Activer votre cluster avec des amis: efficace, naturel et agréable Tendances extraites de l'expérience concrète du cluster TIC initié en Hainaut Paul Defourny – Agoria Hainaut Namur Animateur du Cluster TIC Avec le soutien de la Région Wallonne et des fonds du Feder

- M. Porter: les notions initiales - Wallonie: initiative dentreprises - Fonds structurels: important et durable … et du « flou » sur la notion [idées souvent communautaires et « adhésives » - M. Porter: inconnu] Quindique lévolution observée ? Le cadre de départ:

- TIC Hainaut : > 200 Wallonie: > Environnement : Hainaut : > Wallonie : > Diffus – Dispersé – Grands nombres Concurrentiel – individualiste « Hostile » : cluster = NON ! Conjoncture [-] - Fonds Propres [+/-] Endettement [>>] - Rentabilité [<] La situation de départ:

Un premier « Pourquoi » [M.Porter : 1-0] Sur 6 mois, le seul pré-démarrage efficace: les chaînes de valeurs à partir dune entreprise

Un second « pourquoi »: le business direct! - Invitation dune société à d'autres : augmenter le business direct sur base de lexistant ? - Résultats: échanges de leads & projets Un premier « comment »: - Chacun doit faire lui-même les invitations qui lintéressent le plus et ne pas compter sur un groupe pour les faire Résultats: - Extensions à dautres sociétés - Découvertes dautres noyaux Le démarrage:

- > 30 réunions en 1 ½ mois - Les grands « tralalas » sont inutiles - Fonctionnement invisible - Définition dune région - Lagence « matrimoniale » - Le « speed dating » - Réunions simples - Ecouter et découvrir Le brassage

Le cluster est une région ! Inclus ceux qui pratiquaient déjà ! Pas nécessaire d'adhérer à un groupe ! Siège social: in/out On pratique: activé Animation: facilite Ne limite pas au secteur TIC ! Concerne dabord les investissements endogènes

Résultats sur six mois Entre 5 à 10 commandes Certains donnent du business à dautres Le téléphone sonne... Des mentalités peuvent changer « petits » avec « gros » internationaux Actions à lexport La moins chère des prospections

Rendements [sur 6 mois] [+] Résultats volontaires Résultats statistiques Libre, informel, simple Chaînes de valeurs Réseaux ouverts, Tél [-] Contrats, commissions, chartes, partenariats, GIE, formel Chaînes de valeurs Réseaux fermés, Projets, Opportunistes

Deux groupes principaux [A+] efficace - [B-]: répandu [A+] >| [B-]

Les [A+]: aiment découvrir dautres gens … De nouveaux collègues Des collègues « bricks & mortar » ou « allant chez le même client » Consultants Clients spécialisés et exportateurs Financiers et banquiers Organismes et institutions danimations économiques et continuent à donner des infos à certains sur des opportunités … et commencent à collaborer avec dautres sur des commandes ou des projets

Evolution des [A+]: Le cluster de M. Porter [M.Porter : 2-0]

Exemples de résultats: Tu ne connais pas « quelquun qui » ? [info] Est-ce un bon ? [benchmarking] Du business sans se « bouger » : le téléphone sonne … [externalités] Propositions à plusieurs sur un marché (à 2, à 3 … à 6) [coopérations] Propositions à deux, au lieu de développer hors de son core business [spécialisations]

Surprise :-) Quelques résultats tangibles rapides Laugmentation du « relationnel » des entrepreneurs de type [A+] augmente leur business, celui des gens quils apprécient et crée des synergies, des partenariats, des projets, des innovations, etc … pouvant être efficaces sur une courte période.

Lorigine des résultats: Un état desprit personnel activé par des opportunités dans un relationnel suffisamment grand avec les gens quon apprécie (les organisations apprenantes) Comment y arriver soi-même ?

Se convaincre de la méthode et de la difficulté Ex.: les clients dont on rêve et la réalité: toutes clientèles, clients inaccessibles, …

- le chemin le plus court - la rentabilité des investissements - la stratégie des partenaires - les accords commerciaux - les participations Théorie rationnelle: basée sur les chaînes de valeurs

Vision sur : la méthode rationnelle Source: Creation of these SIM charts requires significant input in terms of both industry research and senior management interviews and are as complex in their scope as a major written research report. However, the core advantage they bring is the ability to distil this industry complexity down to a report structure (typically an A3 chart plus descriptions) which can be easily absorbed by senior management and industry analysts as required.

