Atelier Etude de marché Méthodologie marketing Etude d’environnement global & sources d’information Etude d’environnement spécifique Etude de clientèle Etude de concurrence Etude des prescripteurs Etude des fournisseurs Etude d’implantation De l’étude de marché à la politique commerciale

METHODOLOGIE MARKETING Schéma de la démarche commerciale  Etude d’environnement global Réglementation Technologie / Produit Clientèle Fournisseurs Concurrence & Profession Moyens Humains Techniques Financiers Objectif Parvenir au meilleur résultat financier possible Produit Prix Place Publicité Opportunité d’un créneau  Etude d’environnement spécifique Clientèle Concurrence Prescripteurs Fournisseurs Implantation

ETUDE D'ENVIRONNEMENT GLOBAL & SOURCES D'INFORMATION Objectif Valider le besoin du marché et ses facteurs positifs/négatifs

ETUDE D'ENVIRONNEMENT GLOBAL & SOURCES D'INFORMATION Thèmes à étudier et sources d'information : REGLEMENTATION Sources APCE, CFE, Préfecture, DRE, Syndicats et Fédérations professionnels, … Mairie, Bâtiments de France, … DGCCRF CNIL Exercice activité Emplacement (nuisances, accès, …) Local (hygiène, sécurité, …) Données personnelles (LCEN, …) Thèmes

ETUDE D'ENVIRONNEMENT GLOBAL & SOURCES D'INFORMATION TECHNOLOGIE / PRODUIT / FABRICATION Matières Premières Processus, méthodes, cycles de vie du produit Innovation Protection (idée, droit d’auteur, marque) Système de décision, cycle d’achat Saisonnalité, facteurs de frein / de stimulation Compétences métiers Thèmes SESSI, INSEE, … Fédérations OSEO Innovation, Innovalis INPI, Sacem, Maison des Artistes Réseaux et presse professionnelle Fournisseurs, sous-traitants, prestataires Sources

ETUDE D'ENVIRONNEMENT & SOURCES D'INFORMATION CLIENTELE INSEE (RP, SIRENE) Bases de données (BtoB, BtoC) Organismes consulaires (CCI, CM, CA, …) Organismes professionnels (associations, syndicats) Réseaux et presse professionnelle Organismes d’études (CREDOC, SESSI, CECOD, …) Schémas directeurs (SCOT, PLU, SDC, déplacements, …) Portails Web Foires, salons, colloques, séminaires Sources Comportement de consommation, d’achat, tendances, taux d’équipement ou d’achat Profil Budget de dépenses Produit / Solution de substitution Prescripteurs Réseaux d’information, d’influence Chalandise, pôles commerciaux Thèmes

ETUDE D'ENVIRONNEMENT GLOBAL & SOURCES D'INFORMATION FOURNISSEURS Portails Web Foires, salons Organismes professionnels (associations, syndicats) Réseaux et presse professionnelle Bases de données financières (Coface, Les Echos, Pouey, …) Savoir-faire, service (livraison, SAV, …) Notoriété, positionnement Pérennité (financière, commerciale) Conditions commerciales et communication Sources Thèmes

ETUDE D'ENVIRONNEMENT GLOBAL & SOURCES D'INFORMATION CONCURRENCE & PROFESSION Sources Clubs, réseaux et presse professionnelle Organismes professionnels (associations, syndicats) CGA Bases de données financières (Coface, Les Echos, Pouey, …) Thèmes Démographie Ratios de gestion

ETUDE D'ENVIRONNEMENT SPECIFIQUE ETUDE DE CLIENTELE Objectifs Valider l'existence d'un besoin Mettre une stratégie commerciale en phase avec le marché Connaître et identifier vos cibles Evaluer le chiffre d'affaires potentiel

ETUDE DE CLIENTELE Qui seront vos clients cibles ? Particuliers : données socio-démographiques (âge, sexe, catégorie socio professionnelle …), lieu d’habitation, zone d’activité professionnelle, … Professionnels : (entreprises, administrations, associations, …) : secteur d’activité, zone d’implantation, effectif, type de clientèle, … Les critères d’identification permettront de segmenter votre marché. Leur sélection dépendra de l’activité envisagée ou de vos objectifs (personnels, commerciaux).

