La rénovation du BTS technico-commercial Séminaires Paris le 14 et 15 mars 2007 Grenoble le 21 et 22 Mars 2007 Rénovation du BTS Technico-commercial

La rénovation du BTS technico-commercial Présentation des nouvelles épreuves : E3 Environnement économique et juridique E4 Négociation technico-commerciale E5 Management et gestion des activités TC E6 Projet technico-commercial Rénovation du BTS Technico-commercial

E4 – la négociation technico-commerciale Épreuve en Contrôle en Cours de Formation ou en contrôle ponctuel selon la nature du candidat Durée : 50 minutes – Coefficient 4 Rénovation du BTS Technico-commercial

E4 – la négociation technico-commerciale L’objectif de l’épreuve : Apprécier l’aptitude du candidat à analyser et maîtriser une situation de communication–négociation technico-commerciale dans ses différentes dimensions. Dans l’ancien BTS le sujet et les programmes étaient communs avec les autres BTS commerciaux. On partait du principe que les étudiants avaient fait de l’économie et du droit en première et terminale. Dans le BTS rénové, les sujets seront fait à partir des thèmes étudiés et seront adaptés à un public STI Rénovation du BTS Technico-commercial Rénovation du BTS Technico-commercial - Séminaire de Paris

E4 - la négociation technico-commerciale Les compétences évaluées : C1.1.1. Identifier les variables d’environnement du client C1.1.2. Préparer une négociation C1.2.1 Découvrir le projet du client C1.2.2. Élaborer une solution TC C1.2.3. Finaliser la solution C1.2.4. Exécuter et suivre le contrat Rénovation du BTS Technico-commercial Rénovation du BTS Technico-commercial - Séminaire de Paris

E4 – la négociation technico-commerciale Les critères d’évaluation sont les mêmes quelque soit le type d’évaluation CCF ou forme ponctuelle Deux axes = deux parties???? Rénovation du BTS Technico-commercial Rénovation du BTS Technico-commercial - Séminaire de Paris

Les modalités d’évaluation en CCF Deux situations d’évaluation réparties dans le temps valident des compétences distinctes : Situation d’évaluation n° 1 : C111 : Identifier les variables d’environnement du client C112 : Préparer une négociation C121 : Découvrir le projet du client Situation d’évaluation n° 2 : C122 : Élaborer et proposer une solution technico-commerciale C123 : Finaliser la solution C124 : Exécuter et suivre le contrat Rénovation du BTS Technico-commercial

Les modalités du CCF: la situation n°1 Elle porte sur la phase préparatoire à toute situation de négociation – commerciale Elle s’appuie sur la constitution par l’étudiant d’un dossier individuel en relation avec une situation de communication-négociation rencontrée La situation de négociation doit obligatoirement mettre le candidat en relation avec un client ou un prospect, même si elle n’entraîne pas nécessairement l’acte de vente Modalités Dossier Oral Déroulement Critères Rénovation du BTS Technico-commercial

Le dossier : la situation n°1 Rénovation du BTS Technico-commercial Le dossier est constitué : d’une fiche descriptive de la situation de négociation rencontrée d’éléments rendant compte du travail de préparation de cette situation des supports conçus ou adaptés par l’étudiant pour mener à bien cette négociation des références des sources mobilisés Modalités Dossier Oral Déroulement Critères Rénovation du BTS Technico-commercial

La prestation orale : la situation n°1 La prestation orale comprend deux parties : une présentation par le candidat du dossier pendant lequel il ne doit pas être interrompu (10 minutes) un entretien sur la situation de négociation rencontrée (10 minutes maximum) Modalités Dossier Oral Déroulement Critères Rénovation du BTS Technico-commercial

Le déroulement de l’évaluation : la situation n°1 Période d’interrogation : d’octobre à janvier de la seconde année de formation Durée : 20 minutes au maximum Pas de temps de préparation La situation est notée sur 20 points et compte pour 40 % de la note finale (8 points) Modalités Dossier Oral Déroulement Critères Rénovation du BTS Technico-commercial

Les critères d’évaluation : la situation n°1 Analyse de la situation de communication - négociation en fonction des objectifs et du contexte Fixation d’objectifs pertinents Préparation adéquate de la stratégie de communication-négociation Réalisation et/ou utilisation d’outils d’aide à la vente et de supports de communication adaptés Modalités Dossier Oral Déroulement Critères Rénovation du BTS Technico-commercial

