D.S. Développement

QUELLES ACTIONS COMMERCIALES POUR VENDRE PLUS ET MIEUX EN 2009?

LES ACTIONS GAGNANTES (PLAN DE LA REUNION) Connaître son marché Se faire connaître Aller chercher le client Construire la bonne offre pour le bon prospect/client Garder et développer son client

I CONNAÎTRE SON MARCHE

CONNAÎTRE SON MARCHE Les 4 dimensions à prendre en compte: Le territoire et sa population, le « ciblage » La concurrence L’offre et les prix Les pratiques commerciales

Le territoire et sa population le ciblage Une zone géographique précise (zone de chalandise) A qui vais-je m’adresser pour être efficace? Une population identifiée Suspects Prospects Clients Richesse du territoire

Comment me différencier ? La concurrence Connaître ses concurrents: Une concurrence identifiée (directe & indirecte) Concurrence sur zone & hors zone L’offre de la concurrence La santé de la concurrence Comment me différencier ?

Comment me différencier? L’offre et les prix Quelle est la demande du marché? Quelles sont les offres de la concurrence? Quels sont les niveaux de prix (positionnement) ? Quelles sont les innovations à venir (veille)? Comment me différencier?

Les pratiques commerciales Ce qui se fait d’habitude (qui? combien? quand? comment?....) Ce qui se fait parfois (qui? combien? quand? comment?....) Ce que vous pourriez faire? Comment me différencier?

II SE FAIRE CONNAITRE

…..Le faire savoir c’est mieux!!!! » SE FAIRE CONNAÎTRE « Savoir faire c’est bien…. …..Le faire savoir c’est mieux!!!! » Communiquer pour attirer le client….

SE FAIRE CONNAÎTRE Votre documentation commerciale Votre documentation administrative Votre enseigne Votre vitrine Vos véhicules Vos devis Vos actions commerciales ….Et éventuellement un peu de publicité!

III ALLER CHERCHER LE CLIENT

ALLER CHERCHER LE CLIENT Par des actions de marketing direct et d’animation commerciale Promotion Découverte des besoins Prospection Fidélisation Notoriété Marketing direct Publicité Amélioration de la relation client Vente D.S. Développement

DES ACTIONS DE MARKETING DIRECT… L’optique marketing Votre fichier clients/prospects Construction et utilisation du fichier clients/prospects Mon plan d’action commercial objectifs Moyens à mettre en œuvre, Types d’actions à envisager Budget à prévoir Exploitation des contacts, retombées, suivis Bilan (contrôle objectifs/réalisations)

L’OPTIQUE MARKETING La satisfaction du client est la raison d’être de l’entreprise afin qu’elle puisse gagner de l’argent de façon durable!

LE MARKETING DIRECT Le mailing (publipostage) Lettres, Prospectus, Dépliants Cassettes, CD etc.. L’e-mailing (Internet) La newsletter Le télé marketing (marketing téléphonique) La vente par catalogue (VPC) Le téléachat Le shopping électronique via PC (Internet, …) Les bornes d’achat (billetteries, automates …)

LE MAKETING DIRECT un outil de vente et de prospection Pour assurer un maximum de succès à votre action, il est nécessaire de contacter personnellement vos clients et vos prospects Pour cela, l’un des meilleurs moyens (et le moins coûteux) est de réaliser une opération de MD (mailing, e-mailing, phoning,…) Il faut donc construire et utiliser votre fichier

Les outils de base des actions de marketing direct Le fichier source La « fiche contact » L’outil de gestion

LE FICHIER, Base de l’action Son contenu (du simple listing aux informations + fines : tél., activité professionnelle, historique des contacts, RFM,…) Son rôle Sélection des clients/prospects (associé à l’informatique, permet de réaliser divers traitements : segmentation ) Mémoire des contacts Outil de communication

LE FICHIER, source d'information Les critères de segmentation et de constitution du fichier? Exemples: Appartement, maison, locataires, propriétaires Mariés , célibataires Fourchette d’age CSP La localisation Les possesseurs de …, L'activité, La taille, La localisation (pour les professionnels) Ils sont spécifiques à chaque activité

LE FICHIER, sources internes Vendeurs (observation, parrainage, salons,…) Bons de garantie Les chèques Les livres d’or Les documents commerciaux de votre entreprise (factures, B.L.,…) Les coupons réponses issus d’opérations spéciales (jeux, bons de remise, …) Etc.