INFORMATIONS QUALITATIVES INFORMATIONS QUANTITATIVES ETUDE DE CLIENTELE Connaissez-vous vos clients ? INFORMATIONS QUALITATIVES Nature de leurs besoins Fournisseurs ou lieux d’achats actuels Attentes Motivations et freins à l’achat Habitudes et comportement d’achat (achat impulsif, réfléchi, processus décisionnel, facteurs de saisonnalité, modes et délais de paiement, …) INFORMATIONS QUANTITATIVES Budget consacré au service ou au produit choisi Fréquence d’achat Nombre de clients potentiels

ETUDE DE CLIENTELE Sources d'information Organismes consulaires Syndicats professionnels Conseils Régionaux Conseils Généraux Fiches professionnelles APCE Confrères (non concurrents) Internet Données statistiques Observations en leurs lieux d'achat (concurrence) Entretien avec des experts, vos fournisseurs Construire votre propre outil de sondage : questionnaire (clients, particuliers), grille d'entretien (clients, professionnels) Tenter de collecter des intentions d'achat

ETUDE D'ENVIRONNEMENT SPECIFIQUE ETUDE DE CONCURRENCE Objectif Parvenir à la mise en place d'une offre commerciale percutante

ETUDE DE CONCURRENCE Identification et nombre Concurrents directs Concurrents indirects Concurrents géographiques Nom, localisation, taille de l’entreprise, ancienneté sur le marché, effectif, statut juridique, données financières (chiffre d’affaires, taux de marge, charges de personnel, résultat …), moyens techniques, humains, financiers, jours d'ouverture …

ETUDE DE CONCURRENCE Analyse critique de leur politique commerciale Gamme de produits/services : largeur et profondeur, produits d’appel, caractéristiques techniques et commerciales, image Politique de prix ; analyse du rapport "qualité/prix", politique de remise, programme de fidélisation, mode ou délais de paiement Zone d’implantation ou d’action commerciale/réseaux de distribution (nature des intermédiaires) Action ou supports de communication Type de clientèle (nature, comportements d'achat, périodes d'affluence) Constat de vos points forts et faibles par rapport à vos concurrents en vue de définir votre positionnement : produit / prix / place / fidélité

ETUDE DE CONCURRENCE Sources d'information Chambre de Commerce et d'Industrie Greffe du Tribunal de Commerce Bases de données Annuaires professionnels INSEE, SESSI Observations sur site Outils de communication des concurrents (dépliants, catalogue …) Presse professionnelle Devis, factures, catalogues de prix Etude de clientèle Prescripteurs Entretiens fournisseurs/distributeurs

ETUDE D'ENVIRONNEMENT SPECIFIQUE ETUDE DE PRESCRIPTEURS Objectif Négocier avec d'autres professionnels un accord de promotion de votre offre auprès de leurs propres clients

ETUDE DE PRESCRIPTEURS Définition d'un prescripteur Le prescripteur est un professionnel ou expert reconnu (individu ou groupe) qui agit sur votre cible de prospects.

ETUDE DE PRESCRIPTEURS Il apporte des informations au consommateur pour influencer : l’opinion le choix des produits la décision d’achat = le leader d’opinion, le journaliste : par sa notoriété, son image, son statut social, sa profession, ses activités, son style de vie, il peut recommander une entreprise, un produit, une marque, et il est reconnu pour la valeur de sa recommandation = le lobying = le prescripteur « absolu » : il recommande de manière impérative un produit (ex : l’enseignant pour un livre scolaire ; ou le prescripteur «  relatif » : il recommande de manière indicative (ex : l’enseignant pour des fournitures scolaires)

ETUDE DE PRESCRIPTEURS La recherche et la mobilisation de prescripteurs Etude du marché pour identifier des prescripteurs Identification de leur intérêt, de leurs besoins d’informations Conception de briefs, documents d’information et supports de prescription à leur remettre Organisation et réalisation des actions de prospection et de suivi relationnel avec les prescripteurs