Les modalités du CCF: la situation n°2 La négociation simulée prend appui sur le contexte TC présenté par l’étudiant dans la situation n° 1 La commission d’interrogation modifie des paramètres techniques et commerciaux Un temps de préparation est laissé au candidat pour intégrer ces nouveaux paramètres Modalités Dossier Oral Déroulement Critères Rénovation du BTS Technico-commercial

Le dossier : la situation n°2 Rénovation du BTS Technico-commercial Le support d’interrogation est donc le dossier préparé pour la situation n°1 avec comme différences : une fiche descriptive d’une situation technico-commerciale différente de celle utilisée lors de la première situation d’évaluation la commission d’interrogation aura préalablement modifié certains paramètres techniques et commerciaux concernant les besoins de l’acheteur Modalités Dossier Oral Déroulement Critères Rénovation du BTS Technico-commercial

La prestation orale : la situation n°2 La prestation orale comprend trois parties : une négociation simulée prenant appui sur un contexte technico-commercial présentant des similarités avec la situation d’évaluation n°1  Un entretien sur le déroulement de la négociation Un entretien permettant d’élargir le contexte technique de la négociation, lié à la spécialité Modalités Dossier Oral Déroulement Critères Rénovation du BTS Technico-commercial

Le déroulement de l’évaluation : la situation n°2 Période d’interrogation : de février à mai de la seconde année de formation Durée : 50 minutes – le temps consacré à la situation 1 (soit un minimum de 30 minutes) Temps de préparation laissée à l’initiative de l’équipe pédagogique La situation est notée sur 20 points et compte pour 60 % de la note finale (12 points) Modalités Dossier Oral Déroulement Critères Rénovation du BTS Technico-commercial

Les critères d’évaluation : la situation n°2 Utilisation pertinente des techniques de communication - négociation Adaptation des objectifs, des techniques et des comportements à des évènements survenus durant la relation (réactivité) Proposition d’une solution adaptée Finalisation de la situation de communication - négociation Évaluation de la relation permettant d'envisager ou non son suivi Mise en œuvre d’un comportement efficace : empathie, vocabulaire, ton, débit, contrôle des émotions Modalités Dossier Oral Déroulement Critères Rénovation du BTS Technico-commercial

Rénovation du BTS Technico-commercial E4 – la négociation technico-commerciale : la commission d’interrogation Un professeur d’économie et gestion ayant eu l’étudiant en négociation-communication Un professeur de sciences et technologies industrielles ayant eu l’étudiant en négociation-communication Un professionnel ou à défaut un professeur d’économie et gestion d’un autre établissement. Rénovation du BTS Technico-commercial

E4 – la négociation technico-commerciale : l’évaluation terminale La situation n°1 est évaluée sur 8 points La situation n°2 est évaluée sur 12 points Les notes sont remontées aux DEC à une date fixée dans chaque rectorat, accompagnées des grilles et des dossiers des candidats Rénovation du BTS Technico-commercial

E4 : l’évaluation finale Une commission – émanation du jury final – est constituée par le président Elle se réunit pour valider définitivement les notes du CCF Ces notes sont transmises au jury final Rénovation du BTS Technico-commercial

L’épreuve E4 en ponctuel L’épreuve prend appui sur un dossier composé d’au moins 3 fiches descriptives de situation de communication – négociation rencontrées par le candidat Chaque fiche sera accompagnée de 10 pages d’annexes maximum utiles à la conduite de la négociation Le dossier est déposé auprès des DEC à une date fixée par les rectorats Rénovation du BTS Technico-commercial

L’épreuve E4 en ponctuel Composition de la commission d’interrogation : un professeur d’économie et gestion un professeur de sciences et technologies industrielles un professionnel ou à défaut un autre professeur d’économie et gestion Rénovation du BTS Technico-commercial

L’épreuve E4 en ponctuel La commission choisit une situation de communication – négociation Elle modifie certains paramètres qu’elle communique au candidat Durée de préparation pour la candidat : 50 minutes Durée d’interrogation : 50 minutes maximum Rénovation du BTS Technico-commercial

L’épreuve E4 en ponctuel Déroulement en 4 parties : Présentation par le candidat de la situation choisie par le jury (10 minutes maximum) Simulation de la négociation à partir de la situation modifiée par le commission (25 minutes) Entretien sur la négociation (5minutes) Entretien sur le contexte technique en relation avec la spécialité (10 minutes) Rénovation du BTS Technico-commercial

L’épreuve E4 en ponctuel L’évaluation porte sur les même critères que dans le cadre du CCF Une grille d’évaluation figurera dans la circulaire d’organisation Le dossier du candidat n’est pas noté en tant que tel Rénovation du BTS Technico-commercial