1 Séance M-5 Entreprise en action A- La vente B- La gestion de l’équipe de vente Robert Desormeaux

2 A- LA VENTE 1 - Huit caractéristiques distinctives de la vente Communiquer en personne;Communiquer en personne; Écouter et faire parler le client;Écouter et faire parler le client; Adapter le message à chacun;Adapter le message à chacun; Modifier le message en cours de route;Modifier le message en cours de route; Si nécessaire, transmettre un message complet et complexe;Si nécessaire, transmettre un message complet et complexe; Connaître personnellement le client;Connaître personnellement le client; Influencer directement le comportement;Influencer directement le comportement; Informer l’entreprise.Informer l’entreprise.

3 2 - Rôle et responsabilités typiques du vendeur Les postes de vendeur varient beaucoup selon les industries et selon les entreprises. Mais ceux que l’on confie à des diplômés présentent en général les caractéristiques suivantes: RÔLE: Gère les relations personnalisées d’affaires avec les clients actuels et potentiels de l’entreprise afin de les influencer favorablement et afin de leur vendre.

4 PRINCIPALES RESPONSABILITÉS Réalise le volume maximal de ventes rentables aux clients qui lui ont été confiés: atteint ou dépasse ses quotas de vente.Réalise le volume maximal de ventes rentables aux clients qui lui ont été confiés: atteint ou dépasse ses quotas de vente. Recrute et développe de nouveaux clients dans le secteur qui lui a été assigné.Recrute et développe de nouveaux clients dans le secteur qui lui a été assigné. Agit à titre d’expert-conseil auprès des clients, leur fournissant service, informations et conseils.Agit à titre d’expert-conseil auprès des clients, leur fournissant service, informations et conseils. Bâtit une relation de confiance à long-terme avec ses clients et s’efforce de projeter une image positive de son entreprise auprès d’eux.Bâtit une relation de confiance à long-terme avec ses clients et s’efforce de projeter une image positive de son entreprise auprès d’eux. Construit une base solide de clients réguliers et satisfaitsConstruit une base solide de clients réguliers et satisfaits

5 3 - Le poste de vendeur (ou représentant) pour un diplômé universitaire 3 - Le poste de vendeur (ou représentant) pour un diplômé universitaire : quatre difficultésquatre difficultés six avantagessix avantages niveau de risque variable selon...niveau de risque variable selon... qualités requisesqualités requises

6 Entrevue avec M.Louis-Yves Cloutier, BAA - HEC 1997, Représentant des ventes chez Purolator par Robert Desormeaux, juillet 1998

7 Entrevue avec M.Louis-Yves Cloutier, Purolator 1-Les responsabilités du représentant des ventes 2-Les clients de M.Cloutier 3-Les besoins des clients 4-Les critères de choix des clients 5-Un processus de vente souvent long et complexe 6-L’importance de développer de nouveaux clients 7-Les interlocuteurs du représentant chez le client

8 Entrevue avec M.Louis-Yves Cloutier, Purolator Entrevue avec M.Louis-Yves Cloutier, Purolator 8-Le volume géré par le représentant 9-La satisfaction de recruter un nouveau client 10-Les qualités requises 11-Les aspects les plus difficiles 12-Un travail individuel et, aussi, d’équipe 13-Le cheminement de carrière de M.Cloutier 14- Les raisons du choix de l’option marketing 15-Le représentant, un généraliste et un spécialiste à la fois

9 B- La gestion de l’équipe de vente (GEV): cinq catégories de tâches et de décisions B- La gestion de l’équipe de vente (GEV): cinq catégories de tâches et de décisions  Les cinq catégories énumérées ci-dessous doivent être accomplies efficacement pour avoir une équipe de vente performante. Mais elles ne sont pas nécessairement toutes effectuées par seulement le directeur des ventes. D’autres y contribuent aussi: par exemple, le directeur marketing et la haute direction dans les décisions stratégiques; les gens de GRH dans la constitution,...

10 B- La gestion de l’équipe de vente (GEV): cinq catégories de tâches et de décisions (suite) Les directeurs des ventes ne sont pas nécessairement tous fortement impliqués dans chacune des cinq catégories: cela varie selon leur niveau hiérarchique.  Les directeurs des ventes ne sont pas nécessairement tous fortement impliqués dans chacune des cinq catégories: cela varie selon leur niveau hiérarchique. Voici donc ces cinq catégories: 1- Les décisions stratégiques Définition du poste de vendeur Choix d’une structure organisationnelle Établissement du plan de rémunération

11 Cinq catégories de tâches et de décisions (suite) Cinq catégories de tâches et de décisions (suite) 2- La constitution de l’équipe de vente 3- La direction des efforts de vente 4- La mobilisation des vendeurs 5- Les relations avec les clients et la vente

12 Entrevue avec M.Martin B.Pouliot, BAA - HEC 1995, Coordonnateur, ventes et marketing chez Naya par Robert Desormeaux, juillet 1998

13 Entrevue avec M.Martin B.Pouliot, Naya 1- Le cheminement de carrière de M.Pouliot 2- Les responsabilités du coordonnateur ventes et marketing 3- Une semaine typique de travail 4- Le positionnement de Naya et sa différenciation 5- Les aspects les plus difficiles 6- Les aspects les plus intéressants 7- Les liens avec les autres départements 8- Les qualités requises 9- Les raisons du choix de l’option marketing