- un réel « casse-tête » - cher et difficile - impossible: infos inaccessibles - pas le temps - on nest pas assez méthodique - deals trop longs à établir - incertitude Quelle alternative ? Le constat usuel: bien mais souvent impraticable

Le début: un peu de recherche quelques cartes quelques noms La méthode de lexplorateur

- Inviter chez soi - Aller chez les autres - Contacter ceux qui ont beaucoup de relations - Informel et simple - Dans la sphère sociale (midi, le soir, …) - A plusieurs (leffet du groupe) - Pratiquer partout: rencontrer ceux quon ne connaît pas (garder les pieds mobiles) Découvrir: le nombre, le hasard et la chance

Une obsession: les opportunités les plus directes Les amis sont ceux avec qui on a déjà bien exécuté des commandes plusieurs fois.

Quand ça démarre … Continuer pas à pas … Le cluster est une histoire qui se construit

- ne pas vendre son produit - ne pas avoir raison - découvrir les opportunités chez lautre - parler des vrais problèmes (finances, clientèles, …) (pas au début) - deals inacceptables, les piqueurs daffaires - idées sans action ou sans effets économiques rapides - honnêteté et éthique - créer une valeur ou pomper du fric - la méfiance - trouver des commandes à faire en collaboration - réaliser correctement des commandes en collaboration Reconnaître que le problème est chez soi … Combien de collaborations avez-vous déjà faites ? Un conseil ou un guide peut aider … Les difficultés: écouter, parler, échanger

- Il est sympa, on sest vu trois fois, mais on a encore rien fait ensemble - Il avait dit quil travaillerait avec moi, mais il travaille avec un autre - Il a donné linfo à un autre et pas à moi - Jai donné 3 leads et je nai rien reçu - On a essayé de faire une proposition, mais on ne sest jamais mis daccord, je ne travaillerai jamais avec celui-là - Ces réunions coûtent cher et ne rapportent rien - On a fait une proposition à trois et on a eu le marché - On est concurrent sur un dossier, mais sur celui-ci, si on ne se met pas ensemble, on ne laura pas - Il ma renseigné le gars qui pouvait faire le boulot avec moi - Il ma filé un tuyau de première - Ces réunions sont super sympas, même si certaines rapportent vite, et dautres pas Nattendez pas une communauté: Lenfer et le paradis

- On ne collabore que si il y a une réelle opportunité - On collabore plus facilement avec quelquun de proche - Les collaborations qui se répètent soudent les gens - On ne collabore pas avec tout le monde Apparition de noyaux: (se resserrant éventuellement géographiquement: Ex.: Namur, Charleroi, Mons, Tournai, Enghien, Bxl, …) - les gens dun noyau se connaissent bien (travail) - des noyaux saiment, dautres pas (export – concurrence) - quelques personnes dun noyau connaissent quelques autres dun autre noyau (info) Lapparition de noyaux: affinités, opportunités et distances

- Entretenez vos collaborations directes (travail & action - « strong ties ») - Entretenez vos contacts distants (« weak ties ») - Nactivez plus les non-désirables - Fournissez de linfo « en fonction » Actions et régularité Faites un tri:

Vision: ça ressemble à lItalie Les liens de collaborations (= de travail) créent: - des liens sociaux forts et fréquents dans les noyaux - des liens sociaux faibles et moins fréquents entre les noyaux Source image:

Ça ressemble à la Silicon Valley Les liens de collaborations (= de travail) créent: - des liens sociaux forts et fréquents dans les noyaux - des liens sociaux faibles et moins fréquents entre les noyaux Source figure: « Social Networks in Silicon Valley » Emilio J. Castilla, Hokyu Hwang, Ellen Granovetter, and Mark Granovetter

Ça ressemble à la Silicon Valley Des ségrégations entre chemins dinfos Source figure: « Social Networks in Silicon Valley » Emilio J. Castilla, Hokyu Hwang, Ellen Granovetter, and Mark Granovetter

Ça ressemble à la Silicon Valley Toutes les forces participent: des « attorneys » apportent des opportunités provenant de leurs clientèles. Source figure: « Social Networks in Silicon Valley » Emilio J. Castilla, Hokyu Hwang, Ellen Granovetter, and Mark Granovetter

Diminution des distances « demande - offre », « problème – solution », « vous et collaborations » plus rapide avec des clusters: « Tu ne connais pas qui peut faire ça ? Non, mais je téléphone à … » Revient à : créer son « smallworld » Source figure:

