Automobile Distribution Service Un négociant de pièces auto, face à son nouveau positionnement. Note pédagogique : Pierre Mora

Les paradoxes de la croissance Un marché de 19 milliards d ’Euros qui a doublé en 10 ans Une concentration du nombre d ’acteurs, provoquant la disparition du garagiste traditionnel

Le consommateur change ... - La part de ses dépenses auto dans son budget total diminue - Sa fidélité au « garagiste du quartier » n ’est plus ce qu ’elle était - Il exige plus de transparence dans la relation : - quelle va être la prestation exacte ? - quel prix va-t-il payer ? - le temps de la réparation exacte sera-t-il respecté ? - existe-t-il une garantie ? Que recouvre-t-elle ? - Il est tenté par les marques à forte notoriété pour se rassurer - Il désire une prise en charge globale et accepte, moins que par le passé, de consacrer du temps à son véhicule … Le distributeur doit s ’adapter.

(centres auto et « spécialistes ») La filière Constructeur Fourniture des pièces Équipementier Définition d ’un cahier des charges lors de la conception d ’un nouveau modèle Vente de véhicules Négoce indépendant Fournitures de « rechange » Grande distribution (centres auto et « spécialistes ») Réseau de concessionnaires Garagiste Revente de véhicules et réparation Vente de véhicules et réparation Le consommateur final

Carte de positionnement Image de prix élevé Axofrein Concessionnaire Maxauto Midas Garage Image de spécialiste Image de généraliste Les Indépendants ?? Feu vert Speedy Hyper-Super Image de prix bas

Jeu concurrentiel acteurs évolution comportement politique à mener par ADS Proches de la clientèle. Pas d ’approche commerciale. Manque d ’organisation dans la gestion de leur activité. Peu de transparence tarifaire. Besoin de financement des stocks de pièces Positionnement traditionnel de ADS ADS doit être « actif » auprès d ’eux: financer leur bas de bilan, apporter de nouvelles méthodes de gestion, promouvoir le réseau « labellisé » M.R.A. (mécanicien, réparateur, auto) Politique de spécialisation et de puis- -sance d ’achat (prix bas). Investisse- -ments en commuication importants Réseau national. Reconnus compé- -tents pour applications standards Difficile à intégrer car ces centres s ’approvisionnent auprès de leurs centrales. Se différencier par une personnalisation du service Centre auto Face à ces « vrais »concurrents, ADS doit se positionner comme « partenaire » et non comme « fournisseur » auprès des MRA. Image liée à celle du constructeur. Prix élevés. Accords privilégiés pour écouler en direct des pièces des équipementiers Concessionnaire

Forces et Faiblesses de ADS + - - Une bonne notoriété locale - Une équipe dirigeante compétente et active - Un leadership sur sa zone - L ’ouverture d ’un second point de vente - Des commerciaux à valeur ajoutée - Une activité en croissance en 98 - Un stocks important et diversifié - Une proximité de sa clientèle - Une aptitude à fédérer un réseau - Une participation active au sein de la profession - Une réorganisation de la filière contraire aux Indépendants - Une concurrence locale plus vive que par le passé - Des fonds propres insuffisants - Une marge brute « limite » et qui s ’effrite - Des investissements marketing à développer : communication, promotion.. - Un autofinancement insuffisant - Une culture « familiale » qui empêche certaines mutations - Une force de vente trop axée sur les « professionnels » et pas assez sur « grand public »

Comparaison avec le Secteur Diagnostic financier Comparaison avec le Secteur 503A : négoce pièces autos Evolution entre 1996 et 1997 ADS est (en 97)... meilleur moins bon Evolution de ADS... positive négative - Chiffre d ’affaires (1) - Val ajout /CA - Rotation des stocks - ADSacité autofinanct. - Taux de marge - Rentabilité des ADS.prop - Chiffre d ’affaires - Val ajout / CA - Bénéfice - ADSitaux propres - Rentabilité ADS.propres - Endettement (1) mais reprise en 98

Axes de développement 1- Plus de services autour du produit 2- Diversifier sa clientèle 3- Croissance externe Voir détails sur diapo suivante

Moyens à mettre en oeuvre Premier objeciitf Positionnement tarifaire plus agressif Elargissement de l ’offre produits Intégration de service après vente Formation des collaborateurs Nouveau système informatique de gestion Développement d ’un concept d ’animation de garages Deuxième objecitif Espace vente pour les particuliers Former un équipe commerciale spécialisée sur le « Grand Public » Développement d ’une offre pour les réparateurs de machines agricoles Troisième objecitf Ouverture d ’un centre prévu pour juillet 99 Recherche d ’emplacements pour implantation de 5 sites avant fin 2001

ADS dans 3 ans ? Objectifs 1- Leader local sur son métier de distribution aux professionnels 2- Une clientèle diversifiée ramenant la part des professionnels de 70% à 50% du chiffre d ’affaires 3- Une réseau aquitain de 5 centres de distribution à forte visibilité pour le particulier 4- Une charte qui fédère les garagistes autour du « réseau ADS ».

Dispositions financières Au Bilan - A l ’actif - investir dans le rachat de surfaces commerciales indépendantes pour construire un réseau - investir dans le besoin en fonds de roulement pour poursuivre la politique de financement des stocks des clients de ADS - Au passif - changer « la culture familiale » pour accepter l ’apport de fonds propres de la part de partenaires, pour financer les investissements. Au Compte de résultat - Marge brute - tenter de dégager 3 points de marge complémentaires en augmentant sa puissance d ’achat (conséquence du réseau) - Communication - consacrer ses gains à des investissements en communication vers le grand public et en animation du réseau de garagistes.