DOSSIER M3 L’EQUIPE COMMERCIALE

M3 - L'équipe commerciale- CGO PLAN 1. Les objectifs de l’équipe commerciale 2. La composition de l’équipe 3. La diversité des métiers 3.1. L’équipe commerciale et le manageur dans un magasin de petite ou moyenne dimension 3.2. L’équipe commerciale dans une grande ou moyenne surface 3.3. L’équipe commerciale dans un réseau bancaire 3.4. L’équipe commerciale dans une entreprise de prestation de services 3.5. L’équipe externalisée ou supplétive 3.6. L’évolution des métiers 4. L’organisation de l’équipe 4.1. L’affectation des vendeurs sur le terrain 4.2. La taille de l’équipe M3 - L'équipe commerciale- CGO

1. Les objectifs de l’équipe commerciale Assister le client dans l’achat Développer l’activité de l’UC Objectifs de l’équipe commerciale Promouvoir l’image de l’UC Construire la relation client Wow effect Être au service de la stratégie de fidélisation de L’UC M3 - L'équipe commerciale- CGO

2. La composition de l’équipe L’équipe est composée de l’ensemble des personnels réguliers de l’UC qui sont : front office Contact direct - back office Contact indirect soutien M3 - L'équipe commerciale- CGO

M3 - L'équipe commerciale- CGO Quelques définitions….. Métier   Comprend les savoirs et les savoir-faire concourant à une même finalité. Exemple: métier de vendeur Emploi   C’est un travail rémunéré formalisé par un contrat de travail. Métier: Ensemble cohérent de compétences et d’activités. Emploi: un emploi peut nécessiter des compétences appartenant à des métiers différents Poste de travail :   Ensemble de tâches et d’activités réalisées par une personne dans une organisation donnée, c’est à dire en amont et en aval d’autres activités liées. M3 - L'équipe commerciale- CGO

3. La diversité des métiers dans les unités commerciales Les métiers de direction La direction pilote une ou plusieurs unités commerciales Elle représente l’unité auprès des partenaires institutionnels et de la direction du réseau Les métiers du management intermédiaire assure la liaison entre la base opérationnelle et la direction de l’unité commerciale Responsabilité d’une équipe et mise en œuvre de moyens matériels et financiers. Ils concourent à la réalisation d’objectifs Les métiers de la base opérationnelle Exécution de tâches sous la responsabilité d’un manager Contact client c’est à dire l’accueil, le conseil, la vente, l’approvisionnement, la mise à disposition des produits ainsi que le recueil et la mise à jour d’informations commerciales M3 - L'équipe commerciale- CGO

4. L’équipe externalisée ou supplétive Sous traitance Equipe de vente externalisée Sous traitance: Se dit de quelqu'un, d'une entreprise qui exécute un travail qui lui a été confié par un autre. Selon l'Association française de Normalisation (Afnor) : « la sous-traitance est définie comme l'opération par laquelle un entrepreneur confie par un sous-traité, et sous sa responsabilité, à une autre personne appelée sous-traitant, tout ou partie de l'exécution du contrat d'entreprise ou du marché public conclu avec le maître de l'ouvrage ». Dans le domaine industriel, qu'il existe ou non un marché initial ou un contrat de principe préalable, la notion de sous-traitance est généralement utilisée dans un sens plus général. La sous-traitance industrielle consiste, pour une entreprise dite « donneur d'ordres », à confier la réalisation à une entreprise, dite « sous-traitant » (ou « preneur d'ordres »), d'une ou de plusieurs opérations de conception, d'élaboration, de fabrication, de mise en œuvre ou de maintenance du produit. Ces opérations concernent un cycle de production déterminé. Le sous-traitant est tenu de se conformer exactement aux directives ou spécifications techniques (ou encore « cahier des charges ») que le donneur d'ordres arrête en dernier ressort. pour assurer les missions ponctuelles notamment les missions de contact téléphonique avec la clientèle et les missions d’animation sur point de vente L’externalisation (outsourcing en anglais) correspond au transfert d’activités d’une entreprise vers un prestataire externe spécialisé dans un domaine ou offrant des capacités de production supérieures. Il s’agit souvent de la sous-traitance d’activités ne correspondant pas au cœur de métier de l’entreprise et lui permettant alors de se recentrer sur celui-ci. Equipe de vente externalisée: Une entreprise prestataire de service recrute les vendeurs, les forme en tenant compte du cahier des charges du client, les manage et suit leurs résultats (réels avantages en termes de flexibilité et de coûts) M3 - L'équipe commerciale- CGO

5. L’organisation de l’équipe Structure par produits Structure par clients Structure par zones Structure par produits: Chaque vendeur a une gamme de produits dont il maîtrise parfaitement les caractéristiques Structure bien adaptée aux produits chers et aux gammes hétérogènes ou aux produits techniques Structure par clients: Les vendeurs sont spécialisés par type de clientèle Ils connaissent bien le comportement d’achat et les attentes de la clientèle appartenant à une même catégorie et peuvent ainsi adapter leur approche Structure par zones: Chaque vendeur se voit attribuer une zone d’action bien déterminée Evaluation plus facile des résultats Adapté à des produits homogènes et/ou peu techniques M3 - L'équipe commerciale- CGO

6. Déterminer la taille de l’équipe 1. Déterminer la charge de travail globale en fonction des besoins 2. Déterminer la charge moyenne de travail d’un vendeur sur une période 3. Taille optimale (N)= 𝐵𝑒𝑠𝑜𝑖𝑛 𝑃𝑜𝑡𝑒𝑛𝑡𝑖𝑒𝑙 Exemple M3 - L'équipe commerciale- CGO

M3 - L'équipe commerciale- CGO Solution :  Besoin en heures de travail : heures de visite par client et par an : 2x12x1,5 = 36 heures heures d’appel par an et par client : 0,25 x 12 = 3 besoin annuel : 39 x 1200 = 46 800 h  Capacité par vendeur et par an : nombre de semaines de visites : 52 – (5 + 2 +1 + 1 ) = 43 semaines nombre de jours de visite par semaine : 5 – 1 = 4 nombre de jours de visite par an : 43 x 4 = 172 nombre d’heures de visite par an : 172 x 7 = 1204   Taille de l’équipe : 46800 / 1204 = 38.87 soit 39 vendeurs. M3 - L'équipe commerciale- CGO