Avoir beaucoup damis qui ont beaucoup damis. Les amis sont des gens qui savent faire quelque chose et avec qui on a bien exécuté un travail ou des commandes plusieurs fois. « Smallworld »: Créer un relationnel efficace Liens Hypertextes - Hyperamis Source figure:

- En business, on ne publie pas linfo à tous - On garde linfo dans des sphères contrôlées - Des chemins fermés dinfos se créent - Lintérêt et la confiance guident linfo - Créer et sélectionner vos noyaux dactions (« strong ties ») et ceux à qui vous parlez (« weak ties ») Le relationnel nest pas public : fonctionnement invisible et secret

Votre intérêt ? Ne pas rester tout seul ! Hors des chemins dinfos: - le client ne vous connaît pas - vous nêtes pas informé de la demande du client - vous navez pas damis pour vous permettre de répondre à des opportunités complexes - vous avez moins de nouvelles idées

Votre intérêt ? Business up - Plus de commandes arrivent chez vous - Vous trouvez plus facilement des ressources pour y répondre rapidement - Vous trouvez plus facilement des nouvelles idées - Vous vous intégrer dans une valeur plus grande

Conclusions pratiques: étendez et gérez votre relationnel - Se créer des noyaux de collaborations - Activer régulièrement ces noyaux - Créer des relations avec dautres noyaux - Susciter la création de noyaux, sil vous en manque dans le relationnel éloigné - Maintenir les contacts et le focus on « business » - Explorer « en continu » de nouveaux « espaces » pour augmenter votre sphère dinfluence

Pas à pas mais en continu En schémas: Lexploration Laction Le résultat

Ça correspond à : Cluster de M. Porter ! Les initiatives des entreprises qui pratiquent des collaborations ne font pas évoluer vers un grand un ensemble uni et structuré, mais vers un ensemble de noyaux de collaborations fréquentes (« strong ties ») pouvant se concentrer géographiquement, reliés par des liens de collaborations faibles (« weak ties ») engendrant des collaborations occasionnelles, lensemble des liens ayant tendance à mettre en jeu lensemble des forces de M. Porter. Grâce aux chemins dinfo, la collaboration a lieu quand elle est intéressante, mais la concurrence demeure en dehors.

Ça correspond à: expériences européennes Clusters Spécialisés Client Identifié Nombre limité de sociétés Stratégie: Produits (Communautés - Noyaux) Fonctionnement structuré Identité forte Ont une masse critique (= peut influencer le marché) Maintiennent la masse critique en investissant de préférence eux-mêmes pour créer les éléments manquants à leur croissance (extension contrôlée vers régions ou secteurs adjacents) Clusters Diffus [A+] Toute clientèle Nombre important de sociétés Stratégie: Communautés - Noyaux (Produits) Fonctionnement réseau Identité faible Nont pas de masse critique Remédient à labsence de masse critique en prenant dans leur entourage les éléments qui peuvent aider directement à leur croissance (extension naturelle vers régions ou secteurs adjacents)

Etape 1 : se connaître Etape 2 : connaître son environnement Etape 3 : créer du business Etape 4 : développer des synergies et des partenariats Etape 5 : pratiquer le benchmarking Etape 6 : favoriser les développements technologiques Etape 7 : pratiquer une approche commerciale permanente Etape 8 : assurer une promotion continuelle Etape 9 : favoriser la création d'activités et de produits nouveaux Rouge = diffus - [A+] engendre Bleu = spécialisés Ça correspond à: Par les étapes 1, 2, 3 des orientations wallonnes, le relationnel [A+] génère naturellement le reste

La concurrence: les coûts minimum sont dans la « sphère sociale » Ça correspond à: une efficacité relationnelle sociale plus efficace

Un produit incorporé dans une exportation existante Exemple dexploration (1): « Demand »

- Quelles sociétés voudriez-vous avoir autour de vous ? - Réponses: 2 à 3 comme ça … - Avons-nous 4 à 5 amis, qui ont chacun 4 à 5 des amis pour remplir ce "besoin" ? - La forme peut être: créer régulièrement de nouvelles entreprises … Exemple dexploration (2) « Demand »

- Investir ou prêter sur un ensemble cohérent ? - Vous namèneriez pas des clients ? - Le transfert de linfo (Keiretsu) Exemple dexploration (3) « Support »

Le Worldcafé Une image ;-)