1 Marchés d’Europe centrale et orientale David Chelly ISAB, 22 avril 2004

2 Objectifs de l'intervention Ce séminaire vise à familiariser les participants à la pratique des affaires dans une zone géographique à haut potentiel économique et commercial : l’Europe centrale et orientale. L’objectif est de préparer un public d'ingénieurs du secteur primaire et de l'agro-alimentaire à l'environnement socio- économique, aux stratégies industrielles et commerciales, aux relations professionnelles et à la négociation dans la région.

3 Votre intervenant Fondateur de Centreurope.org (consulting et portail web d'affaires pour l'Europe de l'Est). Expérience en tant que contrôleur de gestion à Prague ( ) et de Maître de Conférence à l'Université de Sofia ( ). Doctorat en Sciences de Gestion, DESS en Finance, MST banque, Maîtrise Sociologie, DECF et Licence de Droit. Intervenant en Ecoles de Commerce et d’ingénieurs. David Chelly

4 Plan de l'intervention - Partie I. L’environnement socio-culturel des PECO - Partie II. Opportunités et voies d’accès aux marchés d’Europe centrale et orientale

5 Partie I. L’environnement socio-culturel des pays d’Europe centrale et orientale

6 Une histoire riche et ancienne Entre le XI et le XVI e si è cle, la Bulgarie, la Boh è me, la Pologne-Lituanie et la Hongrie et d ’ autres Nations d ’ Europe centrale et orientale ont jou é, tour à tour, un rôle d é terminant en Europe. Les Europ é ens du centre et de l ’ est sont fiers de cette histoire ancienne. Ils ont une vision biais é e de l ’ histoire, mais c ’ est un sujet sur lequel ils sont susceptibles Sacre de Charles IV ( ), Roi de Rome et Empereur du Saint-Empire romain germanique

7 L’histoire récente : une longue soumission aux Empires L ’ histoire r é cente est source de frustrations est l ’ ann é e du dernier partage de la Pologne : toutes les Nations d ’ Europe M é diane d é pendent d ’ un Empire. Les ind é pendances sont acquises au d é triment des Empires à partir de la fin du XIXe si è cle, sans pouvoir satisfaire les revendications des uns et des autres

8 L’époque communiste et ses héritages Apr è s la Deuxi è me Guerre mondiale, les id é aux communistes laissent rapidement la place dans les Pays de l ’ Est à la dictature des institutions, des lois et du mod è le é conomique sovi é tique. Progressivement, l ’ ascension sociale et professionnelle est r é serv é e aux personnes opportunistes et corrompues On retrouve encore aujourd ’ hui ces traits chez les anciens communistes occupant des postes à responsabilit é s dans les PECO La Perestro ï ka des ann é es ne parvient pas à sauver le syst è me de la faillite du mod è le de planification sovi é tique, dont les performances ont beaucoup é t é exag é r é es. Tout comme la Yougoslavie et l’Albanie, la Roumanie possédait son propre régime socialiste, hors de la tutelle de Moscou

9 Exercice : savoir situer les pays d’Europe centrale et orientale

10 Des pays de l’Est aux PECO Le terme de Pays de l ’ Est n ’ a aujourd ’ hui plus de signification. On lui pr é f è re l ’ acronyme PECO (Pays d ’ Europe centrale et orientale), qui permet de montrer la s é paration nette en deux groupes. Int é gr é e dans l ’ Empire des Habsbourg (puis dans l ’ Autriche-Hongrie) ou dans le Royaume Prusse, l ’ Europe centrale a connu une histoire relativement prosp è re. Sous le joug des Ottomans et de la Russie, l ’ Europe orientale et balkanique a é t é majoritairement rurale et pauvre.

11 Exercice de synthèse : refonte des classifications-pays d’Europe de l’Est au CFCE (cf.documents)

12 La frontière entre l’Europe centrale et l’Europe orientale

13 La transition des années 1990 A la chute du communisme, tous les Pays de l’Est choisissent le passage à la démocratie et à l’économie de marché... avec en majorité les anciens communistes, désormais “ reconvertis ”. Dans tous les PECO, l’instabilité politique est forte, car les partis formant les coalitions au pouvoir sont trop nombreux les affaires sont monnaie courante au plus haut niveau de l’Etat. Cependant, les changements successifs de Gouvernements ne créent pas de risque politique à proprement parler. La situation géopolitique est favorable en Europe centrale, tandis que certaines régions des Balkans et surtout du Caucase restent fort instables. L'Ancien Roi Simeon II de Saxe Cobourg-Gotha, Premier Ministre de Bulgarie

14 L’insertion dans l’ordre politique européen : vers un nouveau mur ? Les pays d’Europe centrale participent aux institutions internationales (ex. OCDE, OTAN) et peuvent lever des fonds sur les marchés financiers internationaux, ce qui n’est pas le cas des pays d’Europe orientale et de la CEI 10 pays d'Europe centrale rentreront dès 2004 dans l'Union européenne, les pays d'Europe orientale devant attendre au moins 2007.

