Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE L’argumentation Chapitre 12 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

L’argumentation La partie offensive de la vente Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE L’argumentation L’argumentaire L’argumentation Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE L’argumentation L’argumentaire Un argument est un attribut distinctif qui met en relief les particularités, les propriétés, les caractéristiques positives du produit. Un argumentaire est le recensement des arguments. L’argumentation est à la fois une phase de la vente et la sélection des arguments susceptibles d’intéresser l’interlocuteur. Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE L’argumentation L’argumentaire Exemple d’argumentaire : Evier Fjord Jacob Delafon Evier Fjord 1.tiff Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE L’argumentation L’argumentaire : 1 argument, c’est : Une caractéristique  Inox 18/10 (technique ou commerciale) Un avantage  Non oxydable Une preuve  Normes AISI 304 (documentation, témoignage, démonstration, échantillon) Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE L’argumentation L’argumentaire : 1 argumentaire, c’est : Une liste d’arguments ordonnés selon 2 niveaux : Le type de caractéristique : Entreprise Marché Caractéristiques techniques Caractéristiques commerciales Le profil client SONCAS Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE L’argumentation L’argumentaire : Caractéristiques Avantages S O N C A Preuves Entreprise Marché Techniques Commerciales Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

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Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE L’argumentation L’argumentation Le processus d’argumentation Annoncer l’offre qui répond le mieux aux besoins du client Avec ce modèle 54 cm, Argumenter : Avantage vous aurez un vélo tout à fait adapté à votre taille. Preuve La preuve, il a le label DES. Avantage personnalisé Donc, pour vous qui cherchez un vélo confortable (profil SONCAS), vous serez parfaitement à l’aise. Contrôler Qu’en pensez-vous ?  Argument suivant Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE L’argumentation L’argumentation Le processus d’argumentation Annoncer l’offre qui répond le mieux aux besoins du client L’évier Fjord que je vous propose répond parfaitement à vos attentes. Argumenter : Avantage Grâce à ses 10 pattes de fixation prémontées, qui renforcent la rigidité et facilitent le montage, Preuve Vous gagnez , en effet, 15 mn pour le montage d’un évier, Avantage personnalisé Donc, pour vous qui cherchez à réduire le coût de vos prestations, vous pourrez rester compétitif face à vos concurrents sans perdre en qualité. Contrôler Qu’en pensez-vous ?  Argument suivant Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE L’argumentation L’argumentation Conseils : Commencer par les arguments les plus forts, en adéquation avec les besoins du client Limiter les arguments à 3 ou 4 Enoncer chaque argument séparément Ne pas hésiter à les répéter Vérifier l’adhésion du client (question de contrôle) Être positif, enthousiaste, convaincu Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE L’argumentation L’argumentation Pour soutenir l’argumentation : Supports visuels : Brochures, dépliants, catalogues, schémas, tarifs, projection Powerpoint… Echantillons Démonstrations Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE L’argumentation Le client n’accepte pas les avantages. Il exprime un refus catégorique : phase de prise de congé Le client émet des objections, mais il semble intéressé : phase de traitement des objections Le client accepte les avantages, sans émettre d’objections : phase de conclusion Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE