Négociation Dans Un Environnement Interculturel BIOFORCE 2007 Négociation Dans Un Environnement Interculturel

Objectifs de ce stage Vous proposer une manière de négocier dans un environnement international c.à.d. où les protagonistes sont de cultures différentes Vous donner la possibilité de pratiquer la négociation en ayant droit à l’erreur c.à.d. il n’y a pas d’enjeu réel

Ce que je demande de vous Beaucoup de participation Mais voir transparent « Les Règles » Un écrit (cf suivant) Par écrit – lisible, SVP Délai: dans les 48 heures suivant votre groupe Dans ma boite aux lettres « coordonnateurs »

Ce que je demande de vous l’écrit = Les deux plus grandes leçons POUR VOUS de ce stage Une liste de 4-5 choses POUR VOUS pour la prochaine fois que vous allez négocier: what must I NOT forget?

Les Règles Participation – Vous êtes toujours libre de ne pas participer Mais parfois il faut me le rappeler Vous n’êtes absolument pas obligé de vous amuser Mais …

et maintenant… imaginez….

On négocie tous les jours Le tout c’est de le savoir

La discussion - N’est pas de la négociation C’est un échange, un partage, on s’exprime On ne sait pas ce que l’autre veut Il peut y avoir de la polémique, de la calomnie On veut (souvent) avoir raison Mais la négociation n’est que de la discussion….

La négociation – les conditions Protagonistes, adversaires ou partenaires Qui REPRESENTENT DES INTERETS

La négociation – les conditions Il y a divergence ou écart On réduit l’écart par la discussion Il y a un engagement implicite d’accepter la décision à laquelle on arrive

La négociation – les conditions Volonté d’aboutir à un résultat On construit quelque chose Avec des compromis, concessions, contreparties, compensations Et des « novations »

1er Mot Clé - Négocier = construire

La négociation – les conditions Il y a nécessité d’un objectif ET d’une marge de manœuvre On se prépare avant Les arguments Les concessions BATNA Walkaway

La négociation – les conditions Prise en compte des rapports de force Ne pas utiliser (l’autre s’en chargera) Statutaire, ascendance naturelle, habitude culturelle, compétence, etc. Pas trop déséquilibré Coût de la négociation < Coût du conflit

Une Définition Une confrontation de protagonistes inter-dépendants liés par un rapport de force, ayant un minimum de volonté d’aboutir en réduisant leurs divergences afin de construire une solution acceptable au regard de leurs objectifs.

La Négociation = Objet de TENSION Dimension EMOTIONNELLE Épreuve pleine d’INCERTITUDES Angoisse d’ECHEC

La Négociation = Elle exige une communication Mais restez vous-même PRUDENTE CALCULEE CONTROLEE Mais restez vous-même

La Négociation = Elle est souvent ressentie comme EPROUVANTE voire DESAGREABLE

Mais il y a une autre possibilité… Face aux difficultés - On peut   AGRESSER MANIPULER FUIR   (l’assassin) (le sauveur) (la victime) Mais il y a une autre possibilité…

Mais il y a une autre possibilité… Face aux difficultés - être assertif On peut   AGRESSER MANIPULER FUIR   (l’assassin) (le sauveur) (la victime) Mais il y a une autre possibilité…

2ème Mot Clé - Assertif

Les interdictions connues Le non-négociable Les Émotions Les Valeurs Les Règles Vos sentiments L’éthique Les lois Votre vécu Les valeurs morales Les Conventions Vos croyances Votre religion Les Normes Les interdictions connues

Se préparer Le problème – le sien, le mien Objectifs? – les siens, les miens Besoins? - les siens, les miens Concessions? - les siennes, les miennes Aboutissement? - le sien, le mien

3ème Mot Clé - Empathie

Se préparer Vous décidez auparavant de préparer votre Walkaway et votre

Se préparer B A T N Best Alternative To a Negotiated Agreement En français MESORE

Walkaway/BATNA Par exemple Vous entrez dans un magasin pour acheter des speakers pour votre hi-fi; Vous avez 500 € à dépenser Quel est votre Walkaway? Quel est votre BATNA?

