KPMG Réseau THL Harmonisation de la carte et politique commerciale

Exploiter les données pour mieux en bénéficier

Classement des plats et politique commerciale

Moelleux chocolat et noix 5 910 3.44 250 Salade de fruits 726 1.50 120 Cas pratique Nous allons utiliser les données du tableau des potentiels pour les desserts : Plats Q vendues Marge en € par plat Présentation en jours Baba au rhum 2 618 3.16 220 Moelleux chocolat et noix 5 910 3.44 250 Salade de fruits 726 1.50 120 Sorbet 3 parfums 1 166 2.16 Profiteroles au chocolat 4 108 2.92 Total 14 528 13.18 960

Étape 1 : calcul de l’indice des ventes C’est le poids dans le total des quantités vendues dans la gamme Exemple pour le Baba au Rhum : 2 618 / 14 528 * 100 = 18 %

Étape 2 : calcul de l’indice de présentation C’est le poids du plat dans le total des jours présentés dans la gamme Exemple pour le Baba au rhum : 220 / 960 * 100 = 23 %

Étape 3 : calcul de l’indice de popularité C’est la synthèse des deux indices précédents Exemple pour le Baba au rhum : 18 (indice de vente) / 23 (indice de présentation) = 0.79 Un bon indice doit être supérieur à 1

Étape 4 : calcul de la marge C’est le poids de la marge dans la totalité de la marge de la gamme Exemple pour le Baba au rhum : 3.16 / 13.18 = 24 % Deux catégories de plats ; marge haute et marge basse

Classement des articles Indice de popularité Marge contributive Classe Supérieur à 1 Haute Star Basse Vache à lait Inférieur à 1 Enigme Poids mort

Classement des articles définitions Classe des plats Définition Star Plat populaire avec un forte marge Vache à lait Plat populaire mais avec une marge faible Enigme Plat qui n’est pas populaire mais avec une forte marge Poids mort Plat qui n’est pas populaire et à faible marge

Les classes d’articles Maintenir une bonne prestation, le placer dans une région visible de la carte et tester une augmentation de prix de vente Star Le repositionner sur la carte ou faire une promotion pour tester la réticence des consommateurs Enigme L’éliminer de la carte et lui préférer de nouveaux articles pour stimuler les ventes, augmenter la marge et les parts de marché Poids mort Essayer d’améliorer le coût matières, le placer dans une région peu visible de la carte, tester une hausse du prix avec précaution ou remplacer par un article plus intéressant Vache à lait

Exemple de tableau de classement des plats Analyse popularité sur les desserts   Desserts Ventes Marges contribution Présentation en jours Indice de vente Présentation Popularité % de marge Classement marge Baba au rhum 2 618 3.16 220 18% 23% 0.79 24% Haute Moelleux chocolat et noix 5 910 3.44 250 41% 26% 1.56 Salade de fruits 726 1.50 120 5% 13% 0.40 11% Basse Sorbet 3 parfums 1 166 2.16 8% 0.64 16% Profiterolles chocolat 4 108 2.92 28% 1.09 22% TOTAL 14 528 13.18 960 100% Classement des articles Enigme Star Poids mort

Harmonisation de la carte et politique commerciale

Quelles sont les meilleures méthodes pour établir vos tarifs ? Les principes d’Omnès : Méthode d’un usage assez courant pour des cafétérias au départ Bonne base de travail Il existe 4 principes d’Omnès : Ouverture de la gamme Dispersion des prix Rapport carte/menu La promotion

Principe N°1 : ouverture de la gamme La valeur obtenue doit se situer entre 2.5 et 3 C’est l’écart qui existe entre le prix le plus fort et le plus faible pour une gamme Par exemple, dans le tableau des potentiels, si nous analysons la gamme des viandes : Le plat de viande le moins cher coûte 10 € Le plat de viande le plus cher coûte 18 € On obtient 18 / 10 = 1.80 Ici, l’ouverture de la gamme est insuffisante

Principe N°2 : dispersion des prix Il faut représenter la gamme en trois parties. Le nombre de plats dans la zone médiane doit être égal à la somme des plats de la zone basse et haute Dans notre exemple nous avons la dispersion suivante : Zone basse Zone médiane Zone haute Pain perdu au jambon et reblochon Côtes d’agneau à l’oseille Contre filets au beurre d’échalotes Osso buco à la milanaise Grillades à la plancha 1 2 Il manque un plat dans cette zone

Principe N°3 : le rapport carte/menu Le consommateur fait son menu lorsqu’il choisit son repas. Il est donc intéressant de mesurer si le prix moyen offert sur la carte correspond au prix demandé par le client. On peut considérer que le rapport carte/menu est bon quand il est compris entre 0.9 et 1 le prix offert est trop faible pour la clientèle quand il est supérieur à 1 le prix est trop élevé quand il est inférieur à 1 Attention il faut raisonner au niveau de la gamme pour faire des ajustements

Principe N°3 : le rapport carte/menu exemple Plats Tarif Q vendues Recettes Côtes d’agneau à l’oseille 13 2 358 30 654 Contre filets au beurre d’échalotes 16 4 730 75 680 Grillades à la plancha 18 3 927 70 686 Osso buco à la milanaise 12 3 318 39 816 Pain perdu au jambon et reblochon 10 1 322 13 220 Totaux 69 15 655 230 056 Prix moyen offert 13.80 (69 / 5) Prix moyen demandé (230 056 / 15 655) 14.70 Rapport menu/carte 1.07 (14.70 / 13.80)

Principe N°4 : la promotion La promotion consiste à mettre en avant un produit Le produit en promotion doit s'afficher à un prix qui correspond au prix moyen demandé Attention à ne pas confondre promotion et discount

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