Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils
Sophie Paquin et Sébastien Gariépy Conseillers en positionnement, ventes, et commercialisation de produits.
Agenda de la présentation Le grand canal de la distribution: qui sont les différents intermédiaires (rôles et responsabilités) Les coûts pour travailler avec ces intermédiaires Importance de connaître son prix de revient
Quel marché visez-vous ?
Une courte définition La distribution est un ensemble dactivités réalisées par le producteur, avec ou sans intermédiaire, de lobtention du produit fini jusquà ce quil soit en possession du consommateur final.
Le circuit de distribution Courtier ou représenta nt Distribute ur Détailla nt Client final La réussite du réseau passe par linteraction entre tous les intervenants. Vous en êtes le point de départ ! Transporte ur Producteu r
Votre opinion sur les distributeurs
Raisons pour éviter le distributeur 1) Je nen connais pas. 2) Jai connu ou jai entendu parlé de mauvaises expériences. 3) Ça coûte trop cher…cest le distributeur qui va faire les profits et pas nous. 4) Ils ont des demandes comme des codes à barres et je dois réemballer mon produit pour répondre à leurs exigences. 5) Je veux garder le contact avec mon client.
Témoignage « Au début, jai dabord fait la livraison de mes produits pour massurer que tout est correct avec le client. Ensuite, jai confié ce rôle à un transporteur. Cest sûr, je paye pour obtenir ce service, mais cest le prix à payer pour faire croître lentreprise, on ne peut pas tout faire. »
Témoignage « Je livrais mes produits à plusieurs points de vente. De cette façon, je pouvais garder mon contact avec mes clients. Mais, la gestion de la livraison devenait exigeante. Jai décidé de confier la distribution de mes produits à un distributeur. Cette façon ne mempêche pas de faire un suivi auprès de mes clients, puisque jai plus de temps pour cela. »
Faire la différence Transporteur A la responsabilité de livrer votre marchandise à lendroit désigné. Peut venir chercher vos commandes et les livrer chez votre client OU vous pouvez livrer vos différentes commandes chez ce transporteur pour expédition vers la destination finale.
Faire la différence Distributeur Responsable de plusieurs fonctions, dont: Prise de commande auprès des clients Montage des commandes Transport, livraison et entreposage Approvisionnement chez le manufacturier Négociation avec les clients, montage détalage Facturation, rabais etc…, comptes à recevoir Transfert de propriété Service après-vente
Avantages dun distributeur Pour vos clients: Un seul intervenant pour les rencontres Un seul intervenant pour les négociations Une seule commande et minimum de livraison atteignable Moins de factures à traiter Gestion plus efficace
Avantages dun distributeur Pour le producteur / transformateur: Capacité de gestion accrue Prise de commande, préparation et facturation Commercialisation Transport, livraison et service après-vente Gestion des comptes à recevoir Profiter de lexpertise et des connaissances du marché du distributeur. On rejoint une nouvelle clientèle que nous naurions pu atteindre sans y mettre tout son temps et ses énergies. Plus de ventes, une distribution plus structurée, des possibilités de nouveaux marchés = $$$
Les coûts pour travailler avec les intermédiaires Courtier Représentant Transporteur Distributeur Détaillant
Limportance de connaître son prix de revient
Il sagit dun exercice stratégique TRÈS important = UNE QUESTION DE SURVIE!!!
Si vous vendez 1,000,000$, mais quil vous en coûte 1,100,000$ pour opérer, quaurez-vous gagné au juste?
COMMENT CALCULER VOTRE PRIX DE REVIENT ? Quatre (4) façons de faire : 1.En évaluant les coûts et en ajoutant un pourcentage donné (cost-plus) Ex : 100$, majoration de 30% = 130$ Avantage : Simple Désavantage : Souvent trop cher ou trop bas. 2.Selon lopinion des clients Basé sur les attentes du client Souvent sous-évalué – impact sur la marge bénéficiaire
COMMENT CALCULER VOTRE PRIX DE REVIENT ? 3. Selon les prix de la concurrence Hasardeux Ne tient pas compte de tous les attributs du produit 4.En évaluant vos besoins pour survivre et le volume de ventes prévues Basé sur une simple équation de division
COMMENT CALCULERZ VOTRE PRIX DE REVIENT ? La meilleure méthode pour létablir Déterminer les coûts de production – prix de revient Permet de prendre des décisions stratégiques (rentabilité, part de marché, etc.) Trois (3) méthodes : Contribution marginale (marge sur coûts variables), Coût complet et comptabilité par activité. Analyse du marché Stratégie de mise en marché
UN BON PRIX… Permet à lentreprise détablir un positionnement « juste et honnête » dans le marché Permet davoir une bonne marge bénéficiaire Permet de maximiser la rentabilité et dassurer la survie à long terme de lentreprise CEST UNE QUESTION DE PROPORTION !
À retenir Le succès de votre entreprise dépend du circuit de distribution adopté, puisque son efficacité joue un rôle important sur les coûts liés à la commercialisation des produits.
Le marché nattend que vous ! Si vous préférez limiter les intermédiaires afin de diminuer le coût lié à la distribution et fournir des produits à prix compétitif, noubliez pas que vous vous engagez dans une surcharge de travail qui namènera pas nécessairement de nouvelles ventes.
Le marché nattend que vous !
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Merci !