marché Compétence en interne Prospection Adaptation du produit au marché Nécessité d’adapter le produit aux normes du marché Participation à une manifestation commerciale et frais de conseils juridiques pour finaliser le contrat distributeur Organisation d’une mission individuelle par CCI CI, en lien avec la CCIF Algérie UBIFRANCE SIDEX Dépôt de la demande sur le site Ubifrance au moins 14 jours avant le départ Envoi des pièces justificatives et d’un compte rendu au retour Obtention d’une subvention égale à 500 € par personne, versée par virement bancaire OSEO Prêt pour l’Export Dépôt de la demande sur le site Oseo Validation de la démarche par Ubifrance Traitement du dossier et déblocage des fonds sous 15 jours COFACE Demande d’une Assurance Prospection Coface Instruction de la demande Après accord, délivrance d’un contrat Obtention d’un prêt de 30 000 € (pouvant aller de 20 000 € à 80 000 €) Prêt à taux fixe, remboursement allégé la première année Versement d’une prime Remboursement en fonction des recettes générées par la prospection

Les aides financières à l’international 2 – Les moyens de paiement et les garanties bancaires 2.1. Le choix des moyens de paiement 2.2. Les garanties bancaires Intervention de Christian PIQUERET du Crédit Agricole Intervention Bruno Rottreau

Les déterminants du choix Le montant Le pays Les us et coutumes commerciales L’ancienneté de la relation Le risque acceptable Les délais de paiement La monnaie de facturation

Les différents moyens de paiement utilisés Le virement Le chèque L’effet de commerce La remise documentaire Le crédit documentaire La lettre de crédit Stand By

Le virement international AVANTAGES : rapide peu cher message swift sécurisé INCONVENIENTS : à l’initiative du débiteur la législation des changes du pays de l’acheteur peut interdire le paiement d’avance

Le chèque INCONVENIENTS : à l’initiative du débiteur risque de perte, vol, falsification … législation cambiaire du pays émetteur impayés connus tardivement

Le chèque international Pour le débiteur : le chèque = délais de paiement le chèque = sans risque en cas d’impayé C’est le moyen de paiement à proscrire dans une relation commerciale.

L’effet de commerce Lettre de change ou billet à ordre : Avantages : possibilités de recours cambiaire … si la législation locale le permet Inconvénients : droit local (frais de timbres, formalisme …) n’est pas une garantie de paiement … sauf aval bancaire vérifié délais d’encaissement, coûts

La remise documentaire C’est un mandat d’encaissement de documents donné par l’exportateur à sa banque : Avantages : sécurité de paiement plus importante. formalisme réduit par rapport au crédoc Inconvénients : « usages » douaniers et bancaires locaux. n’est pas une garantie de paiement coûts moyen de paiement « minimal » exigé sur certains pays

Le crédit documentaire appelé aussi lettre de crédit définition et mécanismes irrévocabilité confirmation mise en oeuvre

Le crédit documentaire Avantages : garantie de paiement donnée par une banque élimination du risque acheteur et du risque pays si confirmation. Inconvénients : formalisme et rigueur coûts difficultés pour obtenir certains documents

La lettre de crédit Stand By C’est une garantie à première demande Avantages : garantie de paiement donnée par une banque plus simple que le crédoc adaptée sur du CA récurrent Inconvénients : n’est pas utilisable sur certains pays

Conclusion La négociation sur le moyen de paiement est partie intégrante de la négociation commerciale. Le moyen de paiement doit être adapté à l’opération commerciale. La sécurité a un coût.

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