LES 20 QUESTIONS : Négocier, c’est une affaire d’instinct, d’intuition, ça ne s’apprend pas. Pas d'accord Aboutir à un compromis, c’est perdre, c’est échouer parce qu’on n’a pas pu l’emporter.. Négocier, c’est utiliser un rapport de forces pour aboutir à ses fins. Négocier, c’est perdre du temps, se perdre en discussions et en paroles. Pour réussir dans une négociation, il faut s’imposer d’entrée, faire valoir sa proposition, la justifier et la défendre avec insistance.

LES 20 QUESTIONS : La négociation la plus efficace est celle où l’on réussit à ruser habilement et à convaincre l’autre sans qu’il s’en aperçoive. Pas d'accord Il ne doit y avoir aucune tension au cours d’une négociation. L’aspect émotionnel doit être gommé. Un bon négociateur ne doit jamais douter ni sur ses arguments, ni vis-à-vis de la valeur des arguments de l’autre. Négocier, c’est accepter d’aboutir à quelque chose qu’on n’avait pas prévu pour faire plaisir à l’autre. Il y a toujours une part de comédie et de chantage dans une négociation.

LES 20 QUESTIONS : Les meilleurs négociateurs sont les gens qui sont capables de changer d’idée selon les circonstances. Pas d'accord Négocier, c’est autant oser dire non que savoir s’engager sur une position réaliste. D'accord Négocier, c’est de toute façon démissionner pour une bonne part de son propre libre arbitre. Les gens qui négocient sont des gens qui manquent d’autorité, qui ne savent pas décider seul. Un bon compromis vaut mieux que la meilleure décision prise tout seul dans son coin.

LES 20 QUESTIONS : Pas d'accord Avant de négocier il est dangereux de consulter l’autre sur sa position et sa vision du problème. Pas d'accord Il est toujours possible de trouver une solution qui convienne à tous. Il faut se battre contre les autres pour l’emporter dans une négociation. Avant de négocier, on a intérêt à décider à l’avance de sa propre marge de manœuvre. D'accord Pas d'accord

LA 20ème QUESTION : Il ne faut pas avoir peur de demander beaucoup plus pour avoir un peu moins. Avec lequel votre formateur n’est pas d’accord!

La négociation est un processus

Un modèle pour la négociation constructive Les 3 C Un modèle pour la négociation constructive

Les 3 C Consultation Confrontation Concrétisation

Les 3 C - CONSULTATION Attitudes Méthodes Instruments C CONSULTATION AJUSTEMENT volonté de s’informer et d’informer être disponible être tolérant volonté de comprendre l’autre être accessible être à l’écoute être capable de synthétiser CONSULTATION C . CONTACT . QUESTIONNEMENT . REFORMULATION

Gestes, etc. (européens) Bras et jambes croisés sont des positions de défense Les mains ouvertes expriment la sincérité Les bras croisés signifient la défiance S'asseoir à califourchon sur une chaise est un signe de domination Le décroisement des jambes et le rapprochement accompagnent une avancée vers un accord ……

Les 3 C - CONFRONTATION Attitudes Méthodes Instruments C . PROPOSITION ENGAGEMENT oser affirmer être intelligible argumenter, réfuter mettre en évidence convergences et contradictions CONFRONTATION C . PROPOSITION . DISCUSSION

Les 3 C - CONCRETISATION Attitudes Méthodes Instruments C ARRANGEMENT rechercher les points d’accord confirmer les points non négociables viser le profit mutuel accepter une solution de rapprochement assurer le maintien et/ou le renforcement de la relation CONCRETISATION C . BILAN . DECOMPRESSION

Les 4 Mots Clé - CARE Construire Assertif Respect Empathie

Charte de Discussion Constructive Préserver une répartition équitable du temps de parole Orienter son esprit vers “ Comprendre l’autre ” Chercher à expliquer plutôt qu’à influencer Une confrontation est interactive et synergique Je m’engage à douter, voire changer d’avis

Charte de Discussion Constructive La discussion constructive nécessite une régulation des échanges Discuter = donner et prendre du plaisir (la discussion est aux idées ce que l’air est à l’homme) Accepter l’épreuve du miroir Discuter = rencontrer une personne Construire, c’est produire quelque chose

Ce que je demande de vous ETRE A L’HEURE, PLEASE!