CHAPITRE 5 : La demande Définition de la demande : La demande comprend l’ensemble des acheteurs d’un produit Il existe deux types de demandes : Demande quantitative : Données chiffrées ( Combien ? ) Demande qualitative : Pourquoi ? Merci à Yoann

I / L’analyse de la demande au niveau globale A / La structure de la demande Non consommateur absolus : Personnes qui ne consommes et consommeront jamais ce produit Non consommateur relatifs : Personnes qui ne consomme pas le produit actuellement mais qui pourraient le consommer dans le futur Marché / Demande potentiel : Ensemble de personnes qui serait susceptibles de consommer un produit donné Marché actuel / Demande effective : Client s actuels d’un produit donné Marché actuel de l’entreprise / Demande de l’entreprise : Clients consommateurs de produit de l’E Clients des concurrents / Demande de la concurrence : Clients consommateurs de produits des concurrents Merci à Yoann

B / L’intérêt d’analyser la structure de la demande L’entreprise doit absolument analyser la structure de la demande. L’objectif de chaque entreprise est de convaincre les non-consommateurs relatifs ( NCR ) d’acheter ses produits, de séduire les clients de la concurrence et de fidéliser ses propres clients. Merci à Yoann

II / Analyse du portefeuilles clients d’une entreprise Il est constitué des différentes catégories de clients en fonctions de leur fréquence d’achat, de leur volume d’achat.. Repérer les clients à fort potentiel Développer le portefeuille autour des clients les plus rentables Adapter les actions commerciales à chaque catégorie de clients en utilisant un marketing « one-to-one  » Fidéliser les clients intéressants Merci à Yoann

Indicateurs Explications Demande en volume Chiffre d’affaire d’un produit : Quantités vendues * Prix de vente Demande en valeur Nombre de produits achetés Nombre d’acheteurs Nombre de clients Fréquence d’achat Nombre de fois où un produit est acheter en une période déterminée Panier moyen Dépense moyenne des clients dans un magasin à chaque visite Taux d’équipement Pourcentage de clients possédant le produit Budget annuel moyen Somme consacrée à l’achat d’un produit pour un an Coefficient budgétaire Part de dépenses de consommation consacrée à une famille de produits dans le budget total Lieu d’achat Différents types de points de vente dans lesquels s’effectuent les achats Profil type de la clientèle Permet de décrire le consommateur d’un produit d’après son sexe, son âge, son lieu d’habitation, sa profession.. Merci à Yoann