Evolution des Méthodes d’Enseignement de la Vente Lionel BOBOT – Professeur à NEGOCIA (CCIP) 15 novembre 2007 09/04/2017

Méthodes d’enseignement de la vente 1970 - : Prédominance des simulations Nouvelles méthodes (email, elearning,..) Recherche comparative entre cas et simulations par internet Conclusion 09/04/2017

Pédagogie de la Vente & Simulation L’utilisation des simulations est la principale méthode d’enseignement de la vente (Faria, 1998) : AACSB Sales Courses: 97% ont utilisés des simulations. Cas Harvard en Vente : 1352 en ligne 4 éléments principaux : - Un modèle théorique qui décrit les principales variables et leurs interactions ; - Un scénario de base en fonction duquel le jeu évolue ; - Des contraintes organisationnelles ou règles du jeu ; - Un système de détermination des résultats permettant une évaluation des décisions prises par les joueurs. 09/04/2017

Pédagogie de la Vente & Simulation Avantages : (Faria, 2002; Prensky, 2000) Learning by doing Permet de montrer les pratiques et, en quelque sorte, de les « déconstruire » Echanges professeur / étudiants Liaison entre théorie et pratique Permet de donner du sens à une liaison avec des activités futures (imaginées, mais non vécues) Limites : Négociation artificielle 09/04/2017

Variantes de Pédagogie de la Vente & Simulation : Challenges de Vente Les Négociales, CIV, Négospir, Négo Day,.. “The Leipzig International Negotiation Challenge” (depuis 2007) Vente face à un pro avec jurys pros Beaucoup d’avantages (pros, réel, …) Tentation des professionnels à « jouer » (déstabilisation, humour,..) Dangers du « role model » 09/04/2017

Pédagogie de la Vente & TIC Les progrès informatiques des vingt dernières années ont permis une utilisation renouvelée des ordinateurs en sciences de gestion en recherche et en enseignement (Cartier et Forgues, 2006). Emergence de Simulations par internet & Plateformes elearning Avantages : autonomie étudiant, initiation aux ventes par internet et boom e-commerce, interaction & flexibilité,… Recherche comparative entre un cours avec des cas & simulations “classiques” et un cours avec un mix simulation par internet & cas 09/04/2017

Méthode 6 Sections de Séminaires de VenteSeminar enseigné à NEGOCIA de 2006 à 2008 (120 étudiants) 1 cours, utilisant la méthode des cas (TCM): Dalrymple's Sales Management: Concepts and Cases, by Cron & DeCarlo (2003) Le second cours, utilisant une simulation par internet + cas : The Mars Sales Management Simulation (Cook, 2003) www.shootformars.com 09/04/2017

Méthode 09/04/2017

Mesures 09/04/2017

Résultats 09/04/2017

Résultats / Hypothèses (Hs) H1: La méthode par les cas et les simulations par internet créent de la valeur pédagogique. Vérifié H2: Aucune d’elle n’a de prédominance sur l’autre. Vérifié H3: Parmi les étudiants utilisant les 2 cours il n’y a pas de différences de performance. Vérifié 09/04/2017

Discussion & Conclusion Cours magistral Simulation E-learning Dimension Centrée sur l’enseignant Centrée sur l’apprentissage Centrée sur l’apprenant Les Objectifs Etablis par l’enseignant Établis par les deux Établis par l’apprenant Le processus d’apprentissage Dirigé par l’enseignant Partagé Dirigé par l’apprenant L’évaluation Réalisée par l’enseignant Partagée Réalisée par l’apprenant 09/04/2017

Discussion & Conclusion Complémentarité des méthodes : CAS & SIMULATIONS SIMULATIONS PAR INTERNET Learning by Doing Echanges professeur / étudiants Pratique du face à face Gestion du stress et émotions Autonomie Initiation aux ventes par internet & Boom e-commerce Interactions & Surprises + Complémentarité avec concours,…. 09/04/2017

Conclusion Développement de nouvelles méthodes d’enseignement (emails, elearning, Second Life..) Méthodes utiles / réforme LMD (cas, jeux, internet..) L’utilisation des simulations reste prépondérante Question d’heures de cours dans les écoles et universités sur la vente 09/04/2017

Merci de votre attention Questions ? Merci de votre attention 09/04/2017