LA DISTRIBUTION

I- Définitions La distribution comprend toutes les techniques qui permettent à une entreprise d’écouler ses produits. Le canal de distribution d’une catégorie de produits est constitué de l’ensemble des canaux utilisés pour les distribue.

II- Les fonctions de la distribution 1- Les fonctions spatiales 2- Les fonctions d’assortiment 3- Les fonctions temporelles 4- Les fonctions commerciales

III- Les différents circuits de distribution 1- Les circuits ultracourts ou circuits directs 2- Les circuits courts 3- Les circuits longs

2- Les avantages et les inconvénients Circuit Avantages Inconvénients Direct - Bonne connaissance de la clientèle car contact direct - Maîtrise des prix -Fortes charges de stockage, nécessité d’un double savoir-faire -Difficultés à toucher une cible géographiquement étendue Court Bon contrôle du prix dû à l’absence de grossiste Frais de stockage élevés

Circuit Avantages Inconvénients Long Pas de frais de stockage Bonne répartition géographique des points de vente - Mauvais contrôle du circuit

IV- Les différents intermédiaires 1- Le commerce intégré - Les grands magasins - Les magasins populaires - Les maisons à succursales multiples - Les discounters

- Les supérettes - Les supermarchés - Les hypermarchés - Les magasins d’usine - Les hard discounters - La vente par correspondance

2- Le commerce indépendant - Les grossistes - Les détaillants indépendants

3- Le commerce associé - Les groupements de grossistes - Les groupements de détaillants - Le franchising

V- Les stratégies de distribution 1- La stratégie intensive ou de masse 2- La stratégie exclusive 3- La stratégie sélective

Stratégie de distribution Distribution intensive Avantages Inconvénients Distribution intensive Force de vente réduite Meilleure diffusion des produits Peu de frais de transport et stockage Indispensable pour les produits de grande consommation Coûts de distribution élevés Perte de contact avec la clientèle finale Parfois difficile pour bâtir une image cohérente

Stratégie de distribution Avantages Inconvénients Distribution sélective Assez bon contact avec la clientèle Pas de grossiste à rémunérer donc coût réduit Compétence des distributeurs Permet de créer et renforcer une image de marque Meilleure contrôle de la distribution Organiser une force de vente Charges administratives et logistiques fortes Faible couverture du marché Stratégie attaquée par la grande distribution Contraintes légales Distribution exclusive