Cours de Négociation d’affaires Débriefing Centrale Thermique de Paranha Décembre 2011

Synthèse 2 contrats « produits-en-main », dont 2 avec contrat de gestion 3 contrats « clé-en-main », dont 1 avec contrat de gestion Clauses de pénalités de retard pas réalistes (pas de fin; pourcentage mensuel trop élevé) Intérêts de base : en général assez bons, parfois pas assez d’alternatives, dont BATNA – Mais prix de réservation souvent indiqué

Equipe sud-américaine Groupe 1 Equipe sud-américaine Melo Cinzia Previero Alves Géraldine Terrier Duran Axel Brière   Consortium BDH Smith Hector Alvarez Robin Ivana Stankovic Dietermeyer Fahad Hussain Observateurs Observateur 1 Naomie Barragan Observateur 2 Alain Schadegg

Contrat « Produit-en-main » -Acheteurs durs, bien préparés, équipe homogène et cohérente, distributifs, aspirations fortes – mais contrat peu clair Groupe 1 Prix : $90’000’000 aucun frais liés au contrat de gestion (CG) distribués sous forme de rémunération variable) Sous-traitants locaux : Aucun Counterpurchase 70% (40% au début puis 30%) et buy-back 30% Pénalités de retard : dès le 37ème mois, 1% du prix du vente pour chaque mois de retard (sans limite de temps !) et + 1% du prix du vente pour chaque mois de retard à partir de 24 mois pour le CG (pénalités de l’exploitation?) Arbitrage:   »For » suisse et TGI Suisse (??), arbitrage/médiation exclus Fourniture des matières premières: A la charge du groupe Paranha. Formation des cadres durant 5 ans et assistance technique fournie par BDH pour 2% (= droits de douane mais compris dans les 90M USD)

Equipe sud-américaine Groupe 2 Equipe sud-américaine Melo Gilda Garcia Scarpati Alves Jonathan Da Dalto Duran Sacha Alibrando   Consortium BDH Smith Julien Hafner Robin Nathalie Tiliouine Dietermeyer Pascal Yalcin Observateurs Observateur 1 Alberto Camenzind

Contrat « Clés-en-main » Groupe 2 Prix : $95’000’000 Pas de Contrat de gestion. Sous-traitants locaux a priori , uniquement si qualifiés, à ce moment-là préférence pour Sous-traitants locaux; mais choix final = BDH Pas de fourniture des matières par BDH durant la phase de démarrage de l’unité (1 mois) Counterpurchase de 60% sur 10 ans avec exclusivité commerce café Pénalités de retard: dès le 37ème mois, 1% (sans limite) Arbitrage ICC – Droit Suisse. Exemption de droits de douane et d’impôts pour BDH

Equipe sud-américaine Groupe 3 Equipe sud-américaine Melo Fabienne Hurni Alves Sevada Avaksoumbatian Duran Jennifer Lopes   Consortium BDH Groupe 3 Smith Chabnam Taieb Robin Camille Sebert Dietermeyer Yannick Luta Observateurs Observateur 1 François Facchin Observateur 2 Alexandre Augier

Contrat «Produit-en-main » - Une discussion très centrée sur le prix – Contrat minimaliste Groupe 3 Prix : $102,5 millions fixes Contrat de gestion durant 3 ans (apparemment compris dans les 102,5 Millions) Sous-traitants : Oui, mais pas précisé dans le contrat (ultra-vague) Assistance technique : BDH durant la phase de démarrage Assistance technique et fourniture gratuite des matières premières par BDH durant la phase de démarrage (compris dans le prix) Pénalités de retard : dès le 40ème mois, 0.5% du prix contractuel (plus réaliste pour BDH, mais potentiellement sans limite); 0.5% aussi pour sous-traitants locaux; ne concerne pas BDH directement Arbitrage: Droit Suisse et arbitrage ICC – Clause E du Contrat, Répartition des bénéfices sur l’exploitation ultérieure, pas réaliste

Equipe sud-américaine Groupe 4 Equipe sud-américaine Melo Miftah Siham Alves Doroudi Choreh Duran Fabio Jaber   Consortium BDH Smith Léonie Ella Robin Michèle Fournier Dietermeyer Cinzia Panniello Observateurs Observateur 1 Leila Belhaj Ali

Contrat «Clés-en-main» - beaucoup de débats sur qui prend en compte les responsabilités, et comparaisons de packages « prix-pénalités-franchise douanière- priorité BDH à LT » Groupe 4 Prix : $102’000’000 fixe + 3’300’000 variables pour le Contrat de Gestion sur 1 an pour atteindre 60% de la capacité) Sous-traitants : Oui, pour la partie la plus simple mais sans engagement quantitatif (art. 4) Franchise de douane et priorité BDH pour les contrats futurs (art. 7) Pénalités de retard : après le 37ème mois, 1% sur le prix pour chaque mois (une fois de plus sans limite temporelle !) Arbitrage: Droit Suisse (Genève) et Arbitrage International (Genève) et clause de partage d’office des frais de litige

