LE PROCESSUS D’ACHAT Jonathan

Définition Le processus d’achat est l’ensemble des étapes conduisant un client à acheter un produit. Pour les entreprises qui cherchent à vendre leurs produits ou services, il est indispensable de connaître ce processus. Jonathan

Les étapes du processus d’achat Toute décision d’achat d’un produit ou service s’inscrit dans un processus d’achat comportant plusieurs étapes. Celui-ci peut être plus ou moins long et complexe selon le produit de l’acheteur. 1. Reconnaissance d’un besoin : Le consommateur prend conscience d’un manque. Pour le combler, il va acheter un produit. 2. Recherche des informations et évaluation de toutes les possibilités : Le consommateur va s’informer sur les produits qui lui permettraient de combler son besoin et déterminer où il peut se procurer ces produits. Il va établir la liste de toutes les possibilités et comparer toutes les alternatives possibles en établissant la liste des avantages et inconvénients. 3. Décision d’achat : Le consommateur prend la décision et achète le produit choisi. 4. Impression post-achat : Soit l’acheteur est satisfait, soit il est mécontent. La prise en compte de ces impressions doit permettre de faire en sorte que l’acheteur renouvelle son achat et devienne un consommateur fidèle. La satisfaction des clients s’évalue par enquête et se vérifie grâce à la fidélité du client Jonathan

La nature des achats Le processus d’achat varie selon la nature de l’achat. L’achat routinier : Ce sont des produits qui sont achetés régulièrement par le consommateur, qui correspondent à une habitude d’achat. Le processus d’achat est instantané. L’achat réfléchie : Ce sont des produits qui sont achetés plus rarement et qui nécessitent de la réflexion de la part des consommateurs. L’achat impulsif : Ce sont des produits qui sont achetés alors que le consommateur ne l’avait pas prévu. L’achat est motivé par une situation favorable. Jonathan

Les acteurs influençant la décision d’achat L’entreprise va chercher à connaître le rôle et le comportement des différentes personnes intervenant dans l’acte d’achat. L’acheteur : il effectue l’achat. Consommateur : Il consomme, il utilise le produit. Prescripteur : Il recommande et conseille l’achat. Leadeur : Il a une influence sur les achats grâce à sa réputation, sa notoriété, son statut. Distributeur : Il conseille le client et met en valeur les produits. Jonathan