LE FICHIER: sources externes Où et comment se procurer un fichier ? La quasi-totalité des fichiers disponibles sur le marché (achat et location) est recensée dans le Guide des Fichiers Marketing (GFM) www.gfm.fr La Poste (fichiers en petites quantités pour actions locales, solutions, étude gratuite, …) www.laposte.fr Sources administratives Source privées Les brokers (courtiers) Les annuaires

LE PLAN D’ACTION Qualification du fichier Choix de l’offre Choix des périodes (planning) Méthode de communication/prospection retenue Mailing, e-mailing Envoi de catalogues, newsletter… Téléphone Qui va faire chez vous?

LA FICHE CONTACT En moyenne 7 affaires sur 10 ne se traitent pas par manque de suivi !!! Pour pouvoir suivre, il faut disposer d’un outil de gestion minimum. L'outils de base de cette gestion est la « fiche contact » qui contient les informations sur le client et celles que vous avez recueilli lors de votre entretien avec lui.

FICHE CONTACT 5 parties: L'identification du prospect (et son origine) Les interlocuteurs (et leurs fonctions) Les critères de qualification (propres à chaque activité) L’historique commercial (factures, devis….) Les observations/historique concernant les affaires passées et à venir Cette fiche doit être remplie dès le premier contact ou action avec le prospect (1er rendez vous, envoi de doc. contact foire/salon…)

IV CONSTRUIRE LA BONNE OFFRE

CONSTRUIRE LA BONNE OFFRE AU BON PROSPECT L'objectif principal de la prospection est de découvrir: Les besoins de mon prospect La date prévue de son achat Pour pouvoir lui faire/proposer Une offre adaptée… Au bon moment… La « fiche contact » est le vecteur de cette information

CONSTRUIRE LA BONNE OFFRE AU BON PROSPECT Posez les bonnes questions pour obtenir les bonnes réponses! (votre interlocuteur ne répondra jamais aux questions que vous n’avez pas posées)! Ecoutez votre prospect/client! Passez du temps avec lui et questionnez le Portez lui le devis et commentez le avec lui!

L’ACTION COMMERCIALE PROMOTIONS & ANIMATIONS Promotion = ensemble des actions ayant pour but d’augmenter les ventes en accordant au consommateur un avantage exceptionnel et limité dans le temps Les objectifs de la promotion des ventes visent à: Modifier sur l’instant les comportements d’achat (très court terme) Faire essayer le produit, le faire acheter une première fois (limité dans le temps) Les principales techniques de promotion des ventes Primes (législation : code de la consommation : art. L 121-35) Jeux /Réductions de prix Essais ou échantillons Animations/démonstrations/salons/évènements

PLAN D’ACTION Quel est votre objectif ? Notoriété (objectif de visites, retours) Prospection/Fidélisation. (Combien de nouveaux clients visez vous? De clients fidèles?) Lancement produit (combien de contacts souhaitez vous? d’essais, de ventes,…) Vente (fixez vous un CA Minimum, une quantité à réaliser dans un certain délai)

LE BUDGET Il doit être en relation avec votre objectif Estimez et prévoyez un montant pour chaque poste (frais directs et indirects) Planifiez vos actions Intégrez ces actions dans un budget Faites l’analyse des résultats obtenus.

LE BUDGET Une visite terrain coûte entre 100 et 150 € Un mailing , environ 1 € par prospect (location de fichier, rédaction du courrier et frais postaux ) Pour l’e-mailing, on peut diviser par 10 Pour un un appel téléphonique, le coût varie de 1 à 10 € par contact

LE BILAN Contrôle des réalisations/objectifs Bilan financier simple À faire après l’action (tout de suite!) Prévoir des relances Bilan financier simple Coût global de l’action CA de la période/ période n-1 Ecarts à analyser (quels produits, clients ….)

V GARDER ET DEVELOPPER VOTRE CLIENT

GARDER ET DEVELOPPER VOTRE CLIENT Qu’est ce qui coûte le + cher, fidéliser ou conquérir ? conquérir! Combien de fois + cher ? En moyenne 7 fois plus cher !

GARDER ET DEVELOPPER VOTRE CLIENT Quel est le pourcentage moyen de perte de clients annuellement ? environ 15 % Pourquoi ? Parce que on ne s’occupe pas assez de lui ! Alors, soignez vos clients!!!

Merci de votre attention ! FIN Merci de votre attention ! Questions/Réponses