EPITA MEMI Option/Electif : Finance et Marketing IT 5 mars 2013 Jean-Noël GORGE

Point d’avancement

Cas « Cloud Computing » C’est quoi ? C’est pour qui ? Vous voue êtes organisés. (step 1) Vous devriez avoir première approche du « produit/service » (step 2) C’est quoi ? Quelles fonctions ? Quelles caractéristiques physiques (livrables, plate-forme techniques etc.) C’est pour qui ? Occasions d’utilisation, d’usage Pour quelle satisfaction /bénéfice Contraintes, limites Donner un nom au produit/service Nom de code pendant le développement ( optionnel)‏ Nom commercial

Cas « Cloud Computing » Utilisateur final (B to B, B to C ?) Aujourd’hui Step 3 : Commercial /ventes + marketing Communication(s). Dernière séance sur le sujet ! Utilisateur final (B to B, B to C ?) Canal de distribution pour atteindre l’utilisateur Volumes par trimestres ou par an Support et services (distributeur et Utilisateur Final)‏ Argumentaires (distributeur et UF)‏ Positionnement et programmes Mktg - Com Facteurs clés de succès Risques majeurs d’échecs

Vos moyens d’actions

Visite commerciale, meetings, présentation, négociation MarCom programs Actions « Nose to Nose » Visite commerciale, meetings, présentation, négociation Client

MarCom programs Actions Résultats Contrats Vente, € « Face à Face» Client (s)‏ « Face à Face» Résultats Client(s)‏ Contrats Vente, €

MarCom programs Résultats Actions Mesure Contrats « Nose to Nose » Client Contrats « Nose to Nose » € Part de Marché Résultats Actions Mesure

Construction du plan marketing opérationnel : Publicité Notoriété Share of mind Relations presse Caution de tiers Relations publiques Considération Mktg des Données Informations Share of voice Evènements Salons Contacts Face à face Euros Part de marché CLIENT (s)

Les pyramides du bon sens Internet, outil et décor ACTION RESULTAT (ce que produit l'action)‏ Publicité Relations presse Relations Puliques MKT Données Face à face Share of mind Notoriété Caution d ’un tiers  (vu à la télé…)‏ Share of voice Considération Information Qualification Contrats part de marché $ MESURE DU RESULTAT

« Positioning » =créer le « mat » qui tient la pyramide Actions Positioning The process of establishing and maintaining a differentiated place in the market (for a company, a product or service) It's the "North Star" External & Internal Value

Positionnement =construite le mat Intention stratégique Qui sont-ils ? Que veulent ils ? Qui je choisis de servir ? 1 Clients Cible Opportunités ? Partenaires? 2 Marché et concurrence Sources rationnelles de Différenciation ? 3 Points d'appui Sources émotionnelles de Différenciation 4 Personnalité Idées Forces ? "Construire le positionnement" 5

Quel est le positionnement stratégique de votre projet ? Répondre aux 5 questions (le mat) Ecrire la synthèse en 5 ou 6 lignes dans le papier à rendre.

Stratégie = la guerre au tableau Tactique = la guerre sur le terrain Si vous avez défini votre positionnement stratégique, il y a encore beaucoup de travail sur la mise en œuvre !!!

2 possibilités extrêmes Le déploiement d’une vision L’ écoute ét la satisfaction de la demande

Un individu Émouvoir Émettre Potentiel Indirects Idéologie Bondir Perceptions VISION ECOUTE Un système Convaincre Capter Solution Directs Échanges Progresser Faits Cible Vendre Communiquer Produit Moyens Système de valeurs Avancer Mesures

Consanguinité Évangélisation Club des fans Ignorance Famille A la limite haute Grand messe Inutile (presque) Vision Écoute Séparation Sous traitants Alliance Veille Win-Win Scientifique Mktg mix Précis R & D et Mktg Développeurs Utilisateurs Concurrence Partenaires Pricing Annonces Positionnement produit

Hyper active Tous azimuts Généreuses Créative Indirecte Minimum Intense, pour tous Enthousiaste Flexible Le vivier Vision Écoute Mktg mix Ciblées Formelles Démonstrative Directe Centre de profit Incrémentale Expérimentée Structurée Un segment Promotion Relations presse Relations publiques Publicité Distribution SAV et services Formation Équipe marketing Organisation mktg. Les jeunes

Questions ?