NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA rio@ensam.inra.fr
Négocier la négociation Introduction : phases de la négociation 1: Comment nous regardons le problème 2: Propriétés de la solution 3: Pré-négociation
Phases de la négociation Pré-négociation négociation Post-négociation temps
1: Comment nous regardons le problème La négociation comme problème de marchandage sur un ensemble Xp en temps infini, mais débouchant en temps fini k=0:T, sur un accord En étape k paire, les joueurs énoncent leur proposition, xi En étape k impaire, les joueurs acceptent ou refusent N joueurs (parties prenantes) caractérisés par : leurs préférences sur X : ui(x) leur probabilité d’accès wi, wi 0, i=1:Nwi=1 Joueurs rationnels : i préfère x à x’ si ui(x)ui(x’)
Le problème : i, max ui(x) xC avec C={x ; uj(xi,k)l=1:Nwluj(xl,k-2)}
Information imparfaite
2: Propriétés de la solution En information parfaite comme en information imparfaite, on montre que ce programme converge vers un accord au sens fort des stratégies, pour des fonctions concaves et un espace de stratégies compact et borné.
En information parfaite, on observe que les solutions de ce programme sont efficientes pour des conditions très générales sur les fonctions de préférence mais sous une condition de « minimum d’hétérogénéité » des préférences (en terme des poids donnés aux fonctionnelles) Précisément, la frontière efficiente s’exprime comme une courbe paramétrée par w
L’algorithme de marchandage voit la frontière efficiente comme une courbe paramétrée par w
Convergence, efficience, stabilité En information imparfaite, ce programme converge mais pas nécessairement vers une solution efficiente (et généralement pas) Obtenir une solution efficiente imposera une étape supplémentaire de mise à jour des croyances
Question ouverte : un accord efficient est-il stable ?
3: Pré-négociation Le problème a jusqu’alors été abordé sous l’hypothèse que les arguments X qui font l’objet de la négociation sont bien identifiés. Dans la mise en oeuvre de négociations « de la vie réelle », la sélection de l’ensemble X est déjà l’issue d’un marchandage entre parties prenantes, depuis les ensembles Xi de représentation de ces groupes d’intérêt.
Approches basées sur la théorie des jeux GMCR ESD Joint gains (MAVT) ICANS (context-process)
GMCR – Fraser, Kilgour Howard, 1971 (Metagame) introduit la forme options d’un jeu (forme normale, extensive, fonction caractéristique) CONAN (Benjamin, Powell, 1990) GMCR (Fraser, Kilgour, 1987)
Joueurs {1,2} Options {actions} ×{activation, ~activation} Stratégies [1001]1 [010]2 Etat {1001010} Ensemble des états (restriction de 27) Mouvement : arc d’un état à un autre Préférences sur les issues
Utilisation de préférences ordinales (Cruz et Simaan, 2000) Définition de la stabilité Nash-stabilité : k est un état stable pour i si pour Si+ (k) : Pi(k’)>Pi(k) , Si+(k’)=Ø Sequential-stabilité : soit k’ atteignable unilatéralement par i. Alors k est S-stable si il existe k’’ atteignable par j depuis k’ tel que Pi(k’’)<Pi(k)
ESD – Shakun (1988,1991) Hiérarchie « valeurs-buts-contrôles » Construction de la matrice V × A*C Bifurcation (et auto-organisation) (aidée/controlée Base de Données) Représentation des préférences (1,0,*) Basé théorie de la décision (issues non équivalentes de représentations alternatives équivalentes (Kahneman, Tversky,1981, Simon 1981)
Buts Valeurs salaires profits Parts actions Salariés Sécurité salaire 1,1 1,0 Survie entreprise *,*
MAVT-analysis (Ethamo et al.) Decision-analysis (Keeney-Raiffa, 1982) AHP (Saaty) Liste d’alternatives possibles Listes de valeurs décomposables en attributs Élaboration de la matrice V × A Pbes classiques (biais) cf. Evaluation contingente
Attributs Statu quo Opt. 1 ... Full 1. Econ. Privé ag. Privé ind. Public 2. Social Statut ag. 3. Envirn.
Hisschemöller et Gupta Consensus sur Normes et valeurs Consensus NON OUI Connais- NON Pbe non structuré semi-structuré Sances sur les fins Pertinentes OUI semi-structuré structuré sur les moyens
Quelle approche disciplinaire ? Consensual knowledge (Stöjstedt) Cadrage (Callon, Raulet-Crozet) Approche cognitive (Christensen, Hooker) Evaluation contingente Réalisation minimale
Un exemple (cas Adour) est développé dans Pour en savoir plus ... Un exemple (cas Adour) est développé dans A Bargaining Model to Simulate Negotiations between Water Users - S.Thoyer, S. Morardet, P. Rio, L. Simon, R. Goodhue and G. Rausser - 2001, consultable sur http:// www.soc.surrey.ac.uk/JASSS/4/2/6.html Des résultats formels sont présentés dans un WP. Lameta : Modélisation d ’un problème de négociation … N.Querou, P. Rio, M. Tidball (à demander aux auteurs)