Participation des achats dans la performance des entreprises Réalisé par : Hamza Ouassini

Terminologie Achats Public Achats Ménages Achats Industriels

Achats Industriels Achats Réfléchis Achats Répétitifs

Aperçu de l’Historique de la fonction Achats Étape Après WW II (OST..) Étape Moderne (Multinationales, crise 73..) Étape Cybernétique (Ebusiness 90/2000) Étape Actuelle (Crise Mondiale, Petro war… Marketing Achats)

Marketing Achats Politique M.A (Marketing Mix): M.A Stratégique: Segmentation Fidélisation Politique M.A (Marketing Mix): Product Price Place Promotion

Achat industriel acteur de la SCM

Les acteurs de la « Supply Chain»

Dans les systèmes «non-interconnecté» Entreprise Clt Comm Entrepôts Prod Appro Frs

Dans les systèmes modernes «interconnectés » Entreprise Clt CRM Planif Comm Entrepôts Prod Entrepôts Appro Achats Frs SRM

Le développement des systèmes modernes «interconnectés » nous aide à éviter Stocks Mat.1ères trop élevés Coûts d'achat trop élevés Délais trop longs Productivité trop basse En-cours trop hauts Coûts transport trop hauts Taux d'exécution des commandes en dessous de la normale Perte CA Clients insatisfaits Stocks Produits finis trop hauts Ruptures trop fréquentes

Étapes pour une bonne implémentation de la SCM Analyser nos avantages concurrentiels et en déduire nos objectifs stratégiques Mener un diagnostic Analyser notre flux d’information Pallier aux écarts Développer, tester et mettre en production la chaîne optimisée, avec une prise en compte des aspects organisationnels

1ère étape: Analyser nos avantages concurrentiels et en déduire nos objectifs opérationnels 3 types d’avantages: Avantages gagnants; Avantages qualifiants; Avantages sans impacts;

2ème étape: Réaliser un diagnostic Description et analyse des flux physiques sur les 4 macro-processus: Plan-Source-Make-Deliver (forces/faiblesses)

3ème étape: Analyser notre flux d’information Mettre en évidence les ruptures de chaîne: Utilisation des méthodes d’analyse d’information (5 Why…)

4ème étape: Pallier aux écarts 5ème étape: Développer, tester et mettre en production la chaîne optimisée, Mobilisation (pas restructuration agressive) de tous les intervenants pour avoir les bons produits au bon moment au moindre coût et au bon endroit!!

Étape Infinie Amélioration continue: des projets de Six Sigma…

Achat industriel : fonction stratégique de l'entreprise Les vecteurs déterminants de la fonction Achats: Ø Le secteur d'appartenance de l'entreprise (primaire, secondaire, tertiaire.) Ø La branche de l'entreprise dans le secteur. Ø La taille de l'entreprise par ses effectifs et son chiffre d'affaires.

Achat industriel : fonction stratégique de l'entreprise Aide à optimiser les consommations Aide à optimiser les coûts Aide à optimiser les marges en arrière Participe à la pérennité de l’entreprise…

Distinction entre achats et approvisionnements Traits Achats: Ø Répondre à un besoin exprimé ; Ø Consulter et sélectionner les fournisseurs ; Ø Négocier les conditions d'achats (prix, conditions de paiement...) ;

Distinction entre achats et approvisionnements Traits Achats: Ø Etablir et envoyer les documents d’achats ; Ø Veiller à ce que les quantités commandés soient disponibles au moment de la livraison ; Ø Faire le suivi de la qualité des relations entre l’entreprise et ses fournisseurs.

Distinction entre achats et approvisionnements Traits Approvisionnement : Ø Le calcul de la quantité à commander et de la date à laquelle cette quantité doit être livrée, Ø Le passage de commandes; Ø Le suivi/organisation de livraison; Ø La gestion des stocks..

Achat multiforme : achat de matières premières, prestations de services... Analyse comptable: Achats d'investissements productifs Autres charges externes   Achats et variation de stocks

Les enjeux de la fonction achats dans l'entreprise Enjeux Financiers (peuvent être analysés comptablement) : Réduction du prix de revient Augmentation du résultat

Les enjeux de la fonction achats dans l'entreprise Enjeux Commerciaux : Avantage concurrentiel par les matières premières utilisées; L’image de marque vis-à-vis du public (administration, clients, fournisseurs…)

Le processus d’achat industriel Sourcing Prise de contact avec les fournisseurs La demande de devis (RFQ) Le benchmark des offres

Le processus d’achat industriel La négociation L’élaboration/ envoi du bon de commande ou du contrat cadre L’évaluation des performances du fournisseurs Le référencement du fournisseur dans la Bidding List

Le processus d’achat industriel Sourcing  Sourcing traditionnel: les journaux professionnels et spécialisés : lettres d'informations, annuaires, catalogues, plaquettes,... sans oublier les foires, les expositions et les salons. Sourcing E-Sourcing : 1- Les moteurs de recherche (Google…); 2- Les métamoteurs (copernic); 3- Les bases de données en ligne (Kompass…)

Le processus d’achat industriel Prise de contact avec les fournisseurs:  Téléconférence  Vidéoconférence  Face off  Mails

Le processus d’achat industriel La demande de devis (RFQ): Manuelle Automatique (EDI « SAP ») Sa formulation doit réunir le plus de détails possibles (Joindre des Technical Data Sheet, Cost Book…)

Le processus d’achat industriel Le benchmark des offres: Fragmenter L’offre (Cost Break down) Tracer un tableau comparatif des conditions de prix Voir s’ils s’alignent sur notre stratégie

Le processus d’achat industriel La Négociation Commerciale: Négociation avec des fournisseurs locaux Négociation avec des fournisseurs étrangers Négociation en position de force/faiblesse Négociation des Incoterms/Payment Terms …

Le processus d’achat industriel L’élaboration/ envoi du bon de commande ou du contrat cadre: Informations générales: Ø Le numéro de commandes et date d'édition de la commande, Ø Nom et adresse du fournisseur, code fournisseur, contact, Ø Nom et téléphone de l'émetteur de la commande, Ø Nom et adresse de l'entreprise qui passe commande.

Le processus d’achat industriel L’élaboration/ envoi du bon de commande ou du contrat cadre: Informations concernant l'article commandé: Ø Code article du fournisseur, Ø Désignation, Ø Quantité commandée, Ø Prix unitaire hors taxe, Ø Montant total de la commande. Ø Informations concernant la livraison. Ø Lieu et adresse de livraison, Ø Date de livraison, Ø Condition de livraison (franco/départ usine, ou autre pour les achats à l'étranger). Ø Fourchette horaire de réception.

Le processus d’achat industriel Différences entre Bon de commande et Contrat Cadre Les deux doivent être bien rédigés, facile à comprendre , englobent les conditions générales de vente/achats…

Le processus d’achat industriel L’évaluation des performances du fournisseurs: Evaluation Quantitative (APV…) Evaluation Qualitative (LT, Réactivité, coopération…)

Le processus d’achat industriel Le référencement du fournisseur dans la Bidding List

Relation Achats/Efficience: C’est quoi l’Efficience: Faire toujours mieux dès la première fois avec ce dont nous avons

Relation Achats/Efficience: Techniques d’achats permettant d’atteindre l’efficience: Incoterm Payment Terms Recherche d’alternatifs Partage du risque (TTOP)