Linfluence des tarifs low cost = lexpérience de la SNCF Colloque Ouestrail – Yverdon-les-Bains 3 Novembre 2006

La SNCF est le premier groupe de transport ferroviaire français CA = 23 milliards dEuros Résultat courant = 533 millions dEuros pour le groupe en 2005

Depuis 2003, la SNCF a fondamentalement changé sa politique tarifaire Jusquen 2003, la gamme tarifaire de la SNCF était essentiellement de type « socio-démoraphique » avec des tarifs pour les jeunes, les familles, les seniors,… En 2003, la SNCF introduit « Prems », un tarif « low fare », contingenté, accessible uniquement sur Internet. Devant le succès immédiat, la SNCF fait de plus en plus évoluer sa gamme tarifaire : en segmentant en = clientèle affaires qui demande de la flexibilité clientèle loisirs qui demande des prix attractifs en élargissant la fourchette des prix possibles = exemple dEurostar où lécart va de 1 à 8 avec de nombreux paliers intermédiaires

La SNCF peut développer avec succès une politique « low fare » Les TGV sont à réservation obligatoire La SNCF dispose depuis 13 ans du Yield Management Le TGV a un coût de revient faible, malgré le prix des péages Le coût marginal par passager est particulièrement faible 20 % des ventes sont dores et déjà assurées par Internet La SNCF va plus loin avec idTGV

Le client et la SNCF sont gagnants avec les tarifs « low fare » Les tarifs low fare permettent à une nouvelle clientèle daccéder au voyage en TGV = environ 30 % dinduction. Un taux de satisfaction sur idTGV très élevé (85 %) avec une proportion de très satisfaits supérieurs à 40 %. Une part de marché qui progresse de plusieurs points. Cet accroissement de clientèle permet daugmenter le taux doccupation des TGV (72 %) sans diminuer le prix moyen payé par le voyageur, grâce au yield management.

Les tarifs « low fare » semblent promis à un bel avenir, mais… Pour pouvoir pratiquer des tarifs « low fare » attractifs, il faut que le coût marginal par passager soit faible. Cest le cas aujourdhui, mais cela le sera-t-il à lavenir ? Coût des mesures de sécurité dans les transports Taxation des transporteurs pour les dégâts causés à lenvironnement : un passager en avion dégage plus de 100 kg de Co2 dans latmosphère ; un passager en train en dégage beaucoup moins, mais à condition dutiliser de lélectricité dorigine nucléaire ou hydraulique