L ’ART DE POSER DES QUESTIONS

ACCUEIL / PRESENTATION « Bonjour, je m’appelle… En quoi puis je vous être utile ? » PRISE DE CONTACT «  Ressentez la poignée de main, le regard, le ton.. » QUESTIONS DECOUVERTE «  Afin de mieux cerner votre besoin, me permettez-vous de vous poser quelques questions ? SCHEMA D’UNE VENTE SYNTHESE DE DECOUVERTE «  Résumons nous, Si j’ai bien compris,… » «  C’est la raison pour laquelle… » ARGUMENTAIRE « 1 Argument = Plusieurs Avantages » CONCLUSION « Vous préférez la livraison plutôt le matin ou l’après midi? 

“ SI L’ON INTERROGE LES HOMMES EN POSANT BIEN LES QUESTIONS, ILS DECOUVRENT D’EUX MÊME LA VERITE SUR CHAQUE CHOSE ” Socrate PLATON

LES QUESTIONS CREENT UNE REPRESENTATION MENTALE «  Les questions que vous posez ont pour fonction d’éveiller des émotions et de canaliser ses émotions vers l’achat » TOM HOPKINS

85% des commerciaux parlent trop de leur produits, de leur Société, de la qualité, des services, des prix, au lieu de stimuler le client en lui posant des questions . Et sur les 15% de vendeurs qui apparemment utilisent cette technique, seulement 4% d’entre eux le font parfaitement en écoutant les réponses Un vendeur pose en moyenne 7 questions par entretien de vente . S’il double ce chiffre, les statistiques prouvent qu’il augmente ses ventes de 18% .

MECANISME D’UNE QUESTION

PRODUITS DE DEFISCALISATION ECONOMIE D’IMPÔTS 3 2 1 QUESTION PROBLEMATIQUE CLIENT REPONSE VENDEUR S’IL Y AVAIT UN MOYEN DE RECUPERER VOS IMPÔTS. EST-CE QUE CELA VOUS FERAI PLAISIR DE SAVOIR COMMENT  LES RECUPERER ? IMPOTS > 3000€ LES IMPÔTS REVIENNENT DANS VOTRE POCHE ! QUE FERIEZ-VOUS AVEC CES 3000€ S’ILS ETAIENT DE NOUVEAU DANS VOTRE POCHE ? PRODUITS DE DEFISCALISATION ECONOMISEUR D’IMPÔTS

POSER DES QUESTIONS Pourquoi avoir peur de poser des questions ? Est-ce si difficile Peur de ; De paraître ignorant, Timide, Indiscret, Importun D’être discourtois, Déconsidéré De poser des questions parfois embarrassantes Peur des réponses,

POSER DES QUESTIONS Il existe plusieurs type de questions LES QUESTIONS OUVERTES LES QUESTIONS FERMEES LES QUESTIONS ALTERNATIVES QUESTIONS ENTONNOIR QUESTIONS ARGUMENTS QUESTIONS CACHEES QUESTIONS INDUITES QUESTIONS AFFIRMATIVES QUESTIONS INFORMATIVES QUESTIONS CIBLEES QUESTIONS D’INTERÊT QUESTION HYPOTHESE QUESTIONS RETOURNEES QUESTIONS INTERRO-NEGATIVES QUESTION SONCAS

QUESTIONS OUVERTES Pourquoi les enfants posent-ils des questions ouvertes ? Parce qu’ils veulent savoir ! Les questions ouvertes favorisent le dialogue et facilitent la découverte des motivations . Que pensez-vous ? Comment , ? Pourquoi ? Mais encore ? Où ? Quand ? “ Connaissez-vous le marché de .. ? ”

QUESTIONS OUVERTES “ C’est quoi un bon produit pour vous ? » “ D’après vous quelles sont les attentes du consommateur sur ce produit ? ” “ A quoi accordez-vous une valeur particulière ? ” “ Quels avantages attendez-vous de ce produit, service ? ” “ Sur quels critères allez-vous faire votre choix ? ”

QQOCQP Choisissez un thème  DECISION Q  Quand pensez-vous prendre cette décision ? Ou Qui prendra cette décision ? Q  Sur quel critère allez vous prendre votre décision ? O  Ou allez prendre cette décision C  Comment allez-vous la prendre ? Q  Qu’est ce qui vous satisfait le plus dans ce produit ? P  Pourquoi ma Sté ?

QUESTIONS FERMEES Pourquoi les adultes posent-ils des questions fermées ? Parce qu’ils pensent tout savoir ! Les questions fermées impliquent obligatoirement une réponse et permettent au vendeur de contrôler l’entretien . il vaut mieux attirer une réponse positive . “ Voulez-vous gagner de l’argent ? ” “ Ces quantités vous suffiront-elles ? ” “ Voulez-vous vendre un produit sympathique et fiable ? ” OUI “ Voulez-vous vendre un produit Pas cher , avec de la marge et qui intéresse le consommateur ? ” OUI

QUESTIONS ALTERNATIVES Il s’agit ici de poser la question d’offrir un choix dans ce qui vous intéresse; Utilisée principalement dans 2 cas; Pour fixer un Rdv et pour Conclure un Contrat, une Commande. Vous préférez que l’on se voit Lundi Matin ou Mardi AM » « Par quelle formule seriez vous le plus intéressé? » «  Je vous livre 1 palette ou 2 palettes? A quelle date ? » «  Vous préférez ce modèle ci ou celui là ? »

QUESTIONS RETOURNEES “  Mr Padarnak, votre question est très intéressante , quel est votre propre avis ? ” “ Je vous assure que je vais y répondre, mais je voudrai entendre votre réponse auparavant... ” A utiliser lorsque Vous sentez un piège Vous ne voulez pas répondre à la question dans l’instant Vous savez que votre client à une bonne expérience dans la matière et qu’il veut vous emmener sur son terrain

MEILLEURES QUESTIONS Les Meilleures questions ; Si vous ne deviez poser que quelques questions très ciblées à votre client quelles seraient-elles ? « C’est quoi, pour vous un BON Fournisseur? » « C’est quoi, pour vous un TRES BON Fournisseur? » «  A quoi, attachez-vous PERSONNELLEMENT le plus d’importance ? » Ces questions formulées de cette manière vous apporteront beaucoup de renseignements sur ce que le votre client souhaite et sur ce dont il a besoin .

LES QUESTIONS DE VOS CLIENTS QUELS TYPES DE QUESTIONS SE POSENT VOS CLIENTS Tout comme vous, votre client se pose des questions. Parfois ces questions sont induites par votre propre comportement, vos réactions, et parfois par pur réflexe professionnel.

STRATEGIE DE QUESTIONS ACCUEIL « Bonjour, vous êtes bien Mr ? » «Afin de mieux cerner.., vous permettez  ? » Début de  DECOUVERTE « Quelle est la recette de votre succès..? » «  Comment avez-vous fait pour devenir.. ?» Milieu de  DECOUVERTE «Afin de mieux cerner.., vous permettez ? » « A quoi attachez vous Personnellement..? » «  C’est Quoi pour vous un Bon..? » STRATEGIE DE QUESTIONS Fin  DECOUVERTE «Quel est votre CA, Quelle Marge ? » « Quels sont vos objectifs à 5 ans ? » «  C’est Quoi pour vous un Bon..? » CONCLUSION «Quand préférez-vous être livré. Lundi ou Mardi ? »

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