ETUDE DE PRESCRIPTEURS Guide d'entretien – Suivi relationnel Coordonnées Clientèle / cible Moyens propres de relation clients Intérêt à prescrire votre offre Conditions partenariales et mesure des avantages réciproques, des retours du partenariat Supports de prescription Suivi commercial Suivi relationnel

ETUDE D'ENVIRONNEMENT SPECIFIQUE ETUDE DES FOURNISSEURS Objectif Identifier le ou les fournisseurs susceptibles de procurer à l'entreprise en création le(s) meilleur(s) produit(s) service(s) dans les meilleures conditions

ETUDE DES FOURNISSEURS Identification Nom, localisation, effectif, ancienneté sur le marché, notoriété, activité (fabricant, grossiste, importateur), solvabilité financière.

ETUDE DES FOURNISSEURS Collecte d'informations Sélection de vos fournisseurs Offres produits Gamme de produits Mode de prise de commande Périodes d'ouverture et de fermeture Délais de livraison Quantité minimum exigée Conditionnement du produit Condition du franco de port Caractéristiques du SAV Information globale sur : le marché, la conjoncture, la concurrence, la clientèle, les réseaux de prescripteurs … Offres financières Prix Mode de paiement Délais et conditions de paiement Politique de remises (sur quantités commandées …) Prix du transport Offres commerciales Aides à la vente (animations, démonstrations …) Aides à la publicité (PLV, enseigne, plaquettes de présentation, présentoirs). Prêt/don de matériel, mobilier Mobilisation partenariales : réseau de prescripteurs. Politique promotionnelle : cadeaux … Négociation d'exclusivité

ETUDE DES FOURNISSEURS Sources d'information Annuaires professionnels Internet Salons, foires Chambre de Commerce et d'Industrie Kompass Confrères non concurrents Préparation d'une grille d'entretien

ETUDE D'ENVIRONNEMENT SPECIFIQUE ETUDE D'IMPLANTATION Objectif Savoir où s'implanter est déterminant dans le succès de votre commerce. Soyez particulièrement vigilant concernant les paramètres suivants :

ETUDE D'IMPLANTATION Accessibilité Barrières naturelles ou psychologiques, plan de circulation, mode d'accès pédestre, automobile, collectif (arrêts de transport en commun, zones piétonnes, possibilités de stationnement, …).

ETUDE D'IMPLANTATION Pôle d'attraction Présence d'administrations Ecoles Banques Activités culturelles : monuments, sites historiques, cinémas, musées, … Activités commerciales : centres commerciaux, commerces alimentaires, de première nécessité, d'activités d’appel (kiosques à journaux, distributeurs de billets, …)

ETUDE D'IMPLANTATION Attractivité Concentration d'entreprises Activité complémentaire au secteur d'activité ou au service envisagé (pouvant devenir prescripteur) Nature des commerces environnants (l'image de la zone d'implantation est-elle en phase avec le projet ?)

Présence de concurrents, de prescripteurs ETUDE D'IMPLANTATION Visibilité Vitrines, enseignes, façades, possibilités de signalisation, … Présence de concurrents, de prescripteurs Travaux d'aménagement ou de développement prévus dans le secteur d'implantation

ETUDE D'IMPLANTATION Historique du local : activités antérieures, turn over, … Adéquation entre le local envisagé et les normes ou règles liées à l'activité ou à ses perspectives de développement Aides en matière d'implantation : subvention, exonération, allègements fiscaux

ETUDE D'IMPLANTATION Sources d'information Annonces Chambre de Commerce et d'Industrie Agences immobilières Mairie Direction Départementale de l'Equipement INSEE Autres commerçants installés dans la zone Associations de commerçants

DE L'ETUDE DE MARCHE A LA POLITIQUE COMMERCIALE Analyse Macro = Valider le besoin et les facteurs +/- du contexte Valider le potentiel de CA et les leviers d’action pour une offre commercialisable Analyse Micro = Valider sa part de marché Stratégie commerciale = Valider la politique commerciale