La vente en gros et ses particularités Document préparé par Monique Vaillancourt introduction au cours de Commercialisation de la mode au gros 571-342-MV

Particularités de chaque marché Each market has distinctive features Au gros Wholesale Vente de grosses quantités à un petit nombre de clients Large quantities sold to a small amount of customers Au détail Retail Vente de petites quantités à un grand nombre de clients Small quantities sold to a large amount of customers

Types de marchés Au gros Au détail Marché de la consommation; Marché de la distribution ; Achat pour en faire la revente Et de la production ; fabrication de quantités importantes pour servir le marché de la distribution Au détail Marché de la consommation; Achat par le consommateur final

Types d’intervenants en gros Fabricant importateur; distribution de masse Grosses quantités; programmes privés Marques connues et soutenues par un programme marketing vendeurs maison ou: Grossiste; achète et revend plusieurs lignes Agence de vente; représente plusieurs lignes qui se complètent: il est payé à commission

Stratégie pour rejoindre la clientèle visée Au gros PPDC Le détaillant Attiré par le marketing mix… Prix: escomptes, marges Produit: qualité programme privé Communication: marque forte, équipe de vente active Distribution:accessibilité ou exclusivité Au détail PASCCAL Le consommateur final Attiré par les 7 variables du détaillant Prix : une gamme de prix correspondant au marché visé Assortiment harmonieux /équilibré S.A.C. adéquat (retours) C.C.M. pub. promo C.C.P. vendeurs à l’écoute Aménagement: décor,ambiance Localisation points de vente

Les acheteurs en gros et les types de commerces Grosses chaînes; bureau d’achat qui centralise les opérations; normes à respecter (Sears) 100-350 Moyennes chaînes; bureau d’achat centralise les opérations; latitude des gérants pour certains achats (Colori) moins de 100 Boutiques indépendantes; acheteurs se déplacent ou reçoivent en magasin (1-3 boutiques)

Types de commerces Quantités achetées et conditions de paiement Boutiques indépendantes; acheteurs se déplacent ou reçoivent en magasin Paiement 30-60 jours Escomptes minimes (si paiement c.o.d 2-5%) Possibilité de consignation pour tester les produits ($20-$30 coût) $47.50-$50 prix de gros $100 détail Distribution sélective ou exclusive La commission du représentant = 10-12%

Types de commerces Quantités achetées et conditions de paiement Moyennes chaînes:100 magasins ou gros magasins comme Simons Bureau d’achat centrarisé Paiement 30-60 jours ou 90 jours Escomptes selon quantités achetées ($20 coût) $40-$50 prix de gros $100 détail Peuvent imposer leurs conditions Distribution intensive /exclusive programmes privés La commission du représentant = 5-8%

Aperçu des quantités que pourrait acheter Simons n Aperçu des quantités que pourrait acheter Simons n.b le bureau d’achat achète pour toute la chaîne 7 magasins qui vendent des quantités importantes. Jeans bleu: 24 26 28 30 32 = 5 tailles 6/magasin/taille = 30/magasin 7 magasins X 30 unités = 210 unités Idem jeans noir 210 + 210 = 420 unités

Achats de Simons Quantités totales 420 unités Prix de détail suggéré $100 Coût en gros (1/2) $ 50 Bonne quantité = escomptes 20% d’escompte = marge de 60%) $50 -20% = $50 x .20 = $10 d’escompte = $40 prix que Simons désire payer Avec un détail suggéré de $100 – prix coûtant de $40 Simons dégage une marge de $60 (60%)

Quantités achetées et conditions de paiement Grosses chaînes:ex: 100-350 magasins Bureau d’achat: centralise les opérations; normes à respecter par le vendeur au niveau de l’étiquetage; de la répartition par magasin, des cintres… Paiement: 60-90 jours Escomptes: IMPOSÉES par la chaîne volume 20 % distribution 5% entrepôt 5% ($20coût $30)- $40 prix de gros $100 détail Distribution intensive/ exclusive programmes privés La commission du représentant = 1-5%

Comparaison processus de vente au gros et au détail Préparation à la vente: connaissance du produit, marché Rencontres de clients suite à une prise de rendez-vous Planification de l’horaire, selon un agenda Au détail Préparation à la vente: connaissance du produit, marché Accueil des clients en magasin Achalandage dépend de la température…

Comparaison processus de vente au gros et au détail Rendez-vous Identification des besoins avant le contact avec le client: Consultation de son dossier, observation de son commerce. Au détail Identification des besoins lors du contact avec le client

Comparaison processus de vente au gros et au détail Présentation du produit CAB préparée à l’avance, arguments qui vont convaincre ce client Bonne connaissance du produit, du marché, des concurrents Au détail Présentation du produit CAB sur-le-champ Bonne connaissance du produit, du marché, des concurrents

Comparaison processus de vente au gros et au détail Argumentation, Préparée à l’avance, Négociation: prix, quantités, livraisons,exclusivité Parfois: plusieurs rencontres Au détail Argumentation sur-le-champ adaptée au client Négociation + rare

Comparaison processus de vente au gros et au détail Réponse aux objections: formules polies, négociation, trouver un terrain d’entente car PETIT nombre de clients Au détail Réponse aux objections: formules polies, conviction Grand nombre de clients, un de perdu….

Comparaison processus de vente au gros et au détail Conclusion: demander au client d’acheter Suivi: essentiel pour vendre à nouveau Visite en magasin , appel… Au détail Conclusion: demander au client d’acheter Suivi: merci! Vous reviendrez

Le “style-out” Processus de sélection des chaînes Le style-out est la période d’achat durant laquelle l’acheteur (moyennes et grosses chaînes) rassemble toutes les marchandises pré-sélectionnées auprès des fournisseurs pour les évaluer, les comparer et sélectionner celles qui répondent le mieux à ses besoins.  Il a l’avantage d’être seul avec les produits donc ne subit pas l’influence du représentant

Le “style-out” Processus de sélection des chaînes Le représentant doit être au courant des dates de style-out de ses clients pour : a) Prendre un rendez-vous avec l’acheteur avant le style out et   b) Présenter ses produits pour qu’ils soient pré-sélectionnés  c) S’assurer qu’il a des échantillons disponibles à prêter à l’acheteur pour son style-out  d) Connaître les compétiteurs avec lesquels il va être comparé