AXA Belgium La Protection Financière en action Alfred Bouckaert - Suduiraut - 11 juin 2004 AXA Belgium La Protection Financière en action Alfred Bouckaert -

Table des matières 1 : Evolution du marché belge 2 : AXA en Belgique 3 : Résultats en bref 4 : Priorités stratégiques 5 : Conclusion

Le haut taux d’épargne a alimenté une forte croissance en Vie et Epargne Primes brutes (mios €) 30.000 CAGR : 9,5% 25.000 CAGR : 7,6% 20.000 15.000 CAGR : 25,6% 10.000 5.000 CAGR : 4,1% 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 (e) IARD A.T. Vie particuliers Vie Groupe

Le paysage belge de la distribution a changé (chiffre d’affaires Vie + IARD) Clients Canal bancaire 35% Courtiers 37% Agents captifs 8% Mutuelle 13% Direct 7% Evolution 1994/2002 primes brutes émises d’assurance : 10.035/22.169 mios € (+121%) 1994 2002 Evolution 10.000 800% 9.000 8.230 672% 7.907 700% 8.000 600% 7.000 6.066 _ 6.000 500% Evolution PBE (Mios€) 5.000 310% 400% 4.000 124% 2.841 300% 3.000 30% 1.702 36% 2.000 1.314 1.268 1.488 200% 1.024 1.000 400 100% 0% Courtiers Agents Mutuelle Banque Direct Source: UPEA captifs

Le marché belge de l’assurance a subi une forte concentration x 1.000.000 € 1996 2002 Top10 = 74% du marché Top10 = 85% du marché

La Belgique est devenue un marché de bancassurance Fortis (AG, Générale, CGER) ING (BBL, La Patriotique, ING) KBC (KB, ABB, CERA) Dexia (Dexia, Artesia, BACOB, DVV, Corona) AXA (AXA Belgium, Anhyp, IPPA, Royale Belge) AXA = distribution par des courtiers et agents à statut social d’indépendant Uniquement banque retail

Table des matières 1 : Evolution du marché belge 2 : AXA en Belgique 3 : Résultats en bref 4 : Priorités stratégiques 5 : Conclusion

Notre mission : la Protection Financière Mission de l’entreprise : Protection financière Transfert de patrimoine Besoin de conseils financiers Retraite Rentes Gestion Financière Constitution de patrimoine Gestion de patrimoine Epargne Crédit à la consommation Crédit hypothécaire Cartes de crédit Protection de la vie Protection des actifs Auto, Logement, Santé Etapes de la vie

1999 - 2001 : fusion d’AXA en Belgique

Canaux de distribution AXA Belgium Courtiers spécialisés : pour les grandes et moyennes entreprises (300) Courtiers généraux : pour les particuliers et indépendants (12.000 - 2.700 professionnels) Agents bancaires (950) La Poste Viaxis : assurfinance sociale Partenariats : constructeurs auto, partenaires bancaires, ...

2002 : intégration en un groupe de protection financière

Une organisation orientée client Individual Clients Bank agents Brokers Other channels Car Manufact., Viaxis, ... Corporate Clients Direct Support functions in synergy Product Management Bank Products Life & Invest P& - Indiv. & Small businesses Medium / Large Businesses Back Office Insurance- Indiv. & Small businesses Bank Insurance-Corporate Lines

Une nouvelle organisation commerciale depuis le 1er janvier 2004 Deux canaux principaux : agents bancaires & courtiers Un seul sales management avec sous-division par produit Intégration au niveau area Efforts et effectif concentrés sur le meilleur producteur

Table des matières 1 : Evolution du marché belge 2 : AXA en Belgique 3 : Résultats en bref 4 : Priorités stratégiques 5 : Conclusion

AXA est un leader du marché belge (2003 non disponible) Part de Volume marché de marché #1 IARD 18.0% 7 873 M€ # 1 Auto 20.2% 2 735 M€ # 2 Ass. de choses 16.4% 1 656 M€ # 1 A.T. 23.5% 1 011 M€ # 1 Responsabilité 19.4% 614 M€ #5 VIE 11.8% 14 432 M€ # 4 Vie Particuliers 11.5% 11 089 M€ # 3 Vie Groupe 12.8% 3 342 M€ #2 IARD + VIE 13.9% 22 305 M€

Nous avons stabilisé notre part de marché en IARD ... Croissance globale du marché belge 2000 - 2002 : + 10,9% Croissance Primes émises 2002 : importance du marché 7 873 Mios € Source: UPEA

… tout en améliorant significativement ratio combiné et résultat opérationnel Le ratio combiné a été amélioré de 10 points entre 1999 et 2003 Les “underlying earnings” ont doublés entre 2002 et 2003, jusqu’à 118 millions €.

