الإدارة العملية للموارد البشرية المفاوضات الاجتماعية La négociation sociale

Définition de la négociation. La négociation est une activité qui permet l’interaction de plusieurs acteurs qui, confrontés à la fois des divergences et à des interdépendances choisissent (ou trouvent opportun) de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable.

La négociation

Les situations exigeant des négociations Convention collective Conflits de travail

Les conditions de réussite de la négociation - Une préparation. - Des techniques de négociation. - De l’écoute verbale et para verbale. - De l’ouverture.

Préparation de la négociation: - Vérifier la compatibilité des objectifs - Formuler un objectif de négociation commun - Diagnostiquer objectivement le rapport de pouvoir - Hiérarchiser ses intérêts - Hiérarchiser les intérêts du partenaire - Repérer les intérêts des deux parties - Rechercher les zones d’accord possible - Chercher les solutions possibles - Hiérarchiser les concessions possibles par les deux partenaires

Définition des stratégies de négociation Définition des stratégies de négociation Le choix d’une stratégie adaptée repose sur deux variables: 1) le pouvoir relatif des deux parties en présence 2) le degré de confiance existant ou souhaité

Stratégie coopérative Stratégie coopérative - stratégie d’ouverture - stratégie « gagnant/gagnant » - stratégie de demande

Stratégie compétitive - stratégie de « passage en force » - stratégie défensive - stratégie de « marchandage »

L’équipe de négociation L’équipe de négociation 1) le chef d’équipe 2) les techniciens 3) l’observateur

La découverte du partenaire Un atout maître dans l’exercice de la négociation est l’aptitude à repérer son interlocuteur, à le « décoder » pour pouvoir ensuite s’y adapter.

L A MÉTHODE « SONCAS », CENTRÉE SUR LES MOTIVATIONS Chacun d’entre nous possède une panoplie de motivations organisée en six types: S pour sécurité. O pour orgueil. N pour nouveauté. C pour confort. A pour argent. S pour sympathie.

Les types psychologiques de ARC - EN - CIEL ® Les types psychologiques de ARC - EN - CIEL ® En 1942, le docteur Jacobi reporte sur une roue la combinaison des attitudes et des fonctions étudiées par Jung dans les Types Psychologiques. Cette représentation « moderne » s’est avérée le modèle graphique le plus opérationnel pour servir de base à la compréhension dynamique des principales différences dans le comportement.