Equipe sud-américaine Groupe 5 Equipe sud-américaine Melo Carole Jaunin Alves Sonia Ferreira Duran Sandrina Gonçalves   Consortium BDH Smith Lionel Perruchoud Robin Loris Gaille Dietermeyer Jérome de Benedictis Observateurs Observateur 1 Diana Ruef

Contrat «Clés-en-main» - Groupe 5 Prix : $108’250’000 ($100 million contrat produit en main+$8,25 de prestations complémenatires million contrat de gestion) Assistance technique illimitée (confondue avec service après-vente) Sous-traitants : Oui, max 5%, pour tâches simples Fourniture des matières premières par BDH durant la phase de démarrage pas dans le contrat Pénalités de retard : dès le 37ème mois, 1% du prix contractuel (pas de date limite une fois de plus alors que les termes résumés du contrat final la mentionne) Counter-purchase : Contrat centrale électrique négocié contre (adossé à) un accord de 2% counter-purchase (très, très symbolique) Arbitrage: Droit Suisse (Genève) et Arbitrage International (Genève)

Degré de correspondance avec les intérêts de base (IB) BDH1: intérêts de base pas du tout respectés. Prix de réservation de 105M pour 90 Mio acceptés. CM voulu et PM accepté. 1% si plus d’un mois non obtenu. P1: contrat produit-en-main obtenu, prix de réservation (110Mio). On reste « ferme » contending et prix de 90 Moi = le prix d’annonce initial de Paranha BDH2: prix de réservation non respecté (100Mio contre 95). PRV « pour l’heure ». Surtout pas de rupture. Pas clair sur PM-CM. Limite sur Pénalités de retard non obtenue. P2: prix final (95Mio) plus bas que la prix de réservation initial de 100Mio. CM comme voulu. Pénalités de retard et préférence entreprises locales obtenues. BDH3: ont obtenu un prix (102,5) meilleur que leur prix de réservation (100), mais acceptent d’office de fournir assistance technique et consommation intermédiaires. P3: au dessus du prix de réservation (100mio) sans sous-traitants locaux, mais PM comme voulu, assistance technique, et fourniture gratuite des matières premières obtenues.

Degré de correspondance avec les intérêts de base (IB) Suite et fin BDH4: ont obtenu un contrat clés en main, alors qu’ils voulaient le PM. PRV soit 105, soit 102Mio suivant concessions. Ont dû accepter les sous-traitants locaux mais engagement contractuel ultra-vague. P4: pas de PRA, mais une « fourchette » entre 90 et 110Mio. IB assez confus. Se situent au milieu de la fourchette un peu côté BDH. BDH5: PRV de 105Mio. Ont obtenu exactement les 108,25 qu’ils avaient fixé dans les intérêts de base. Prix final meilleur que le prix de réserva-tion et un contrat clés-en-main. P5: ont obtenu un counter-purchase symbolique, les sous-traitant locaux mais le prix est plus haut (108,25Mio) par rapport à leur PRA-CM de 100Mio et à leur PRA-PM de 105Mio.

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « j'aimerais travailler à nouveau avec cette personne » Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5 BDH =>PAR 12 10 13 15 PAR => BDH

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « bien préparé » Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5 BDH =>PAR 13 14 12 PAR => BDH 9

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « hautes aspirations » Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5 BDH =>PAR 11 14 10 PAR => BDH 13 12

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « écoute bien » Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5 BDH =>PAR 12 13 14 PAR => BDH 10 11

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « pose de bonnes questions » Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5 BDH =>PAR 12 13 10 11 PAR => BDH

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « donne de bons arguments» Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5 BDH =>PAR 11 9 PAR => BDH 6 13

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « répond rapidement » Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5 BDH =>PAR 12 13 10 15 PAR => BDH 11 8

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « honnête » Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5 BDH =>PAR 11 10 12 PAR => BDH 13

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « exploiteur » Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5 BDH =>PAR 11 12 7 9 8 PAR => BDH 10

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « évite de faire des concessions » Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5 BDH =>PAR 8 12 9 11 7 PAR => BDH 6 10

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « créatif » Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5 BDH =>PAR 8 11 12 10 PAR => BDH 13 9

Les contrats les plus favorables à Paranha depuis plus de dix ans

Remarques importantes Etre clair sur les termes du contrat : le prix total inclut-il le prix du contrat de gestion ? Limite temporelle et réalisme des pénalités de retard Loi compétente et juridiction compétente Rédiger de manière claire