2002: importance du marché 14 432 mios € En vie, nous avons généré de la croissance et amélioré le résultat opérationnel à 94 mio € ... Croissance globale du marché belge 2000 - 2002 : + 12,1% Croissance Primes émises 2002: importance du marché 14 432 mios € Source: UPEA

En Vie, importante croissance des primes, surperformant tant les assureurs traditionnels que les bancassureurs Marché belge CAGR : 16% AXA Belgium CAGR : 24%

Croissance renouvelée pour les comptes d’épargne à la banque et ... En mios €

… part de marché doublée pour les prêts hypothécaires (12% en 2003 contre 5% en 2001) Mios €

Nous réduisons les coûts ... Dépenses économiques (en mios €) - 10% sur 3 ans

... tout en maîtrisant strictement l’évolution des ETP

Top of mind et notoriété spontanée (avril 2004)

La perception des activités d’AXA versus concurrence .

Table des matières 1 : Evolution du marché belge 2 : AXA en Belgique 3 : Résultats en bref 4 : Priorités stratégiques 5 : Conclusion

Priorités du plan stratégique d’AXA Belgium Générer la croissance Entretenir la rentabilité Améliorer l’efficacité

Générer la croissance en Vie et Epargne Doubler la taille de la banque Fidéliser Développer le cross-selling avec la banque et la base de données IARD

Entretenir la rentabilité en IARD Rétention de la clientèle existante Concentration sur les meilleurs risques (seniors, ciblage géographique …) Poursuite de l’amélioration de la gestion des sinistres Poursuite de la rationalisation des processus

Améliorer l’efficacité Un processus continu Poursuite de la réduction de la base des coûts Finaliser la mise à niveau des systèmes

Une politique clients intégrée pour la croissance et la fidélisation Notre stratégie de croissance s’appuie principalement sur : la fidélisation des clients la croissance par le cross-selling

Grand potentiel de notre clientèle AXA Belgium dessert 50 % des ménages belges 108.915 Crédits & transactionnel Banque 312.172 Risque 1.473.700 Vie & Epargne Banque 702.283 96.380 41.255 229.683 267.305 1.093.847 65.622 Total : 1.903.007

Notre potentiel Taux de cross-selling : seulement 1,5 contrats. 0% 20% Taux de cross-selling : nombre de produits AXA détenus par ménage 57% 21% 10% 2,6% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Nombre de groupes de produits 1 groupe de produits 2 groupes de produits 3 groupes de produits 4 groupes de produits 5 groupes de produits

On récolte ce que l’on sème 1ère étape : fidélisation

Joker auto (novembre 2003) Cible : BM 0 depuis deux ans chez AXA But : Réduction de 30 % du taux de chute sur les “bons risques” Action : Le prochain sinistre en responsabilité civile est gratuit 763,632 clientèle totale auto 342,793 ménages joker auto

Joker incendie (mars 2004) Cible : Clients AXA sans aucun sinistre les deux dernières années But : Réduire le taux de chute sur les « bons risques » de 20 % Action : € 200 en espèces en cas de sinistre > € 1.500 691,000 clientèle totale incendie 500,000 ménages joker incendie

Mass Affluent Cible : Clients AXA ayant un encours de plus de € 50.000 But : Accroître le niveau d’encours Mass Affluent de 5 % Action : Compte en banque gratuit + cartes de banque gratuites Check-up financier annuel Avantages services & relations 65,177 Mass Affluent (Encours > €50,000) 702,283 clientèle L & I

On récolte ce que l’on sème 2e étape : Cross-selling

De l’auto à l’incendie Cible : Joker auto sans incendie But : 10 % de cross-selling Action : 2 mois gratuits à l’achat d’une assurance incendie Joker incendie après 2 ans sans sinistre 195,000 clients joker n’ont pas d’assurance incendie 342,793 ménages joker auto

« Bons risques » ciblées par les futures actions de cross-selling Cibles cross-selling 500,000 ménages joker incendie 342,793 ménages joker auto 691,000 ménages clients incendie 763,632 ménages clients auto 65,177 Mass Affluent (exp. > €50,000) 2e étape : ménages clients L&I de plus de 45 ans 702,283 ménages clients L&I

Concept HIP pour nos clients VIP HAPPY IMPORTANT PEOPLE Happy Drive Happy Home Happy Life Happy You Différenciation: Joker Contrat de confiance Différenciation: Programme de constitution et de gestion de la pension Différenciation: Programme MA encours > 50,000: avantages produits, services & relations Différenciation: Joker Produit VIP (collaboration avec AXA Art)

Table des matières 1 : Evolution du marché belge 2 : AXA en Belgique 3 : Résultats en bref 4 : Priorités stratégiques 5 : Conclusion

Conclusion Un modèle retail totalement intégré qui maximise la portée de la distribution. Axé sur le client et non plus sur les produits Permet de réaliser d’importantes économies d’échelle Amélioration du résultat opérationnel, part de marché stable en IARD, croissance en Vie et Epargne Notoriété bien établie