Pilotage d’une stratégie Achats Serge Masriera

L’acheteur négociateur

L’Acheteur négociateur La négociation ou le marchandage C’est la remise en cause par l’acheteur (ou par le vendeur) des conditions proposées ou en cours. Dans le cas du marchandage, ce que l’un gagne est équivalent à ce que l’autre perd. Dans le cas d’une négociation, il y a échange entre les parties : ce qui est accordé se voit attribué d’une compensation. La négociation s’inscrit plus dans une relation à moyen / long terme - le marchandage, dans une relation à court terme.

L’Acheteur négociateur Dans une négociation ou un marchandage, tout est discutable : Le prix du composant : actuel / son évolution dans le temps, Le prix des investissements, Le(s) délai(s), Le niveau de service, Les conditions de paiements, Les modes de livraison, Les objectifs de qualité, Les pénalités en cas de défaillances, La durée de la relation, ….

Conception / re-conception L’Acheteur négociateur Temps Industrialisation Montée en cadence Série stabilisée Conception Fin de vie D2M La négociation, utilisée dans toutes les phases de vie Conception / re-conception des Produits Négociation Resourcing Optimisation de la Supply Chain Support fournisseurs

Conception / re-conception Délais de mise en oeuvre L’Acheteur négociateur Coûts des leviers Achats Conception / re-conception des Produits Négociation Resourcing Optimisation de la Supply Chain Support fournisseurs Investissement Délais de mise en oeuvre La négociation : le levier le plus rentable de l’Acheteur

L’Acheteur négociateur La préparation de la négociation La stratégie de négociation Maîtrise des objectifs Synthèse des forces en présence Préparation du dossier

L’Acheteur négociateur La préparation du dossier Lister les points à négocier Les data de la négociation : L’évolution du CA fournisseur, L’évolution du taux de pénétration, les résultats Q, Les faits marquants du marché, Le positionnement des concurrents directs, Les "parasites, Les opportunités à vendre Les contrats existants La répartition de votre portefeuille chez le fournisseur …

Synthèse des forces en présence L’Acheteur négociateur Synthèse des forces en présence Client Fournisseur Points Forts Points Faibles

Synthèse des forces en présence L’Acheteur négociateur Synthèse des forces en présence Le type de négociation L’enjeu Client : Définir l’importance de cette négociation pour mon entreprise Que doit véritablement m’apporter cette négociation ? Le risque Client : Votre appréciation de votre dépendance vis-à-vis du fournisseur : Marché monopolistique ou de concurrence monopolistique / Marché "visqueux" Puis-je me permettre de ne pas trouver un accord avec mon fournisseur ? / Que peut me faire perdre cette négociation ? 3 notions primordiales L’enjeu Fournisseur : Votre estimation de l’importance de la négociation pour votre fournisseur Que peut faire perdre cette négociation au fournisseur?

Synthèse des forces en présence L’Acheteur négociateur Synthèse des forces en présence Le type de négociation Risques Client - + En force / Analytique En force / Analytique Win-win En force Agressif Autoritaire Analytique Patient Persévérant Convainquant + + Enjeux Client Enjeux Client En dilettante Tps de préparation faible « Qui ne tente rien n’a rien » Pas de Négociation Sentimentale Poli En force Agressif Autoritaire - - + Enjeux Fournisseur - Enjeux Fournisseur +

Maîtrise des objectifs L’Acheteur négociateur Maîtrise des objectifs 1 - Hiérarchiser les points à négocier Prioritaire je ne cède pas Important c’est à voir Secondaire je peux céder Pour vous Pour le fournisseur estimation 2 – Cadrer les objectifs Valoriser chacun des objectifs et définissez pour chacun d’eux les limites apparentes, les limites réelles et les CSQN

Maîtrise des objectifs L’Acheteur négociateur Maîtrise des objectifs Exemple Client Fournisseur Prix unitaire 2 Délais de livraison 1 3 Délais de paiement 1 – Prioritaire 2 - Important 3 - Secondaire Prix Unitaire Délais livraison Délais de paiement Objectif apparent 0,65 2 semaines 90 j le 10 Objectif réel 0,70 3 semaines 60 j CSQN 0,75 4 semaines 30 j A céder A négocier

La stratégie de négociation L’Acheteur négociateur La stratégie de négociation Bâtir son argumentaire Définir l’ordre des sujets à aborder L’échiquier de négociation Définir une tactique Mesurer l’avancement de la négociation

