Universal Computer Quelques éléments de Debriefing Février 2007

Universal Computer: Résultats Type d’accord 42 p. globalement1 12 p. individuellement1 30 p. globalement + 12 p. individuellement 0 42 p. individuellement3 Autres1 Solution optimale

PaiementCrawleyPhillips 42100%0% 2 (dont 1 si taux acceptabilité des 12 pièces < 80%) 420%100%0 4250% % %30%1 300%100% %0% Phillips prend en charge les coûts passés et Crawley assure la mise à jour du système de contrôle 1 Phillips s’engage à verser 4500 $ par semaine à Crawley dans le cadre d’un plan d’amélioration 1 Propositions de répartition des frais

Différence entre salles 125 et 126 Un jeu de Lewicki et Literer (les auteurs US les plus connus en pédagogie de la négociation) Salle 125 : libre Salle 126: avec une feuille standard Rôle des mindframes : la feuille centrée sur la répartition des frais déplace le problème et diminue les aptitudes à la résolution de problème => garder l’esprit ouvert suppose parfois de ne pas trop «encadrer» la négociation Ceci dit l’absence d’encadrement conduit aussi à une négation ou un renvoi du problème vers l’autorité La négociation suppose une approche technique et scientifique parfois des problèmes

Accord final de règlement du différend entre les deux usines Comment proposez vous que soient traités les dépenses et réparations suivantes ? Frais liés à la réparation des modules défectueux Frais liés à la réparation des modules défectueux autres que les 12 modules tombant en dessous du seuil de 95% de qualité Frais liés à la réparation des modules défectueux appartenant aux 12 modules tombant en dessous du seuil de 95% de qualité Comment et où traiter la réparation des modules défectueux appartenant aux 12 modules tombant en dessous du seuil de 95% de qualité Comment et où traiter la réparation des modules défectueux autres que les 12 modules tombant en dessous du seuil de 95% de qualité Représentant de l'usine de PhillipsReprésentant de l'usine de Crawley

Salle 125 : Objectifs de qualité possibles 95% sur 42 pièces individuellement (pièce par pièce = p/p) => coûteux et pas nécessaire 95% sur 30 globalement + 95% sur 12 pièce/pièce => mieux 95% sur 30 globalement + 95% sur 6 global t + 6 global t 95% sur 30 globalement + 95% sur 12 globalement Dépend de l’écart-type de % de qualité des 12 pièces à pb Méthode par exception : 2 pièces autorisées => à partir de 3 tous frais pour Crawley Moyens : centrés sur les 12 pièces ; déplacement du contrôle de qualité vers Crawley, audit de qualité 50%/50% Répartition des frais : il serait logique que Crawley assume ses responsabilités car ils désorganisent Philips, mais il faudra toujours faire un effort car Crawley est un peu nul !

Résultats de négociation: « contrôle » ( ) Type d’accord Salle 125 « libre » Salle 126 « encadrée » 42 p. globalement30 30 p. globalement +12 p. globalement p. globalement + 12 p. individuellement p. individuellement + 12 p. individuellement 164 Pas d’accord11

PaiementCrawleyPhillipsSalle 125Salle %0% %0% 300%100% %100% 3050% % 300%100% %0% 30100%0% %100% 30 Autre répartition (66%-33% ; 75%-25% ; 60%-40%) Changement des limites Accord incomplet Pas d'accord30 12 Résultats de négociation: « financement » ( )

Une négociation un peu défavorable à Philips Le rapport de force est favorable à Crawley même si ce sont des nuls ! Ils peuvent utiliser le rapport « hiérarchique », mais pas sans limite => à la fin, Philips peut aller voir ailleurs... Un problème de make or buy classique en entreprise