Cas ROUTIN Marina MENGUE MBELE François MARTY Zaineb EL KHAMILI Antoine MERRIAUX Charlotte MENARD Henri MBANGA MISSOLA Groupe I1

Sommaire I) La segmentation du marché adulte du sirop II) Propositions stratégiques pour le développement de la nouvelle gamme - Ciblage - Positionnement III) Modifications du produit en réponse à nos décisions stratégiques IV) Le nouveau packaging

I) La Segmentation du Marché Adulte du Sirop Il existe plusieurs catégories de critères de segmentation: géographiques, socio-démographiques, psychographiques et comportementaux. Une seule catégorie de critères ne suffit pas pour définir des segments pertinents. Nous combinerons alors l’ensemble de ces critères. Critères choisis: Socio-démographiques Age: la consommation de sirop peut varier selon l’âge du consommateur. Le critère Age nous permet de définir 3 classes: les Jeunes Adultes (20-30 ans), les Adultes (30-55 ans) et les Seniors. Revenus: le type de sirop acheté dépend du niveau de revenus (sirop d’entrée de gamme ou sirop plus cher) Comportementaux Motivations d’achat du sirop: nouveauté, originalité, gourmandise… Fréquence de consommation du sirop Habitudes de consommation: consommation classique, réalisation de cocktails… Avantages recherchés: qualités gustatives, nutritionnelles, énergétiques… Ces critères nous donnent des informations sur les attentes des consommateurs. Ils sont pertinents et relativement mesurables.

I) La Segmentation du Marché Adulte du Sirop La combinaison de l’ensemble des critères retenus nous donnent les segments suivants: Les consommateurs classiques : ils considèrent le Sirop comme un produit de base. Le produit acheté est généralement d’entrée de gamme et dans un conditionnement adapté à l’utilisation familiale. On retrouve dans ce segment les mères de famille. Les consommateurs « Plaisir » : réalisation de cocktails, nouveaux modes de consommation (boissons chaudes, alimentation…) Ce sont les Jeunes Adultes qui composent majoritairement ce segment. Les « Expérimentateurs » : toujours à la recherche de nouveaux produits Les consommateurs de ce segment sont également majoritairement des Jeunes Adultes. Les « Kidults » : ce sont les Jeunes Adultes nostalgiques des produits consommés durant leur enfance et ayant un fort lien affectif avec ces derniers.

II. 1) Ciblage Attraits du marché Segments Les Consommateurs Classiques Les Consommateurs « Plaisir » Les « Expérimentateurs » Les « Kidults » Taille du Segment Très Importante Relativement Importante Importante Faible Solvabilité Faible: ils recherchent souvent des produits basiques à des prix peu élevés Forte: jeunes adultes aux revenus souvent élevés Forte: ils trouvent toujours les moyens pour assouvir leur soif de produits nouveaux Forte Intérêt du segment pour le produit Moyen en raison de la valeur qu’ils accordent au sirop Sirop = produit basique et économique Fort: ont une image valorisante du sirop qui n’est plus considéré comme une simple boisson basique et économique Faible: ce sont en général des consommateurs infidèles aux marques Fort: lien affectif fort avec le Sirop Fruiss Surprise Conclusion Attrait Faible Attrait Fort Attrait Moyen

II.1) Ciblage LES ATOUTS DE ROUTIN Technologie    LES ATOUTS DE ROUTIN Technologie Savoir-faire technologique de longue date, entreprise expérimentée (créée en 1883): Politique de certification qualité (Normes ISO, Ecocert, IFS, AFNOR) Capacités de production importantes (Potentiel de 66 millions d’unités/an) Service R&D: optimisation des matières premières, analyse des sirops de la concurrence, innovation permanente Coûts Structure de coûts et rentabilité satisfaisantes: ce qui a permis à l’entreprise d’être pérenne depuis plus de deux siècles Marketing/ Commercial Importance de l’équipe Commerciale/Marketing: Un responsable de tout le Marketing des marques propres Routin Force de vente organisée en 3 pôles: GMS,CHR et Export Bonne couverture du marché nationale et présence à l’international Conclusion ROUTIN dispose de moyens nécessaires pour satisfaire les consommateurs de tous les segments identifiés. Mais compte tenu de l’attrait de chacun des segments et du positionnement que nous voulons donner à notre produit, nous décidons de privilégier les 2 segments suivants: les consommateurs « Plaisir » et les « Kidults » (Cf. Matrice Atouts/Attraits)

Hiérarchisation des cibles Les Consommateurs «Plaisir » Les « Kidults » ATTRAITS DU MARCHE Élevés Moyens Faibles DEVELOPPEMENT Les « Expérimentateurs » MAINTIEN Les Consommateurs Classiques ABANDON Élevés Moyens Faibles ATOUTS DE L’ENTREPRISE

II.2) Positionnement de la nouvelle gamme Rappelons que nos 2 cibles sont: Les Consommateurs « Plaisir » Les « Kidults » Les Consommateurs « Plaisir » constituent une nouvelle catégorie de consommateurs adultes, à la recherche d’un sirop nouveau, original, exotique pouvant satisfaire leur besoin de « gourmandise » Positionnement du produit pour cette cible: « Fruiss Plaisir: c’est un sirop enrichi en vitamines, sans colorant, ni conservateur. Des parfums bi-fruits originaux et exotiques pour tous les plaisirs gourmands. » Les « Kidults » ont consommé le sirop Fruiss Surprise durant leur enfance et affectionnent particulièrement la diversité des parfums bi-fruits. « Fruiss Surprise Plus: c’est un sirop au goût encore plus fruité, de nombreux nouveaux parfums bi-fruits pour apprécier toutes les saveurs »

III) Modifications du produit Pour la cible « Consommateurs Plaisir »: On enrichit la formule de Fruiss Surprise en vitamines Des parfums bi-fruits originaux et exotiques pour des consommations gourmandes: - Abricot-Mangue, Cassis-Mûre, Pêche-Litchi, Mangue-Passion, Melon-Fraise pour la réalisation des cocktails - Pomme Verte-Vanille, Caramel-Vanille, Citron-Menthe, Verveine-Myrtille pour les boissons chaudes - De nombreuses recettes de cocktails et autres idées de consommation Pour les « Kidults »: On augmente la teneur en arômes et en jus de fruits (15% de plus par rapport à Fruiss Surprise) On garde la gamme complète de parfums bi-fruits de Fruiss Surprise auxquels on rajoute de nouveaux parfums Le bouchon surprise est remplacé par un bec verseur

Le nouveau packaging Fruiss Plaisir: Bouteille en verre  Alcool  Cocktails Bouteille ergonomique  Bonne prise en main Idées recettes derrière la bouteille Fruiss Surprise Plus: Bouteille en PET: les frais liés à l’exploitation de la licence Warner n’existant plus, ceci permettra de supporter le coût de revient élevé de la bouteille