La stratégie de négociation Arguments Fournisseur L’Acheteur négociateur La stratégie de négociation Bâtir son argumentaire Points à négocier Arguments Client Arguments Fournisseur Parade Client Point 1 …………………… …………………….. Point 2 Point 3

La stratégie de négociation L’Acheteur négociateur La stratégie de négociation Définir l’ordre des sujets à aborder L’échiquier de négociation Fournisseur 1 2 3 Client Délais de livraison Prix unitaire Délais de paiement 1 – Prioritaire // 2 - Important // 3 - Secondaire

L’Acheteur négociateur Définir l’ordre des sujets à aborder L’échiquier de négociation Quelques règles ou suggestions : Commencer la négociation par des points simples (2 / 3) Ne jamais commencer par un point d’achoppement (1 / 1) Si vous avez beaucoup de points à négocier, commencer par une victoire puis sacrifier un point sans importance : Vous mettrez en place un climat propice à la négociation (1 partout) Ne jamais donner la vision globale des sujets à négocier aux fournisseurs Dans certains cas, vous bloquer sur un point, mettez le de coté momentanément et passé à un point plus facile Si vous le pouvez, faite monter la pression progressivement …

La stratégie de négociation L’Acheteur négociateur La stratégie de négociation Définir l’ordre des sujets à aborder L’échiquier de négociation Fournisseur 1 2 3 Client Délais de livraison Prix unitaire Délais de paiement 1 – Prioritaire // 2 - Important // 3 - Secondaire

L’Acheteur négociateur Définir une tactique Qui négocie ? Où négocier ? Choisir son style Quels sont les rôles de chacun ? Que faire en cas d’échec de la négociation ? (prévoir les sorties possibles) Simuler la négociation avec l’ensemble des participants

L’Acheteur négociateur Mesurer l’avancement de la négociation Point 1 : Délais de livraison Point 2 : Prix unitaire Point 3 : Délais de paiement Point 4 : … Point 5 : 100% 2 semaines 0,65 € 90 j le 10 A céder 3 semaines 0,70 € 60 j Seuil de résistance A négocier Seuil de rupture 4 semaines 0,75 € 30 j 0% CSQN

L’Acheteur négociateur 1. Présentation du dossier / définition des pièces manquantes 2. Revue du dossier complet / identification des leviers de négociation / définition de la tactique. 3. Simulation de négociation interne avec débriefing (Analyse des points durs, des attitudes, rodage des argumentaires, répartition des rôles ==>> Utilisation support Video éventuel) 4. Négociation avec le fournisseur (Analyse comparative réalisations vs prévisions ==>> amélioration continue)

L’Acheteur négociateur La conduite de la négociation : L’ouverture de l’entretien (civilités, présentations des participants avec leurs rôles, l’objet de cette rencontre, …) La négociation, La conclusion (scénarios envisagés en fonction des résultats) Aides "tactiques" : Poser des questions ouvertes Poser des questions fermées Reformuler Interrompre l’interlocuteur Marquer des silences Pratiquer l’humour Suspendre momentanément la négociation …

L’Acheteur négociateur Se concentrer sur les enjeux, pas sur les positions. Ne pas confondre négociation et persuasion. Négocier c'est surmonter des intérêts contradictoires alors que persuader c'est éviter que la contradiction n'apparaisse. Gérer le temps. A passer après le cas de négociation

Le stress professionnel peut être généré par quatre causes génériques: 1) La peur de l'inconnu: Humain ou événementiel 2) Le manque de savoir 3) Le manque de confiance en soit 4) L’enjeu : La peur de l'échec : stress bloquant L'envie de réussir: stress motivant Par rapport à ces causes il est important que chacun de nous puisse déterminer la cause première de son stress afin de pouvoir travailler à son évacuation pour les trois premières causes et à sa compensation pour la dernière, qui ne s'élimine pas. Il est donc normal d’avoir une part de stress face à un enjeu fort, mais, il doit nous motiver.

L’APPROCHE COMPORTEMENTALE Les comportements positifs et négatifs du négociateur Déterminé Ferme Autorité Sur de lui Regard porté Dominant A l'Écoute Observe Analyse Froid Stable Serein Anticipe Propose Sait dire non Sait dire oui Décide Se maîtrise Sait conclure Hésitant Nerveux Dominé Agressif Regard fuyant Inquiet Parle trop Stressé Émotif Déstabilisé Bouge trop S'excuse S'enferme Se ferme N'ose pas Se sent jugé Reporte Subit N'aboutit pas