Gestion des stocks en temps de crise Session Siloë En-Calcat 25 juin 2007

Une crise, c’est quoi ?  Crise : du grec « krisis » qui signifie « décision ». Une crise est une phase grave dans l’évolution des choses, des évènements, des idées. Petit Robert 2006  Une crise nécessite une réaction, elle oblige à réagir, à intervenir sous peine d’enlisement et de conflit. Concrètement, pour notre métier de libraire, elle peut mener à une faillite sociale et/ou économique.  Et seul le professionnel peut apprécier, peut évaluer la crise. C’est MOI libraire qui, en fonction de MES critères, estimera être en situation de crise. Cela demande donc du pragmatisme et de la clairvoyance. Car par définition toute crise qui n’a pas été anticipée est subie. Et subir, c’est un constat d’échec.  Donc seul le libraire peut intervenir pour débloquer une situation de crise. C’est par sa réflexion, son analyse et son action qu’elle pourra être résolue partiellement ou en totalité.  Car le facteur stress -omniprésent dans une crise- apporte le doute pour tous les protagonistes : dirigeants, libraires, représentants et clients.

Travail avec l’équipe  Réunir ses libraires. Formaliser la rencontre. Annoncer la situation sans détours. Expliquer sans se justifier.  Expliquer les enjeux aux libraires et les sensibiliser face au défi à relever. Les impliquer dans le challenge.  Annoncer la feuille de route concernant la gestion des stocks dorénavant. Apporter un échéancier et répartir les tâches.  Décomplexer les libraires sur les retours.  Missionner chaque libraire sur un domaine défini.  Mettre en confiance en individuel par la suite et reformuler les enjeux.Déléguer sans démissionner. Avant de gérer les stocks Je mets en énergie l’humain

Les retours  Un espace dédié aux retours identifié et identifiable.  Connaître les diffuseurs en retours libres et lister les forces de ventes à contacter dès qu’un retour sera encodé.  Prévoir les cartons en conséquences et les étiquettes retours.  Organiser le picking suivant une méthode prédéfinie ou aboutie.  Responsabiliser le libraire dans son travail et l’accompagner dans sa mission.  Être rigoureux sur le travail qualitatif obtenu.  Sortir des statistiques régulières sur les taux de retours. Je retourne donc je fais aussi mon travail de libraire

Les réassorts  Réaffirmer que la gestion du stock est du ressort du dirigeant.  Expliquer au besoin que réassortir... c’est acheter.  Endiguer la crise en encadrant le réassort des libraires.  Réajuster au besoin et expliquer pourquoi.  Faire preuve d’une certaine rigueur et d’une vraie objectivité.  Revenir vers une délégation ajustée.  Responsabiliser chaque libraire sur la cohérence du travail entre flux entrants et sortants. Réassorts en temps de crise = achats pondérés, ciblés

Les offices  Le travail des nouveautés est repris en main. Le dirigeant se pose la vraie question : « Est-ce que mes achats sont pertinents ? »  D’autre part, est-ce que mes libraires savent bien acheter. Leur ai-je appris ? Profiter de ce moment de crise pour exporter la confiance tout en important le doute.  Demander au libraire de porter un regard pragmatique sur ses mises en places. Et valider avec lui à l’issu du rendez-vous.  Les responsabiliser sur leurs futurs achats : classeurs pour archiver les mises en place. Et vigilance sur les offices sauvages. Réagir plus que jamais. Maîtrise totale du flux entrant Maîtriser les offices = Crédibilité face aux représentants

Les représentants  Les impliquer dans notre problématique. Leur en faire part, leur demander de réfléchir aux solutions.  Leur demander les chiffres sur les derniers trimestres et sur l’année. Réagir et faire réagir face aux incohérences.  De là on déterminera quels sont nos fournisseurs partenaires prêts à nous aider et compréhensifs.  Car gérer un stock en temps de crise ne signifie pas pour autant cesser de faire du commerce.  Il faut acheter différemment pour acheter mieux. Et notre (bon vieux) représentant doit être en mesure de l’entendre… Forces de ventes / Libraires GAGNANTS /