Optimisation de la direction commerciale d’une imprimerie! Exposé Pour le cercle du Pastel Moissac le 11 mai 2012 Optimisation de la direction commerciale d’une imprimerie! Par Marie-Christine et Gilles Barreau

Contexte…unité d e production Analyse Scénarios discussions Proposition Contexte…unité d e production IMPRIMERIE 40 personnes, 5 800 k€ en 2011 : - 70% en MP; - 30 % en région parisienne (une délégation commerciale). marchés : - 70% publicité sur un marché local et concurrence locale; - 30% livres de photos sur marché national et concurrence internationale; grosse structure pour Midi Pyrénées.

Contexte…économie et marché Analyse Scénarios discussions Proposition Contexte…économie et marché Économie et concurrence : Secteur en crise (original !); Volume d’imprimé baisse tous les ans (dématérialisation); Orientation du marché vers de courtes séries; Réduction des marges, prix à la baisse, offre d’imprimerie sur internet, imprimeurs à la dérive...; Image de haut de gamme; Tarifs dans la fourchette haute du marché;

Contexte…service commercial Analyse Scénarios discussions Proposition Contexte…service commercial Service commerciale indépendant indispensable à l’entreprise. Equipe commerciale : 1 PDG; 1 directeur commercial (Jean) depuis 2007 (7 ans); 3 commerciaux régionaux (Geoffroy, Yan, Manu); 1 commercial Paris (Alain – liaison familiale avec direction) Stratégie commerciale : Graulhet et Paris sont indépendants; objectifs du directeurs commercial = CA de l’entreprise; Structure de la clientèle : 30 % récurrente; 70 % de prospection.

Contexte Analyse Scénarios discussions Proposition Analyse… Taille critique: à l’étroit dans MP – petit au niveau national; Service commercial très charpenté: 5 personnes pour 5.8 M d’€ = 1,6 d’€ par commercial tout CA confondu, 0.81 M€ à Graulhet; Sur Graulhet, CA moyen 0.81 M€ ! Sur Paris, CA 1.2 M€ avec un seul commercial; Impression de sensibilité homme clef au profit du DC; Quelle est la résistance aux chiffres ? Faire une analyse complémentaire par les salaires des commerciaux.

Contexte Analyse Scénarios discussions Proposition Analyse…

Analyse… Comment gérer une personnalité difficile ? Contexte Analyse Scénarios discussions Proposition Analyse… Comment gérer une personnalité difficile ? Comment régler le conflit Jean/Geoffroy ? Comment maîtriser la situation et « garder la main » ?

Scénarios discussions… Contexte Analyse Scénarios discussions Proposition Scénarios discussions… Voir le tableau Excel Scénario 1 Perte de Jean; Montée de Yann. Scénario 2 Montée de Geoffroy en commerce tactique; Montée de Yann sur tous les postes. Scénario 3 Montée de Yann sur tous les postes; Embauche d’un petit dernier pour, à terme, remplacer Jean.

Scénarios discussions… Contexte Analyse Scénarios discussions Proposition Scénarios discussions… Faut-il: régler un problème interne de relation entre deux personnes ? régler un problème du service commercial ? régler un problème pour la société ? Faut-il: réviser la stratégie commerciale ? réviser l’organisation du service commercial ? gérer la crise et préserver l’avenir ?

Proposition… Revoir la stratégie commerciale ? Contexte Analyse Scénarios discussions Proposition Proposition… Revoir la stratégie commerciale ? Poursuivre l’effort sur les clients récurrents (Geoffroy); Poursuivre l’effort sur les clients à conquérir (Jean) (mais le CA stagne après une forte augmentation en année 1 ; Engager un nouveau mode de vente par Internet (Yann + Manu) avec définition de nouveaux produits haut de gamme;

Proposition… Revoir l’organisation du service commercial ? Contexte Analyse Scénarios discussions Proposition Proposition… Revoir l’organisation du service commercial ? Philippe prend en main la direction du service commercial sous le prétexte de superviser l’évolution de la stratégie commerciale; Augmente le rayon d’action de Jean sous le prétexte de la stagnation du CA depuis 5 ans et de l’intérêt de trouver de nouveaux gisements; Implique Geoffroy et Yann dans des actions « techniques » de vente par Internet (formation obligatoire).

Proposition… Gérer la crise et préserver l’avenir ? Contexte Analyse Scénarios discussions Proposition Proposition… Gérer la crise et préserver l’avenir ? Il implique tout son service et en profite pour « re » définir les rôles de chacun dans la nouvelle stratégie commerciale; Témoigne de la possibilité d’évolution pour tous les acteurs Embauche d’un « petit » nouveau, de formation commerciale sous le prétexte de prévoir le renouvellement de Jean dans 2 ans et améliorer la pyramide des âges du service commercial. Organiser le départ à la retraite de Jean.

Contribution cercle du Pastel En attente.

Merci pour votre attention