15 Des institutions et des infrastructures à moderniser Les PECO souffrent d’une Administration bureaucratique et corrompue (ex. la police, la douane) et de services publics (hôpitaux, Universités...) défaillants. Imposé par les organisations internationales en contrepartie de leur assistance, le cadre légal libéral favorise théoriquement les affaires. Dans la pratique, la protection de la propriété intellectuelle et industrielle est insuffisante, l’arsenal juridique incomplet, volatil et incohérent, et la justice est opaque, lente, peu différenciée et avec un faible effet exécutoire.

16 Les populations La population des PECO est constituée de relativement petits marchés (hormis la Russie, l’Ukraine, la Pologne et la Roumanie) à la population ethniquement hétérogène, déclinante et vieillissante. Les salaires moyens se situent autour de 500 USD en Europe centrale et de 100 USD dans les autres PECO, mais les écarts sont considérables.

17 Evolution économique récente Grâce aux améliorations en Europe orientale et dans la CEI, les indicateurs économiques sont relativement bons partout, hormis les déficits publics et commerciaux (qui en font une proie pour les spéculateurs) et le chômage. Presque tous les pays sont confrontés à un déclin de l’agriculture et de l’industrie et à une croissance des services et de l’économie parallèle.

18 Partie II Opportunités et voies d’accès aux marchés d’Europe centrale et orientale

19 Pourquoi investir dans les PECO ? Les pays occidentaux, en tête desquels les Allemands, sont attirés par une main- d’œuvre qualifiée et bon marché, plusieurs centaines de millions de consommateurs (le CEFTA et la CEI), de firmes et de collectivités territoriales sous-équipées. Les investissements dans les PECO ont répondu à des logiques qui ont varié dans le temps et touché des pays qui ne présentaient pas les mêmes caractéristiques : placements de portefeuille, investissements productifs, débouchés commerciaux, ressources naturelles.

20 Les investissements directs Il faut prévoir une longue phase de préparation de l’implantation et s'attendre à des coûts relativement élevés d'implantation, malgré les aides disponibles. Pendant longtemps, le principal mode d’implantation était le joint- venture ; ce fut ensuite le rachat et aujourd’hui, le greenfield, qui comporte le moins de contraintes. Les formes de coopération directe internationale (licences, franchises…) sont également attractives

21 Le processus d'exportation Les marchés (BtoB, BtoC, BtoA...) sont relativement peu saturés et supportent une concurrence surtout étrangère Les règles et formalités douanières sont similaires à celles de l’Union européenne et les droits de douane sont très faibles, voire nuls (hors accises). Les importateurs et les grossistes sont peu fiables et trop nombreux. Les infrastructures de transport sont éloignées des standards européens et le recours aux commissionnaire de transport est à recommander. Les moyens de paiement sont classiques : virement SWIFT, Incoterms, crédoc, stand-by...

22 Les consommateurs et le marketing Le pouvoir d’achat est disparate et difficile à estimer. Dans la décision d'achat, le prix est essentiel et les promotions, concours et cadeaux déterminants. Les habitudes de consommation locales restent particulières, mais elles tendent vers l’occidentalisation et la fascination pour la société de consommation. Les entreprises pratiquent généralement le "Think global, act local", ciblent les jeunes populations urbaines et choisissent des gammes courtes, des marques à consonance locale et un emballage adapté

23 Les consommateurs et le marketing (suite) La distribution est atomisée, mais en voie de rationalisation, ce qui nécessite des stratégies adaptées (flagships, franchises, vente directe...). Les PECO sont de grands consommateurs de télévision, de radio et de presse, mais il ne faut pas négliger la communication hors-médias. Le tabloïd Super était accusé de n'avoir été lancé que pour soutenir la campagne de V. Klaus en République tchèque. Un mois après la défaite de ce dernier aux élections législatives de 2002, le magazine annonce qu'il cesse son activité...

24 La négociation commerciale Des contrats majeurs peuvent être perdus pour des raisons d ’ ordre culturel. Le Fran ç ais ne doit pas se placer en tant que diffuseur d ’ un savoir, mais en tant que partenaire. Les centre-europ é ens ne se d é voilent pas imm é diatement et ne communiquent pas clairement (beaucoup de secret, de strat é gie...). La dur é e de la n é gociation compte, les n é gociateurs locaux recherchant une confiance r é ciproque conduite sur le long terme et un respect des engagements, même oraux. La consid é ration pour la contrepartie (connaissance de quelques mots de la langue locale, invitation en France...) compte parfois plus que l'offre elle-même.

25 Pour en savoir plus… D. Chelly & F. Lafargue, Guide culturel et pour l’Europe de l’Est, L’Harmattan, Premier portail francophone des affaires en Europe de l’Est