CHAPITRE 5 : La demande Définition de la demande : La demande comprend l’ensemble des acheteurs d’un produit Il existe deux types de demandes : Demande quantitative : Données chiffrées ( Combien ? ) Demande qualitative : Pourquoi ? yoann

I / L’analyse de la demande au niveau globale A / La structure de la demande Non consommateur absolus : Personnes qui ne consommes et consommeront jamais ce produit Non consommateur relatifs : Personnes qui ne consomme pas le produit actuellement mais qui pourraient le consommer dans le futur Marché / Demande potentiel : Ensemble de personnes qui serait susceptibles de consommer un produit donné Marché actuel / Demande effective : Client s actuels d’un produit donné Marché actuel de l’entreprise / Demande de l’entreprise : Clients consommateurs de produit de l’E Clients des concurrents / Demande de la concurrence : Clients consommateurs de produits des concurrents yoann

B / L’intérêt d’analyser la structure de la demande L’entreprise doit absolument analyser la structure de la demande. L’objectif de chaque entreprise est de convaincre les non-consommateurs relatifs ( NCR ) d’acheter ses produits, de séduire les clients de la concurrence et de fidéliser ses propres clients. yoann

II / Analyse du portefeuilles clients d’une entreprise Il est constitué des différentes catégories de clients en fonctions de leur fréquence d’achat, de leur volume d’achat.. Repérer les clients à fort potentiel Développer le portefeuille autour des clients les plus rentables Adapter les actions commerciales à chaque catégorie de clients en utilisant un marketing « one-to-one  » Fidéliser les clients intéressants yoann

III / Les indicateurs de mesure de la demande Explications Demande en volume Chiffre d’affaire d’un produit : Quantités vendues * Prix de vente Demande en valeur Nombre de produits achetés Nombre d’acheteurs Nombre de clients Fréquence d’achat Nombre de fois où un produit est acheter en une période déterminée Panier moyen Dépense moyenne des clients dans un magasin à chaque visite Taux d’équipement Pourcentage de clients possédant le produit Budget annuel moyen Somme consacrée à l’achat d’un produit pour un an Coefficient budgétaire Part de dépenses de consommation consacrée à une famille de produits dans le budget total Lieu d’achat Différents types de points de vente dans lesquels s’effectuent les achats Profil type de la clientèle Permet de décrire le consommateur d’un produit d’après son sexe, son âge, son lieu d’habitation, sa profession.. yoann

IV / La prévision de la demande L’entreprise doit aussi être aussi en mesure de se projeter dans l’avenir afin d’évaluer la demande potentielle, et pour celle, les principales méthodes de prévision de la demande sont les suivantes : Méthodes Explications Enquêtes d’intention d’achat Méthode qui consistes à interroger les acheteurs potentiels. Attention, les intentions ne sont pas des actes d’achat. Opinions des vendeurs Méthode qui consiste à interroger les vendeurs car ils connaissent bien les clients. Opinions d’experts Méthode basée sur des opinions, des jugements de personnes considérées comme des expert : consultants, journalistes, fournisseurs, distributeurs, … Marchés test Méthode qui consiste à mettre en vente le produit sur une petite zone géographique qui présente des caractéristiques identiques à celles du marché visé. Ex : Coca Vanille a d’abord été commercialisé en France avant d’être lancé à l’échelle européenne. Prévisions par analogie Méthode qui se base sur l’analyse d’un marché similaire à celui de l’entreprise. Ex :pour prévoir le taux de fréquentation de Disneyland, les responsables ont consulté les données relatives aux Disneyland des E-U. Méthodes statistiques Méthodes qui extrapolent dans l’avenir des tendances observées dans le passé ( Méthodes des moindres carrés, méthode des points moyens .. ) yoann

Les mots-clés Demande de l’entreprise Demande de la concurrence Demande effective ou réelle Non-consommateurs relatifs ( NCR ) Taux d’équipement Demande potentielle Non-consommateurs absolus ( NCA ) Population totale Portefeuille clients Budget annuel moyen Demande en valeur Demande en volume Fréquence d’achat Panier moyen Coefficient budgétaire yoann